Existen muchos procesos y profesionales detrás de un producto disponible en el punto de venta. Conozca más información sobre el área que está a cargo.
Durante la década de 1990, Brasil experimentó una transformación económica y tecnológica que mejoró la oferta de productos, así como su calidad. Los consumidores notaron rápidamente este cambio y se volvieron más exigentes con relación a las marcas.
Fue entonces cuando surgió el trade marketing, un área derivada del sector de marketing, nacida de la necesidad de la industria de diferenciarse en supermercados, tiendas, farmacias y otros establecimientos comerciales.
A continuación, puede conocer más sobre qué es el trade marketing y cuál es su importancia, así como la diferencia entre el marketing y el trade marketing, el papel de los profesionales del área y cómo pueden realizar un buen trabajo.
Qué es
El trade marketing es un área estratégica que combina las competencias de ventas y de marketing, con el objetivo principal de atraer la atención del comprador en el PDV (punto de venta) y aumentar las ventas. Para ello, es necesario tener en cuenta no solo la disponibilidad de los productos, sino también aspectos como el precio, los descuentos e incluso la posición de los artículos en las estanterías.
La estrategia de trade marketing se considera B2B (business-to-business), es decir, de empresa a empresa. Esto se debe a que el área también es responsable de la relación entre la industria y los canales de distribución, incluyendo minoristas y mayoristas. Por lo tanto, el foco está en los canales de venta.
La importancia del trade marketing
En un mercado cada vez más competitivo, es esencial buscar formas de diferenciarse en medio a la competencia. Para ello, no basta apenas lanzar nuevos productos que atiendan a los deseos y necesidades de los consumidores. Al final, ¿de qué sirve despertar el interés del cliente si el producto no llega hasta él?, ¿no es verdad?
Por lo tanto, las atribuciones del trade marketing van desde la elaboración de mix de productos hasta la elección de los mejores puntos de distribución. El área también realiza la recomendación de precios y promociones y la planificación de las estrategias de marketing en el PDV, conocidas como merchandising.
También es papel del trade marketing elaborar el plan de las prácticas según la época del año. En fechas conmemorativas como Pascua y Navidad, por ejemplo, la demanda por determinados productos es mayor y las acciones en el PDV necesitan ser mucho más diferenciadas.
La diferencia entre marketing y trade marketing
Además de tener nombres similares, se puede decir que las áreas de marketing y trade marketing tienen el mismo objetivo común: aumentar las ventas. La diferencia está en la forma en que cada una de ellas lo realiza.
Mientras que el marketing es responsable de crear necesidades y deseos en el consumidor, el trade marketing está más preocupado con los productos en el punto de venta. Por lo tanto, las funciones realizadas por las áreas son bien diferentes.
Para citar algunos ejemplos, el marketing está relacionado a actividades que agregan valor a la marca, como la creación de campañas publicitarias, que vende los beneficios y diferenciales sobre el producto. También lanza nuevas líneas de acuerdo con las preferencias del consumidor.
En el caso del trade marketing, la actuación está más volcada a la distribución, lo que incluye su planificación, identificación de oportunidades y seguimiento de la estrategia en la práctica.
Para realizar el trabajo de la mejor manera posible, tanto el marketing como el trade marketing deben ser conscientes del escenario actual del mercado, conocer el comportamiento del consumidor y utilizar los datos como base para tomar buenas decisiones.
Trade marketing digital
Y hablando del comportamiento del consumidor, una de sus características cada vez más destacadas es el uso de internet para ayudar en las compras o incluso para realizarlas. Desde buscar y elegir productos hasta comprarlos en una tienda online: todo se puede hacer sin necesidad de moverse del lugar.
Por esa razón, el trade marketing no incluye apenas los puntos de venta físicos, sino también los online, ya que es necesario garantizar presencia en todos los canales donde el público está. También es muy importante invertir en anuncios en las redes sociales y pensar en acciones que incentiven las vendas en el e-commerce.
Además, otro punto esencial es la correlación entre online y offline, porque también es común que el cliente consulte un artículo en internet y realice la compra en el punto de venta físico, o que escoja el producto en la tienda y finalice la compra online.
Así como el trade marketing, el trade marketing digital también demanda una buena planificación y medición de datos para que se lleve a cabo de forma eficaz.
Para ello, es posible contar con soluciones específicas, como E-commerce Insights de Neogrid. Con esta solución, es posible obtener una visión 360º del seguimiento y auditoría de la marca, además de seguir KPIs que ayudan a identificar puntos de mejora en la estrategia.
