Desde siempre que la disputa por los espacios vacíos ha sido un tema primordial en las negociaciones entre el retailer y la empresa que quiere vender sus productos.
Por un lado, el punto de venta quiere sacarle provecho a su sala, y por otro lado el comerciante busca destacarse lo más posible frente a sus competidores.
Según explica el portal mbmlatam.com, la importancia de los espacios vacíos en la sala en esa conversación y cómo aprovecharlos con exhibidores adicionales, así como consejos para sacarle el mayor partido posible.
Toda tienda es un universo en miniatura que refleja la gran cantidad de productos y servicios disponibles en el mercado real.
La pelea por capturar la atención de los compradores es igual de descarnada adentro y afuera.
Y dentro de estas cuatro paredes el lugar que ocupa tu producto refleja su participación de mercado en esta competencia.
Precisamente, la locación es una de las variables que define el éxito de tu exhibición. Por eso los exhibidores adicionales son una alternativa eficaz a las góndolas que ofrece a tu marca la oportunidad de demostrar su verdadero market share en el punto de venta, como explica el sitio especializado en trade marketing Club del Trade.
No es de extrañar, entonces, que los proveedores le den cada vez más importancia a las promociones y exhibiciones secundarias, precisa Ray Gaul, senior vice president de Retail Insights de la empresa de analítica de datos de consumidores Kantar.
Este formato de exposición particularmente visibiliza y aprovecha aquellos espacios donde la góndola no llega, en especial las áreas vacías.
Sin embargo, estas tienen un potencial de venta que el retailer y el proveedor desconocen hasta que una exposición es montada.
Por ende, una exhibición adicional bien hecha rápidamente deja claro el valor comercial de un espacio desocupado.
Para que tu estrategia de exhibición aproveche el valor potencial de un área ociosa, procura aplicar estas prácticas y herramientas:
- Eficiencia en la implementación
Entre los beneficios de los exhibidores adicionales está la posibilidad de que manejan medidas preestablecidas, por lo que con la ayuda del plano de la tienda, resulta mucho más fácil y rápida su implementación.
De hecho, el formato modular se adapta con mayor facilidad a cualquier espacio en sala. Al ser modificables, la negociación del precio es más fácil y eficiente tanto para el punto de venta como la marca del producto.
Además, con este tipo de exhibidores la relación es «ganar-ganar» tanto para proveedores como comercios, ya que ambos obtienen valor agregado; el primero tiene otra locación donde llamar la atención del comprador y el retailer rentabiliza un espacio que estaba ocioso.
- Utiliza mapa de calor
Con este tipo de instrumentos sabes con más certeza los lugares más transitados de los clientes. Al generar sinergia con herramientas como los mapas de calor, podrás reconocer los espacios vacíos que pueden ser más rentables y atractivos donde montar tu exhibición, según indica el sitio Fractalia System.
Para que tu exhibición saque el máximo provecho de estas locaciones, asegúrate de:
- Optimizar el diseño
Con la información que proveen los mapas de calor, puedes trabajar un mejor diseño o layout ya que conocerás muy bien la distribución de las zonas más concurridas.
- Mejor posicionamiento
Con un buen conocimiento de los productos y sobre cómo se comportan los clientes en el punto de ventas, identificas mejor qué zonas son más idóneas para establecer exhibidores adicionales.
- Carga visual
La luz adicional no es común en las exhibiciones adicionales. Por eso es muy importante la carga visual que contenga el diseño y el aporte de luz natural que tenga el espacio vacío.
Conclusión
Cuando te sientes a negociar tu exhibición en un espacio vacío en la sala, es fundamental que hables con conocimiento de causa.
Estudia las áreas desocupadas del punto de venta antes de diseñar tu estrategia de exposición.
Dentro de este análisis, evalúa el formato modular o modificable para aprovechar con mayor facilidad la misma estantería en cualquier establecimiento comercial.
