Joint Business Plan (JBP) o Plan de Negocios es un conjunto de estrategias ejecutadas a largo plazo entre la industria y el comercio minorista, con el objetivo de lograr resultados positivos para todas las partes, incluyendo al consumidor final.
Contrariamente a lo que muchos pueden pensar, el JBP no es una estrategia de ventas para un producto o servicio. El aumento de los ingresos de las empresas involucradas en el Joint Business Plan puede ser uno de los objetivos de la planificación, pero el enfoque no se limita sobre las ventas.
«Para mí, el JBP es sinónimo de una construcción a cuatro manos. Unimos los objetivos de la industria, del minorista e incluso la visión personal de los profesionales que trabajan en este tipo de planificación. A partir de esto, establecemos un calendario de ejecución. Creo que de esa manera llevamos la estrategia a otro nivel y los resultados son mejores.» Explica Isabella Barbara, Ejecutiva de E-commerce en Softys.
Por lo tanto, de modo práctico, JBP involucra:
- Planificación ejecutada de manera conjunta entre industria y minorista
- Relación de interdependencia entre las partes
- Participación activa de los socios para la definición de los objetivos y la ejecución de estrategias
- Seguimiento frecuente para el análisis de las tareas
- Equipo multidisciplinario y multifuncional
- Enfoque en la satisfacción del consumidor final, siendo una de las principales métricas de éxito del proyecto.
Como dijimos anteriormente, la planificación JBP no se limita a las ventas así como esa estrategia tampoco está relacionada a una larga reunión. Joint Business Plan requiere un largo estudio sobre el mercado, las empresas implicadas, los objetivos que serán trabajados y la ejecución.
Entre los objetivos de JBP, tu empresa puede aspirar, por ejemplo a:
- El aumento de la facturación
- El desarrollo tecnológico
- La expansión de los canales de ventas
- El fortalecimiento de la marca
- El aumento del ticket promedio de los productos
- La creación de nuevos canales de ventas
- La creación de nuevos productos.
Son varios los objetivos que una empresa puede querer alcanzar, pero es importante priorizar tus elecciones. Si tienes alguna duda sobre cómo crear la planificación de tu empresa o sobre cuál manera hacer la elección de tus objetivos, en este libro detallamos cada fase de la creación del JBP.
¿Por qué mi empresa debería invertir en la creación de un JBP?
Esta es una pregunta muy sencilla de contestar. Las empresas, sin importar el tamaño y el segmento, deben invertir en esta estrategia, ¡porque el JBP trae resultados efectivos!
A continuación, enumeramos algunos de los resultados que tu empresa también puede lograr con este tipo de planificación.
1. Aumento de la representatividad de la empresa en el mercado
Mientras que muchas empresas sólo siguen el flujo para aumentar sus ventas, con JBP las industrias y minoristas hacen estudios y desarrollan estrategias conjuntas para llegar al objetivo final. Con esta alineación, las marcas llegaron a resultados sorprendentes.
«Con las acciones de JBP, hemos logrado más que duplicar la representatividad de nuestra marca en el mercado online y en 2020 podemos incluso triplicar esta expansión. También tuvimos un resultado positivo de gobernabilidad de las acciones de nuestra empresa. Esto significa que hubo una alineación de las acciones de la compañía, hoy todos saben el camino que tenemos que seguir.» Explica Heloisa Sevciuc, Digital Transformation en Nestlé Purina.
Otra empresa que también tuvo buenos resultados afectados por la expansión del mercado fue Coop, la mayor Cooperativa de Consumo de América Latina. La Coop fue creada hace más de 60 años y la organización tiene experiencia en el desarrollo de la estrategia JBP.
Actualmente la Coop trabaja en este tipo de proyecto con aproximadamente 40 a 50 proveedores, sobre todo con grandes industrias.
«JBP es una práctica frecuente en nuestra rutina. Estamos perfeccionando nuestros procesos cada vez más y tratando nuestros desafíos de forma igualitaria entre la industria y el minorista. Cuando esto sucede, llegan los resultados. En un sólo producto, por ejemplo, conseguimos aumentar la facturación en un 25%.»Ejemplifica Gustavo Ramos, Director Adjunto de Comercial y Marketing en Coop.
2. Reducción del tiempo promedio de entrega de los productos
Los problemas de logística se encuentran entre los principales desafíos en la ejecución de las empresas, ya sea para marcas que actúan en el entorno online u offline. Este es un problema que afecta a toda la cadena: la industria, el minorista y el consumidor final.
En el caso de Goodyear, la fábrica de neumáticos para autos, el tiempo promedio de entrega de los productos en las regiones Norte y Nordeste duraba más de 30 días, lo que era considerado un largo período por la empresa.
«En la logística que teníamos, los productos salían de la fábrica en São Paulo, seguían hacia el centro de distribución de la empresa en Pernambuco y solo después empezaban las entregas. Este proceso hacía que los clientes recibieran la mercancía con 45 días, cuando no habían imprevistos.» Explica Maria Liz Fraga, Business Advisor Account en Goodyear.
La solución para el problema relacionado con la logística de la empresa fue uno de los objetivos de JBP de Goodyear. El fabricante reunió a los socios, involucró a los equipos operativos y después de algunas pruebas el grupo llegó a la solución.
«Para llegar al resultado que queríamos, tuvimos que rehacer nuestra ruta de distribución. Con la nueva estrategia, añadimos una nueva forma de entrega, esta vez, saliendo desde São Paulo directamente hasta el destino final. El resultado fue la reducción del tiempo promedio de 45 a 12 días. Esto afectó positivamente a todos los involucrados en el proceso, porque nuestros clientes redujeron el costo de inversiones inmovilizadas en el stock.»Concluye Maria Liz Fraga.
3. Mejora del vínculo entre la industria y el minorista
Cuando las empresas se comprometen a participar en un Joint Business Plan, se establece una asociación. De esta manera, están unidas por un compromiso que acerca los vínculos.
«Cuando los resultados empiezan a aparecer, el vínculo entre las empresas se mejora más aún, porque los objetivos se construyen juntos. Ganamos una mayor proximidad entre los equipos y esto se refleja en el resultado final», explica María Liz Fraga, Business Advisor Account de GoodYear.
El Director Adjunto de Comercial y Marketing de Coop, Gustavo Ramos, también está de acuerdo con los beneficios sobre los vínculos proporcionados por la ejecución del JBP.
«En la mayoría de los casos, es posible resolver las demandas con conversaciones maduras, con ambos lados descubriendo la raíz del problema y elaborando un plan de acción», concluye Gustavo.
Cómo Lett ayuda a tu marca en la ejecución del JBP
Como ya sabes, planificaciones como las de Joint Business Plan implican grandes objetivos. Esto significa que aunque tienes tu objetivo principal de expansión comercial, existen diversos indicadores clave de rendimiento que tendrás que seguir para lograr el resultado que deseas. En este sentido, los datos de Lett son fundamentales para la ejecución de una buena estrategia.
