KAM: ¿Quién es el Key Account Manager y cuáles son sus funciones?

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El entorno que rodea la industria del retail es altamente competitivo, lo que lleva a las empresas a buscar acciones y estrategias que les permitan enfrentar esta realidad y lograr una exitosa ejecución del PDV.

Y es aquí donde toma relevancia la figura del “KAM”, es decir, del Key Account Manager; perfil que cada vez más se considera un activo valioso para el área de marketing y ventas.

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Pero, ¿quién es el Key Account Manager y cuáles son sus funciones? ¡Sigue leyendo, que hoy te lo vamos a explicar!

¿Quién es el Key Account Manager?

El término Key Account Manager hace referencia a aquel profesional encargado de gestionar las cuentas claves de la empresa; es decir, aquellos clientes que generan un nivel de facturación elevado y un flujo de ingresos constante.

Este tipo de cuentas que gestiona el KAM se determinan a partir de la Regla de Pareto, y abarca aquellas cuentas cuyos importes generan el 80% de la facturación de la empresa. Aunque es importante mencionar que también se pueden considerar cuentas claves aquellas consideradas como estratégicas, por ejemplo, las relacionadas con la imagen de marca.

El objetivo principal del KAM consiste en mantener una relación a largo plazo entre esos clientes y la empresa.

¿Cuáles son las funciones del Key Account Manager?

La función principal del KAM es generar negocios a través de la venta de los productos de la marca en los PDV. Esto lo puede lograr a través de diferentes actividades:

  • Gestionar la información generada en los PDV para la toma de decisiones estratégicas, además de poder identificar oportunidades y estar al tanto de las tendencias del mercado, para mantener una buena relación cliente-empresa.
  • Diseñar planes estratégicos adaptados a las necesidades y características de cada cliente, pero que a su vez, permitan impulsar los productos de su organización en el PDV.
  • Velar porque se cumpla la visión de la organización en la relación con los clientes.
  • Actuar como el principal punto de contacto entre cliente clave y equipos internos.
  • Liderar y supervisar los equipos de cuentas asignados a cada cliente.
  • Mantener una comunicación constante con los diferentes departamentos involucrados, como el caso de publicidad, diseño, marketing, ventas y logística; a fin de garantizar que se satisfagan las necesidades clave de los clientes.

Todas estas funciones hacen del KAM una figura vital para alcanzar los objetivos comerciales de la organización.

¿Cómo puede el Key Account Manager obtener mejores resultados para su organización?

Para que el KAM cumpla sus objetivos, debe mantener una buena relación de colaboración con el cliente retail, y en conjunto, definir acciones que permitan generar un adecuado nivel de tráfico de anaquel, impulsar el sell out y garantizar un buen retorno de inversión.

En ese sentido, el KAM debe considerar algunos factores para desarrollar una estrategia que le permita obtener los mejores resultados para su organización. Estos factores son:

  • Análisis

El KAM debe contar con las mejores herramientas para tener visibilidad del desempeño de sus productos a nivel cadena, formato y tienda, a fin de detectar oportunidades y no perder ventas.

Por ejemplo, muchas veces dentro de los PDV se generan inventarios fantasmas que afectan no solo al retail, sino también a la empresa y al shopper; ya que al no encontrar el producto, el shopper termina consumiendo el de la competencia.

Por ello, un factor clave para que el KAM realice un correcto análisis es ayudarse de la tecnología.

  • Estrategia

Para que el KAM pueda generar las estrategias correctas para cada PDV, debe conocer a la perfección el target de cada punto de venta donde se comercializan sus productos, ya que los shoppers tienen necesidades de consumo diferentes.

También es fundamental que el KAM mantenga una buena comunicación con todos los involucrados y debe asegurarse que todos tengan acceso a la misma información, a fin de que se tomen decisiones y acciones estratégicas enfocadas en los PDV que requieran mayor atención.

  • Implementación

El KAM debe ser capaz de realizar una implementación efectiva de la estrategia, la cual debe sí o sí estar ligada a los objetivos de la empresa. De esta manera, se tendrá la certeza de que las cosas se están haciendo de acuerdo a lo planeado; así como un mayor control si es necesario hacer alguna corrección.

En Kimetrics contamos con nuestra solución Field Execution, una poderosa herramienta con la que el Key Account Manager podrá lograr mejores resultados, al conocer todo lo que sucede en cada PDV, comunicarse con su equipo de promotores, compartir con ellos información en tiempo real y asegurar la correcta ejecución del PDV.


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