Categorizar los productos que se ofrecen en una tienda pareciera ser una actividad obvia. Las categorías por sí mismas parecieran no tener la necesidad de ser ordenadas. Entonces, ¿cómo impacta ella en tu negocio?
La utilidad de la categorización de productos se encuentra en la posibilidad de asignar roles y estrategias a las categorías, lo que implicaría que, de acuerdo al rol, cada una tendrá una ubicación específica en la tienda, una publicidad y un fin determinado. Es decir, serán tratadas como unidades de negocio independientes, con métricas definidas y seguimiento particular.
Para la efectiva categorización estratégica es esencial comprender el comportamiento de los consumidores objetivos y a las compras de los consumidores.
Tres preguntas que los gerentes deberían hacerse son:
¿Cómo eligen los consumidores las tiendas para comprar?
¿Cómo eligen los consumidores los productos?
¿Cómo afectan las tácticas de la categoría de tienda a la elección del consumidor?
¿Por qué esto es importante?
Sabemos que la prioridad última y más importante son los clientes, sus preferencias, y su satisfacción. Una tienda no categorizada puede medir un alto o bajo desempeño en su demanda de quesos, gaseosas, snacks, licores, etc. (cada una representa una categoría), pero llevar un seguimiento detallado de los productos específicos que realmente se están vendiendo y su marca, será una tarea muy particular cuando se quiera analizar un rubro específico.
Es decir, debido a que la tienda no maneja una categorización de sus productos, carecerá de seguimiento de sus categorías como unidades de negocio independientes, y no podrá gestionar de forma eficiente la administración, surtido y promoción de los productos que componen cada categoría. Este problema será más grave y más relevante a medida que la tienda sea más grande y maneje un mayor número de inventario.
¿Y para qué es importante el seguimiento de las categorías?
El seguimiento detallado de las categorías permitirá conocer a detalle cual es la preferencia actual de los consumidores, lo que posibilitará una acción rápida a la satisfacción de sus necesidades y por consiguiente un aumento en las ventas. Si un producto está siendo preferido en comparación con el resto, se debe pensar en estrategias que generen un aumento en los ingresos de la tienda. Por ejemplo, si en la categoría Gaseosas está dominando la línea light, se le deberá dar prioridad de espacio en las estanterías, buscar bienes sustitutos y tratar de liquidar el inventario que no está siendo vendido.
El otro punto relevante de la categorización se encuentra en los roles asignados, lo que permite definir estrategias de promoción y venta, ordenar las estanterías y lograr una identidad de la tienda por parte del cliente. Cuando el inventario se maneja de manera uniforme y desordenada, se pierden los detalles, lo que dificulta el análisis y por ende la toma de decisiones acertadas que repercuten directamente en la eficiencia del manejo de los inventarios y por ende en la rentabilidad del negocio.
En resumen, podemos resumir los beneficios de la categorización de productos de la siguiente manera:
- Mayor análisis de la información para comprender a los consumidores, la dinámica de la categoría y el desempeño del minorista en ella.
- Aplicación del análisis de ventas para mejorar la satisfacción del consumidor, generar más ventas y reducir los costos.
- Anticipación de los cambios en la categoría y los deseos del consumidor
- Mejoras de eficiencia del establecimiento
- Gestión proactiva del surtido, reacción rápida ante cambios en el mercado y la competencia.
- Orientación en la estrategia del negocio hacia las necesidades del consumidor.
- La información y la tecnología ayudan a responder: quién compra, qué compra, dónde compra, con qué frecuencia y cuánto gastan.
- Se pueden desarrollar estrategias a medida, basándose en la imagen de la cadena, la estrategia de la categoría y el perfil demográfico de las áreas de influencia de las tiendas.
