En este artículo vamos a ver 7 KPIs que se pueden medir en el punto de venta físico y que nos dan una visión real de los puntos débiles de nuestro negocio. Generalmente, el valor de las ventas es un KPI muy utilizado para medir el rendimiento de las tiendas. A mayor cifra de ventas, mejor funciona una tienda. Pero esto tiene muchos matices. Un comercio puede tener unas ventas mayores porque la localización es mejor, pero ¿realmente eso implica un equipo de ventas más eficiente? ¿Los escaparates son más o menos atractivos? ¿La experiencia del cliente es homogénea entre todos los puntos de venta?
Estas preguntas no se pueden responder mirando únicamente las ventas totales, si no que existen una variedad de indicadores clave para analizar la eficiencia comercial del conjunto de los puntos de venta.
KPIs en retail que podemos medir en una tienda para determinar la eficiencia comercial
- Tráfico exterior
El tráfico exterior representa el número de peatones que pasan por delante de nuestro punto de venta, y que son susceptibles de entrar, y es por tanto el flujo peatonal de la ubicación de nuestro establecimiento. En el retail físico, a mayor tráfico exterior, mayor es la probabilidad de encontrar clientes potenciales que entren en la tienda, y, por tanto, el valor de tráfico exterior juega un papel central a la hora de encontrar una buena localización. Este indicador nos permite medir el ratio de atracción que explicamos más adelante para conocer la atractividad de tu negocio.
- Número de entradas
El número de entradas representa la cantidad de personas que entran dentro del punto de venta físico. Este KPI permite identificar cuantas personas han entrado a lo largo de un día, que, segmentado por horas, permite conocer con precisión los momentos con mayor afluencia al punto de venta. Conocer el número de entradas en la tienda es necesario para conocer por un lado el ratio de atracción y conversión que comentamos más abajo.
- Aforo medio
El aforo medio representa cómo de concurrido está el punto de venta en cada momento. Es la diferencia entre el número de entradas y número de salidas, y permite saber cual es el día de la semana y la hora del día de mayor presencia de gente en la tienda. El aforo medio es un KPI muy útil para tomar decisiones en la gestión de horarios del personal y detectar problemas de saturación, que pueden repercutir negativamente en la experiencia del cliente.
- Tiempo de estancia medio
El tiempo de estancia medio permite medir cuanto tiempo pasan dentro del establecimiento físico nuestros potenciales clientes. Conocer este dato permite al retailer detectar problemas en el interior de la tienda: recorrido del consumidor, falta de personal o incluso incidencias con el stock. Una variación de este indicador al alza o a la baja permite identificar incidencias que de otra manera se pasarían por alto.
El análisis conjunto de estos cuatro KPIs permite sacar conclusiones sobre el comportamiento del cliente en tienda, detectar problemas y tomar decisiones para adaptarse a las necesidades de cada punto de venta.
Ratios para medir el rendimiento de tu negocio
- Ratio de atracción
El ratio de atracción representa el valor de las entradas en tienda, dividido entre el tráfico exterior. Esto representa la proporción de clientes que se sienten atraídos por nuestro punto de venta, y por tanto es un indicador directo sobre la eficacia de los escaparates y promociones que podamos tener visibles.
- Ratio de Conversión
Si el ratio de atracción representa la proporción de clientes que entran en el comercio, el ratio de conversión en el sector retail representa el número de tickets en función de los consumidores que han entrado en la tienda. Este KPI permite detectar la eficiencia comercial y representa un indicar pertinente para comparar diferentes puntos de venta y la evolución durante un determinado periodo.
- Coste por Cliente potencial (CCP)
El emplazamiento de los locales comerciales es un factor muy relevante para el éxito de un comercio, ya que en el retail físico los potenciales clientes son aquellos que pasan por delante del establecimiento. El Coste por Cliente Potencial (CCP) no es un ratio propiamente dicho, si no el coste marginal que pagamos por cada cliente potencial que pasa por delante de nuestros escaparates. Este indicador permite comparar el coste por m2 de diferentes lugares en función del tráfico peatonal, y por tanto no valorar una localización en función de su coste bruto, si no del potencial del establecimiento para captar clientes. El CCP es un indicador muy útil para los directores de expansión, responsables de encontrar una localización para nuevos establecimientos comerciales.
Todos estos indicadores permiten conocer mejor el comportamiento de tus clientes y optimiza la toma decisiones para mejorar los resultados, diseñar la mejor organización de tu personal y conocer la respuesta inmediata de tus campañas y lanzamientos en cada punto de venta.
