¿Cómo podríamos conseguir que nuestras ventas tuvieran más éxito? En nuestro proceso de compra falla alguno de las partes implicadas con lo que tenemos que utilizar todos los recursos que dispongamos para que esto mejore. Implicar a las tres partes principales en el proceso de compra, productores, distribuidores y consumidores en la que salgan beneficiados con acciones es el principal objetivo del trade marketing. Si sigues leyendo podrás descubrir más sobre esta técnica derivada del marketing mix y algunos ejemplos de trade marketing que puedes aplicar en tu empresa.
¿Qué es el Trade Marketing?
El Marketing para canales de distribución o trade marketing consiste en el aumento de la demanda por parte de los vendedores y distribuidores, por encima de los consumidores. A si mismo, para que no disminuya la demanda por parte del consumidor, se tienen que realizar acciones de marketing que envuelvan a las tres partes en el proceso de compra: productores, distribuidores y compradores.
Componentes del Trade Marketing
Los componentes de Trade Marketing se pueden clasificar en tres categorías basadas en el tipo de actividad que lleva a cabo la empresa y los roles que ésta desempeña.
Primero encontramos los componentes estratégicos formados por la estrategia de mercado, clasificación de consumidores y análisis de mercado. Los componentes en las operaciones formados por los programas de desarrollo de mercado, planes de ventas o el modelo de inversión, entre otros; y por último los componentes de ejecución que integran gestión de contabilidad, territorial, atención al cliente y acciones de mercado.
¿Qué es el Trade Marketing Manager?
El Trade Marketing Manager es el encargado de gestionar esta estrategia de marketing entorno a la marca y asegurar que se lleven a cabo las acciones programadas en las tres partes del proceso de compra: productores, distribuidores y compradores.
Trade Marketing funciones:
- Promoción del producto o servicio en el establecimiento: el Trade Marketing Manager es el encargado de diseñar el plan de acción en el punto de venta, desde la duración de la promoción, objetivos de la promo y recursos económicos, materiales y humanos.
- Conocer las tendencias y necesidades de los clientes finales: el Trade Marketing Manager debe conocer cómo es el Punto de venta y los clientes que tienen para diseñar una estrategia creativa, capaz de sorprender y mejorar la experiencia del consumidor final.
- Fomentar la agilidad y flexibilidad entre las tres partes del proceso de compra: la tarea de un Trade Marketing Manager es detectar estas oportunidades entre las tres fases de la compra para ajustar la oferta, para optimizar los gastos y mejorar los beneficios.
- Mejorar la opinión de los usuarios hacia la marca: este tipo de estrategias va enfocada a mejorar el rendimiento de la marca en un medio-largo plazo. Para ello, el Trade Marketing Manager debe ser capaz de medir el rendimiento de su campaña y aplicar en futuras si los resultados han sido positivos.
¿Qué ejemplos de trade marketing podemos utilizar?
No existe una fórmula matemática exacta que genere un aumento de la demanda por parte de los retailers, no obstante existen varios trucos que las empresas pueden implantar para satisfacer a todos los implicados en el proceso de compra.
- Podemos trabajar los canales de consumidor y de distribuidor apostando por ofrecer precios asequibles. No estamos hablando de abaratar los productos, sino de ofrecer ofertas por demandar materiales que ambas partes van a necesitar en el proceso de producción y distribución.
- Mejora la comunicación a través de todos los canales. Que todos los problemas que surjan entre productor y distribuidor, o entre distribuidor y comprador lleguen a oídos de los departamentos para solventarlos.
- Contactar con otras marcas para que patrocinen todo el proceso de compra venta de nuevos productos. Muchos clientes se encuentran con que los productos no tienen una marca o signo identificativo, por lo que estaría bien reforzar la identidad de las empresas desde el momento en el que se fabrica el producto y se embala.
- Prestar atención al embalaje. A veces se pierde bastante atención en cómo se guardan los productos, la buena presencia de los productos es importante para mejorar la marca de la empresa (un imput para los productores) y genera una mayor demanda (aumento consumidores).
- Saber cuándo tenemos que entregar los productos. La logística juega un papel importante, tanto si los productores necesitan nuevas materias primas, como si los compradores demandan productos en un plazo inferior a 24 horas. Tenemos que ganarle esta batalla a otras empresas que son punteras en la distribución, como es el caso de Amazon.
Casos exitosos de trade marketing
Un típico ejemplo de Trade Marketing es prueba de degustación. Muchas marcas acuerdas con las grandes superficies un espacio para promocionar su producto. Este acuerdo win-win beneficia a ambas partes y atrae a los usuarios a la compra. Este tipo de practicas es llevadas fundamentalmente por productos de uso diario u alimentos que podemos encontrar en un supermercado o centro comercial.
Otro ejemplo win-win que practican algunas empresas es la de formación y presentación de su producto o servicio a los encargados de venderlo. De esta forma se aporta valor al capital humano y al mismo tiempo se le involucra más en el proceso. Esta práctica sobre todo es llevada a cabo cuando se trata de un producto muy novedoso.
Y por último, otro ejemplo tradicionalmente utilizado por las marcas es el Merchandising del producto, como forma de fidelizar al consumidor. ¿Quién no ha tenido un balón hinchable de Nivea? Lo regalan con tu pack de crema solar para que lo disfrutes en la playa.
Para utilizar el trade marketing, debes formarte primero
Ahora que tienes una idea clara y sabes que tienes que prestar atención a cada uno de estos tres canales es hora de ponerlo en práctica. Nos gustaría que nos comentarais casos de éxito de empresas que realmente han trabajado bien su trade marketing o campañas en donde se hayan visto beneficios a la par productores y distribuidores, entre otros.
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