Catman: crea un plan de categorías exitoso

 

Definir efectivamente la estrategia del Detallista es el fundamento MÁS importante que debe considerar todo Detallista para alcanzar el éxito. Dicha estrategia debe de incluir las siguientes consideraciones:

Desarrollo de estrategias generales  asociadas con el formato de tienda(s), Shopper objetivo, competencia y marca propia / marcas de la cadena.

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Definiciones de categoría correctas (y segmentos asociados basados en el árbol de decisión de compra) basados en tu Shopper objetivo y cómo se percibe y se compra la categoría.

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Asignación de roles de categoría para proveer una estructura para administrar las categorías a lo largo de la tienda (una vez más, basados en tu Shopper objetivo).

Una vez que las estrategias del Detallista son definidas, necesitan ser comunicadas.

¿Cuál es el punto de crear estrategias si no van a ser correctamente articuladas y comunicadas? Las estrategias requieren ser incluidas en los lineamientos, principios y procesos necesarios a partir de los cuales se tomarán decisiones y recomendaciones a nivel de categoría.

¿Cuál es tu Oportunidad?

Detallistas –

Observa tus objetivos generales, lineamientos y procesos y determina si son suficientes.

¿Estás dando a tu organización y socios de negocio externos la estructura necesaria para ayudarlos a tomar las mejores decisiones / recomendaciones a nivel categoría basado en lo que estás tratando de alcanzar a nivel de tienda total para tus Shoppers objetivo?

¿Qué se puede mejorar?

Fabricantes –

Asegúrate de que estás haciendo las preguntas correctas a tus socios Detallistas y desarrolla planes que consideren la perspectiva del Detallista y de la categoría vs. soluciones únicas de marca.

¿Estás obteniendo suficiente información de tu Detallista para hacer las mejores recomendaciones para sus categorías?

¿Qué se puede mejorar y cuánto puedes influenciar tú esta mejoría?

Una vez que el Detallista ha establecido y articulado sus estrategias, es tiempo de comenzar a desarrollar los planes de categoría.

Nota: Aunque los planes pueden ser desarrollados sin todas las consideraciones estratégicas indicadas previamente –corren el riesgo de tener resultados menos exitosos.

Paso 1 del Plan de Categoría: Asignar estrategias a la Categoría

Como hemos establecido, la estrategia del Detallista, incluyendo el rol de la categoría, determina los resultados del plan de categoría. Antes de desarrollar el plan de categoría, se necesita establecer una estrategia de categoría que venga a complementar el rol que ha sido definido para cada categoría. Este paso contesta la pregunta tan importante: ¿qué quiero alcanzar con esta categoría?

Las estrategias de categoría también establecen las bases para las tácticas, incluyendo surtido de productos, anaquel, precio y promociones.

Para más información, visita: www.theretailacademy.org y Category Management Knowledge Group

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Sue Nicholls, CPSA. Socia Fundadora & Presidenta  de Category Management Knowledge Group

Desde mis comienzos con P&G en los 80, he desarrollado un gran conocimiento y pasión por la Administración de Categorías. La creación de CMKG en el 2002 fue mi respuesta a la percepción de una necesidad latente en la industria de difusión de los conceptos de CatMan entre los equipos de trabajo, tanto en Fabricantes como en Detallistas. Durante mi trayectoria profesional he tenido la oportunidad de compartir esta pasión en varios fórums, ya sea mediante mis colaboraciones con los estándares y el currículo de la Asociación de Administración de Categorías (CMA); publicaciones y presentaciones en varios medios de comunicación; y colaboraciones con varias Universidades (entre ellas DePaul University). Más recientemente, con la generalización del uso de los medios sociales de comunicación, he tenido la oportunidad de alcanzar a una audiencia más amplia, limitada únicamente por la barrera del idioma. Pues ahora estamos derribando esa barrera, con el lanzamiento no solo de nuestras opciones de capacitación, pero también de este blog, en idioma español.

 


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