Catman: conoce las mejores prácticas a través de casos de éxito

 

A través de la presentación de varios casos de éxito, abordaremos las mejores prácticas en planeación comercial, category management, shopper marketing y ejecución. Conocer los elementos más importantes a tomar en cuenta para hacer de su plan un éxito, ya que la planeación, la innovación, la diferenciación y satisfacción completa de sus clientes sucede en el piso de ventas no solo en las salas de juntas.

Frecuentemente nos encontramos con fabricantes y detallistas que se encuentran abrumados por la gran cantidad de cambios en los canales de compra, el mercado, los consumidores, los shopper, la competencia y la problemática de hacer llegar el producto a los locales de venta de una manera eficiente y coordinada.

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Además se encuentran agobiados porque existen una gran cantidad de opciones, tendencias, puntos de vista que en ocasiones son versiones encontradas acerca de la solución a sus problemas, ante esta situación no saben cuál es la mejor decisión que deben tomar que les permita resolver el problema de manera rápida, pero a la vez que les permita de una manera estratégica avanzar hacia un lugar donde se diferencien, generen lealtad, mayor rentabilidad y un mayor equity de marca.

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Si a eso agregamos la cantidad de planes que se tienen y la poca efectividad para ejecutarlos por lo cual en ocasiones es difícil saber que está funcionando y que no.

Uno de los retos es poder siempre balancear el corto y largo plazo, la inversión y el gasto, la promoción y la lealtad de los consumidores, escoger los procesos relevantes, las tecnologías adecuadas, la estrategia correcta y liderar al equipo siempre parte de la agenda del día.

A través de poder revisar algunos casos de éxito, entender el entorno, el proceso, sus retos y limitaciones siempre ha sido un proceso de aprendizaje importante.

Category Management Association tiene como función el apoyar a la comunidad de fabricantes y detallistas la mejora continua de la implementación de plataformas y modelos exitosos de gestión, a través diferentes metodologías y las mejores prácticas por lo que a través de compartir algunos casos de éxito, se abordan los temas de:

Planeación comercial: Ante los cambios del entorno, los canales y comportamiento de los shopper se revisan los elementos principales en la definición comercial de dos detallistas, que les ha permitido innovar, crecer a las ventas a tiendas iguales y mejorar su desempeño.  Siendo los principales aprendizajes, entender la dinámica del canal de venta, el posicionamiento y redefinición comercial a través de conocer las necesidades de los shopper para crear una renovada visión y misión comercial que permita atender de una manera más relevante las necesidades del shopper y por lo tanto diferenciarse.

Need state Management: “La satisfacción completa de las necesidades emocionales y racionales del Shopper para una grupo multi-categorias de productos y servicios que están relacionados a un estado de necesidad, a través de  una experiencia ideal de compra” Para más información, visita: www.theretailacademy.org

Una adecuada planeación comercial, que permita una segmentación y entendimiento de las necesidades del shopper previene una fuga, a través de este caso de estudio podemos entender los elementos fundamentales de ese proceso, los pasos que hay que seguir y que servirán de base para hacer una gestión adecuada de Category Management y/o Shopper Marketing.

Category management: “Socios comerciales que teniendo como centro el shopper, colaboran para determinar el punto máximo de optimización de precios, promociones, variedad y mercadeo de las categorías de productos”.

Entender la evolución de esta disciplina y los estados para obtener una maestría en esta sin duda nos permite asegurar que más que nunca es una parte fundamental del proceso detallista para lo cual los fabricantes deberán estar preparados.

Shopper Marketing: “Shopper Marketing es el uso de iniciativas de Mercadotecnia y Merchandising que en base a  puntos de vista del consumidor, cuyo objetivo es satisfacer las necesidades de compradores específicos, mejorar su experiencia de compra y mejorar los resultados de valor de marca y resultados del negocio para los minoristas y fabricantes.”

A través de la presentación de un caso concreto de trabajo colaborativo en una plataforma de Shopper Marketing se logra mejorar la experiencia de compra y la relevancia de la marca para lograr la satisfacción del shopper.

Adicionalmente la presentación de estos 4 casos de éxito en plataformas de trabajo diferentes pero complementarias permiten apreciar como de manera holística o general se pueden complementar, aplicar, reforzar y por lo tanto generar un proceso de trabajo matricial en las empresas que mejora la sinergia, prioriza las acciones y mejora los resultados.

Para más información, visita: www.theretailacademy.org

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Luis Herrera - America RetailPor Luis Eduardo Herrera, Ingeniero Bioquímico con un MBA del ITESM. Consultor activo en áreas de planificación de negocios, Shopper Marketing, Gestión de Categorías y Marketing Digital. Expositor y ponente en México, Estados Unidos y América Latina. En la actualidad es Vicepresidente Ejecutivo para América Latina en la Category Management Association; consultor socio de Shopper Marketing-WSI y el presidente de la junta para Latinoamérica de la CMA. Cuenta con amplia experiencia en el sector del comercio minorista.


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