Las tiendas minoristas continúan siendo relevantes a pesar del aumento del comercio en línea. Sin duda, existen ciertos aspectos que son exclusivos de una tienda física, como el hecho de que los compradores pueden evaluar los atributos y probar los productos antes de comprar; o las interacciones directas, que facilitan que se genere un compromiso con la marca. Pero, sobre todo, su facilidad para seducir al cliente con los cinco sentidos.
El objetivo de cualquier comercio es siempre el mismo: que los clientes crucen el umbral y se sientan lo suficientemente cautivados como para gastar su dinero. Factores clave como organizar tu tienda con un determinado mobiliario, posición de la mercancía y establecer rutas estratégicas favorecen la experiencia y permanencia de los clientes.
¿Cómo organizar tu tienda para incrementar las ventas?
Observar detenidamente a los clientes ayuda a identificar las dinámicas interpersonales que se dan dentro de una tienda, las rutas que suelen seguir y los puntos que llaman más su atención. En otras palabras, los indicadores clave de rendimiento. De esta forma, es posible decidir qué acomodo de productos y muebles funciona mejor.
Otros factores que influyen para determinar el mejor diseño de tienda son sus dimensiones, el tipo de productos que se venden y, sobre todo, el perfil de los clientes al que está dirigida: si tienen tiempo de sobra o suelen comprar con prisa, si les gusta la asistencia de empleados o prefieren autoservicio, etc.
Importancia de la zona del umbral
Este es un punto crucial donde los clientes realizan la transición del mundo exterior hacia la tienda. Todo lo que observa una persona en el umbral de una tienda será crucial para la primera impresión: productos, precios y ambiente, con lo cual decidirá si vale la pena entrar o no.
El lado derecho
90% de los consumidores suelen girar hacia la derecha una vez que cruzan la puerta de una tienda. Esto significa que la primera vitrina al lado derecho debe ser llamativa y exhibir productos nuevos, estacionales o los más vendidos.
Acomodo de productos
Aquellos productos esenciales por los que la mayoría de las personas entran a la tienda -por ejemplo, en el caso de licorerías, la cerveza; en suplementos de oficina, las hojas para impresora; en abarrotes los productos básicos como huevo, leche y pan- deben estar colocados lo más lejos posible de la puerta. Esto obliga al cliente a recorrer toda la tienda y probablemente recuerde que necesita otros ítems.
De igual manera, al acomodar productos no solo se debe pensar en el comprador, también es importante considerar al influenciador. Por ejemplo, en los supermercados se colocan productos de alta rentabilidad y atractivos para los niños al nivel de sus ojos.
Sitios para detenerse
Displays con ofertas, demostraciones de productos y puestos de mercancía con un acomodo llamativo funcionan como punto focal para atraer al cliente e influir en su decisión de compra.
Ofrecer una experiencia sensorial
Para el cliente es importante recibir experiencias que involucren todos los sentidos. De acuerdo al estudio realizado para conocer las preferencias del consumidor en punto de venta denominado “El Estado de la Tienda Física” -de Mood Media-, el aspecto que más valoran en punto de venta es la oportunidad de tocar, probar y sentir el producto. Además, el 84% de estos clientes coinciden en que los tiempos de espera son más agradables si escuchan música. En sitios de comida recién hecha -como panaderías- la experiencia olfativa es fundamental.
Espacio personal
En su libro “¿Por qué compramos?” Paco Underhill -CEO y fundador de Enverosell- expone los patrones que ha podido observar durante años en sus investigaciones de mercado. Por ejemplo, un cliente (sobre todo las mujeres) dejarán de observar un anaquel (repisa) -perdiendo la atención- cuando alguien pasa muy cerca de su lado. La solución: organizar anaqueles con mayor área de tránsito para que no se interfiera en el espacio personal de los demás.
Cuestión de percepción
Hay que procurar que el diseño de la tienda genere una atmósfera ligada al mensaje que se desea transmitir. Si se vende ropa de diseñador, el aspecto de la tienda debe reflejar clase, exclusividad y buen gusto. Si es una marca de ropa juvenil, el estilo puede ser informal y fresco.
Si se quiere dar la impresión de una tienda con precios reducidos -donde el cliente obtiene más que en otros lados por su dinero- es adecuado que la tienda luzca austera, tipo bodega. Incluso, durante temporada de ofertas es útil colocar productos apilados y en desorden, para transmitir el mensaje de “muy barato” y generar urgencia por comprar.
El diseño interior es un importante valor diferenciador de una tienda física sobre un eCommerce, ya que permite seducir con los cinco sentidos y dirigir al cliente hacia puntos clave que despierten el impulso por comprar.
