Supply Chain: Cinco elementos principales para integrar la gestión de clientes mediante la cadena de suministro

Depósito de cajas, personas trabajando

Los negocios pueden crear valor si conocen y controlan su coste de servir. Para ello, el negocio tiene que integrar la estrategia de la cadena de suministro perfectamente con la gestión de clientes y canales, lo cual nos permite encontrar las oportunidades para reducir costes, mejorar los márgenes y aumentar los niveles de servicio a clientes.

La mejor estrategia de cadena de suministro es aquella que satisface plenamente todas las expectativas de las operaciones de marketing y ventas en las regiones donde actúa.

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Toda cadena de suministro es tan fuerte como su eslabón más débil.

Cinco son los elementos principales para producir con éxito esa integración:

1. Desarrollar la matriz de segmentación de clientes

En primer lugar, hay que comprender el perfil de cliente relativo a la base de datos o lista maestra de los clientes existentes. Sus dimensiones varían en función de la singularidad de cada cliente, pero típicamente las dimensiones deben incluir al menos son: tipo de cliente y canal, datos demográficos, datos geográficos, márgenes, tipo de productos servidos, plazos de servicio, etc., lo cual nos permita acomodar el diseño de la cadena de suministro.

2. Establecer la estrategia de cadena de suministro alineada con la segmentación de clientes establecida

No todos los clientes y canales son iguales, por tanto, la cadena de suministro debe ser diferente para apoyar y dar servicio a los diferentes segmentos de clientes. Se debe determinar los elementos de la cadena más apropiados (costes, nivel de servicio, sensibilidad y agilidad en la respuesta, velocidad, visibilidad de la cadena, etc.) que optimicen la rentabilidad y la experiencia de cada segmento de clientes y canal.

3. Evaluar la estrategia de cadena de suministro de acuerdo a la segmentación de clientes

Simular una gestión integral y realizar el análisis de la estrategia actual de la cadena de suministro frente al modelo de segmentación de clientes desarrollado en el punto primero para asegurar que la configuración de la cadena de suministro es óptima para la segmentación realizada de clientes y canales.

4. Aplicar la gestión inteligente con la gobernanza adecuada

Desarrollar equipos multidisciplinares (ventas, marketing, logística, finanzas, calidad, etc.) por cada cliente y canal, para que estén siempre presentes en las negociaciones con los clientes principales, de las plantillas logísticas y las operaciones comerciales de marketing.

5. Poner en acción a la estrategia mediante las distintas actividades y evaluarla periódicamente

Identificar, de mutuo acuerdo con los clientes, los indicadores de éxito y una métrica alineada con el modelo de negocio que nos ayude a medir, seguir y controlar el coste de servir de cada segmento de clientes y canal. Revisar los indicadores y la métrica de forma periódica y visible, para que siempre esté alienada con los objetivos de ambos negocios.


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