Según publica el portal Logística 360 toda empresa tiene la necesidad de realizar una planificación de la demanda. Ello consiste básicamente en tener una oferta en que los inventarios de venta cubran la demanda, evitando que se agoten o se caiga en rotura de stock, pero al mismo tiempo sin ir más allá de lo proyectado.
En otras palabras, proteger la venta no es suficiente; la planificación de la demanda también ayuda a evitar los peligros de exceso de existencias: aumento de los costos de mantenimiento de inventario y situaciones financieras que requieren el uso de descuentos de productos u otras medidas temporales para aliviar este exceso, vendiendo el inventario lo más rápido posible.
Este equilibrio, entre la suficiencia y el excedente, que puede resultar complicado, requiere de proyectar la demanda en el futuro y personalizar la producción de la empresa de acuerdo con esas proyecciones. No es posible pensar en mantener un inventario correctamente dimensionado sin la correcta ejecución del proceso de planificación.
Como parte de la planificación, existen técnicas de previsión que ayudan a anticipar de forma precisa las tendencias de la demanda. La planificación y la previsión de la demanda son más cruciales que nunca, especialmente porque muchas fuerzas externas, como los fenómenos meteorológicos, las tendencias económicas y las emergencias globales, pueden reconfigurarla y remodelarla.
Previsión de la demanda
La previsión de la demanda, es una acción clave en la planificación y tiene varios pasos. En primer lugar, es importante determinar el perfil del consumidor y los segmentos de mercado que demandarán los productos o servicios que un proyecto de inversión genere. De acuerdo con ello se proyectará la inversión inicial.
En segundo lugar, la cuantificación de la demanda ayudará a delimitar el tamaño del proyecto. También es fundamental planear la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción.
Para pronosticar la demanda se pueden emplear ciertos procedimientos específicos. Por ejemplo:
La evaluación de registros históricos. Se analizan proyectos, ventas, historial de firmas competidoras y otros factores pasados. Así es posible tomar una decisión más acertada acerca de lo que funcionará o no en cuanto a la inversión.
Hallar la demanda potencial, de todos los servicios o productos de proyectos finalizados en el mercado, similares al propio. A partir de ello, analizar cuál será la demanda del proyecto según el tamaño del capital, la compañía, los recursos a utilizar, inversionistas, capacidad logística, etc.
Elaborar pruebas de mercado, las mismas que sitúan los posibles resultados de un proyecto en el lugar en donde se realizará. El objetivo es realizar simulaciones para comprobar si la planificación inicial funcionará y cómo será la reacción de los usuarios o clientes.
Sin embargo, este paso consume muchos recursos y demanda una inversión inicial para realizar las pruebas. Además, puede brindarle datos claves a la competencia.
Otros factores involucrados serán las tendencias de mercado, las investigaciones cualitativas y cuantitativas, técnicas como el muestreo, procesos de pronóstico y, finalmente, el análisis final de la demanda.
Una empresa sin proyectos de por medio no podrá generar un crecimiento u optimización de sus productos y servicios que proporciona al mercado. Por eso, es necesario tomar decisiones acertadas basadas en una demanda muy bien calculada.
Mejores prácticas para la planificación de la demanda
Además de establecer un conjunto preciso de pasos de implementación, las empresas exitosas generalmente se involucran en las siguientes mejores prácticas para la planificación de la demanda:
Recolección cuidadosa de datos. Para procesar proyecciones complejas, una planificación eficaz de demanda requiere una gran cantidad de datos. Las empresas inteligentes, confían en informes de métricas que les ayudan a preparar sus datos a través de técnicas de extracción y agregación de datos cada vez más sofisticadas.
Elección de la herramienta adecuada. Existen numerosas opciones a la hora de elegir un software de planificación de demanda, pero las empresas deben intentar ser selectivas en función de sus necesidades específicas. Objetivo: encontrar una solución lo suficientemente refinada para reflejar las sutilezas de los métodos de previsión de la demanda, pero que sea robusta para manejar las tareas de generación de informes.
Estrategia de coordinación. Los planificadores de demanda experimentados suelen comenzar su proceso utilizando datos analíticos descriptivos para desarrollar una referencia de pruebas. Luego, dan forma al plan real, dedicando personal y recursos para cultivar y refinar ese plan, y luego trabajan en los pasos exactos de implementación.
El Demand Planner
El Demand Planner (o Demand Planning Manager), es el principal recurso humano que interviene en este proceso de planeamiento de la demanda.
Es un rol en auge debido a la importancia que tiene en el resultado, tanto por el impacto financiero como de servicio al cliente. Estas son algunas de las características principales que debe poseer un Demand Planner:
Formación adecuada. Debe poseer formación de todos los conceptos teóricos que rodean la Planificación: Función de aprovisionamientos, Inventarios, Costes Logísticos, Técnicas de predicción de la demanda, y en general todos aquellos conceptos estadísticos y analíticos que soportan la planificación. No es posible ni compatible con el puesto situar a personas que no dominen todo lo anterior.
Capacidad analítica. Como consecuencia de lo anterior, debe poder analizar los resultados del “output” generado en el propio proceso en forma de necesidades de aprovisionamiento para poder proponer medidas correctoras o de mejoras.
Ser didáctico. Finalmente, debe ser capaz de explicar y compartir la información de la forma más didáctica con aquellos profesionales beneficiarios de nuestro trabajo (Marketing, Ventas, Aprovisionamientos, Finanzas, etc.) en los foros que se establezcan para ello, generalmente reuniones interdepartamentales, ya que éstos pueden ser ajenos a toda esta batería de conceptos propios del proceso de planificación.
