El impacto de la pandemia en nuestros negocios y la economía ha sido catastrófico. Las pequeñas empresas están en dificultades y, como resultado, se estima que casi 40 millones de estadounidenses han perdido sus trabajos .
Si bien todavía no nos hemos recuperado por completo del daño, la actividad económica volverá lentamente a los niveles anteriores a COVID y los equipos de ventas deben prepararse para ello. Pero a diferencia de otras recesiones, el mercado habrá cambiado bastante. Ha habido un cambio en el comportamiento de los consumidores debido a las cuarentenas y es probable que sigan así una vez que se levanten las restricciones.
A través de este artículo, exploraremos estos cambios y, en consecuencia, cómo debe volver a conectarse con sus clientes potenciales después de la pandemia.
Como mencionamos, los nuevos hábitos y comportamientos de compra se han apoderado de los mercados durante las cuarentenas. Si su público objetivo pertenece al grupo de empresas que ya no serán relevantes después de la pandemia, sus equipos deberán cambiar su enfoque hacia nuevos mercados.
Aunque las empresas puedan estar cerrando, las personas que las dirigen no lo harán. Las recesiones son grandes oportunidades para iniciar nuevos negocios e ir tras nuevos mercados. Los empresarios cuyos negocios podrían haber fracasado durante la pandemia podrían estar pasando a una nueva empresa y aún podrían ser un cliente potencial.
También habrá mucho esfuerzo para apoyar a las nuevas empresas. Los fundadores participarán activamente en redes de pares que busquen recursos, conexiones y ayuda general para impulsar y hacer crecer sus negocios. Por lo tanto, presentarse y participar en dichas comunidades lo ayudará a generar nuevos clientes potenciales e interactuar con los existentes de nuevas maneras.
La escasez o falta de capital también será el tema de estas empresas nuevas y existentes. Si puede ofrecer un financiamiento atractivo o una estructura de precios de pago por uso basado en el valor, será útil para volver a conectarse con sus clientes potenciales.
Teniendo en cuenta estos puntos, avancemos ahora con estrategias y consejos para volver a involucrarnos y conectarnos con sus clientes potenciales después de la pandemia.
1. Pasar a vender en canales online
Las restricciones de viaje están vigentes y las herramientas de conferencias en línea se están convirtiendo cada vez más en la nueva norma para las interacciones uno a uno. Es probable que sus clientes potenciales también se estén acostumbrando a esto y se sientan más cómodos al usar esos canales. Si alguna parte de sus ventas involucró medios fuera de línea, comunicarse utilizando esos sería más intrusivo que nunca, además de no recibir suficiente atención.
Con las herramientas de prospección y alcance como SalesHandy disponibles hoy, esto es más fácil que nunca. Una vez que tenga los medios para ponerse en contacto e interactuar con ellos, conózcalos antes de comunicarse con ellos.
2. Explore los negocios de los clientes potenciales antes de comunicarse
Antes de comunicarse, es esencial buscar el contexto en el negocio de su cliente potencial. Consulte su sitio web, LinkedIn, reseñas de Yelp, Google Business, identificadores de redes sociales como Twitter, Facebook, etc. para buscar pistas sobre cómo les va. Busque de qué están hablando sus clientes en plataformas de revisión como Yelp, Google Business o G2, publicaciones de usuarios de Facebook, comentarios, Reddit, etc.
También puede consultar los datos de tráfico del sitio web utilizando sitios como Ahrefs, SimilarWeb, Alexa, etc. Con el navegador de ventas de Linkedin, también puede ver las tendencias en torno a la contratación y la fuerza del equipo; estas son cosas que se relacionan indirectamente con la salud de una empresa .
Mirar estos perfiles sociales y web de sus clientes potenciales le dará pistas sobre cómo les ha ido durante la pandemia. Por ejemplo, reducir el tráfico muestra que ellos mismos no están generando tantos clientes potenciales. Si no han publicado un blog durante un tiempo, probablemente estén reduciendo los gastos de marketing, etc. Esto le ayudará a reiniciar la conversión con algo de contexto y dirección.
3. Póngase en contacto para actualizar y hacer un balance
Una vez que haya investigado los negocios de su cliente potencial y su estado durante la pandemia, es hora de que se comunique. El primer correo electrónico como parte de la campaña de reintegración debe ser sobre actualizaciones de su lado. Esto podría incluir cosas como crecimiento / declive en su negocio, actualizaciones de otros clientes, medidas de seguridad de Covid, nuevas iniciativas y medidas que está tomando para que sus clientes se recuperen de las pérdidas, etc. Una vez que haya terminado con eso, debe moverse a preguntar cómo les ha ido. Si encontró algo preocupante durante su investigación, qué están haciendo al respecto, si necesitan ayuda, etc.
4. Acelerar la conexión con los responsables de la toma de decisiones
A esta altura, sabrá si el negocio de su cliente potencial está operativo según las respuestas a su alcance. Si lo están haciendo bien, el siguiente paso debe ser llevar adelante el trato discutiendo los detalles que lo rodean. Si su punto de contacto (POC) es quien toma las decisiones, presente la idea de avanzar hacia los siguientes pasos (demostraciones, integraciones, pruebas, etc.).
Si no es el que toma las decisiones, solicite una presentación sobre la prioridad o comuníquese directamente con su POC al tanto. Los líderes empresariales estarán ocupados en momentos como estos, por lo que es esencial que capte su atención y su aceptación para hacer avanzar el trato hacia el cierre o se arriesgue a quedarse atascado.
5. Crear urgencia, enmarcar nuevas declaraciones de valor
Mientras se relaciona con los tomadores de decisiones, considere lo que podría atraerlos para convencerse de seguir adelante. Según su investigación inicial y sus compromisos con su POC, tendrá contexto sobre sus prioridades. Úselo para crear urgencias y nuevas propuestas de valor que se ajusten a estas prioridades. Como se mencionó anteriormente, es probable que los tomadores de decisiones estén más ocupados y más ansiosos, y tendrá que luchar un poco para llamar su atención.
Con propuestas de valor que se alinean directamente con sus prioridades comerciales después de la pandemia, facilitará la participación y el cierre de ambas partes lo antes posible.
6. Seguimiento
Parte de crear urgencia y estar en el espacio mental de su cliente potencial tiene que ver con los seguimientos regulares . Si ha decidido seguir adelante pero nota un retraso entre las respuestas, asegúrese de realizar un seguimiento. Esto es especialmente importante dado que es posible que sus clientes potenciales no estén enfocados en adquirir nuevas soluciones, sino que pretendan ahorrar costos mientras se recuperan de la pandemia.
Hacer un seguimiento con ellos les muestra su compromiso y cuidado, además de ayudarlo a mantenerse al tanto de su bandeja de entrada. Utilice los métodos probados y comprobados para el seguimiento, y se asegurará de que sus acuerdos no se atasquen en la tubería y se extiendan más allá de su ciclo de ventas.
7. Respete los plazos y vuelva a participar más tarde
A pesar de realizar un seguimiento varias veces, siempre encontrará clientes potenciales que no responden y desaparecen del radar. O eso o le dirán que ya no están interesados en continuar, a pesar de sus compromisos en el pasado. Esto es normal: se supone que no todos los clientes potenciales con los que te encuentras se convierten.
Verá que los clientes potenciales desaparecen en cada etapa del ciclo de ventas y, después de ciertos plazos, tendrá que dejarlo ir y volver a interactuar con dichos clientes potenciales más adelante. Esto ayudará a ambas partes a ahorrar tiempo y angustia. Tener plazos estrictos para el cierre de acuerdos y pasar a atraer nuevos clientes potenciales le permitirá interactuar con clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, en lugar de viceversa.
Comuníquese, haga seguimiento y sea ingenioso
Ya sea que el negocio de sus clientes potenciales esté operativo o haya tenido que cerrarse, comunicarse con ellos y ofrecerles ayuda le dará la oportunidad de ser parte de sus nuevas empresas. Haga un seguimiento con ellos, ofrézcales precios alternativos u opciones de pago, o cualquier otra cosa que sea necesaria para mantener la relación. También puede ofrecer presentarlos a su red y compañeros, quienes podrían ser ingeniosos con sus clientes potenciales a su manera y hacer que vuelvan a encarrilarse.
Las recesiones y los reveses son parte del negocio, pero eso no tiene por qué terminar con sus relaciones con sus clientes potenciales. Sea ingenioso con ellos de cualquier manera viable, y es probable que los retenga o que ellos lo recomienden a largo plazo.
