Integrar el concepto de inteligencia de cliente es una manera de conseguir los propósitos comerciales. Conoce en qué consiste y cómo puede ayudar al retail.
En un mercado competitivo, las empresas de retail deben, necesariamente, integrar en su estrategia los recursos de inteligencia del cliente que permitan diagnosticar la conducta de sus potenciales consumidores para obtener mejores resultados en sus ventas y metas comerciales.
Al respecto, analizar el comportamiento de compra del consumidor es una herramienta eficaz para que la organización entienda en qué se basa una decisión de compra y cómo se accedió a ella.
Lo anterior permite que se perfeccione la manera en que se comercializan los servicios y productos, y se comprenda las necesidades de los consumidores potenciales.
Inteligencia del cliente: los tipos de comportamiento de compra
En términos generales, se reconocen 4 conductas que tienen los consumidores al enfrentarse a un producto o servicio determinado:
- Comportamiento de compra complejo: se evidencia cuando los consumidores están muy involucrados en su proceso de compra por lo que realizan una investigación exhaustiva antes de decidirse.
- Comportamiento que reduce la disonancia: se presenta un alto compromiso por parte del cliente, pero se perciben pocas diferencias entre marcas. Esto lo llevará a realizar una compra rápida atendiendo a factores como el precio o una buena ubicación del servicio.
- Comportamiento de compra habitual: el consumidor está poco involucrado en su proceso de adquisición, es decir, compra rápidamente sin realizar una investigación previa. Se suele dar al momento de comprar alimentos, como el pan, por ejemplo.
- Comportamiento de búsqueda de variedades: debido a que existen diferencias significativas respecto a las marcas, el consumidor escoge el producto que representa variedad.
Entendiendo las diferentes conductas que pueden experimentar los consumidores, es preciso encontrar la fórmula para predecir cuál será el comportamiento que se presentará respecto a un determinado producto o categoría.
¿Qué es el análisis de comportamiento de compra del consumidor?
Es el estudio que nos permite establecer una idea certera acerca de cómo se comportan nuestros consumidores, identificando las principales variables -externas e internas- que afectan la conducta de los potenciales clientes.
El principal desafío de un modelo analítico es definir a un cliente por medio de la extracción de datos de calidad que, junto a las habilidades analíticas de interpretación, permite conocer el repertorio de compras de un grupo de clientes y luego de analizar, organizar la información e inferir ciertos comportamientos futuros de estos.
Dentro de estos modelos predictivos se encuentra el llamado «modelo de propensión de compra». ¿En qué consiste? Principalmente, evalúa la probabilidad de que un individuo esté predispuesto a realizar una compra en relación con las que ya realizó en un momento determinado.
Por lo tanto, se valen de un importante recurso: la inteligencia transaccional, es decir, el análisis de datos históricos a partir de la transacción, como quién compró, qué compraron, cuándo lo compraron, qué grupo de productos adquirió el cliente, entre otros.
Gracias a esta información y modelo analítico, se puede determinar un puntaje calificador que simboliza la probabilidad de que el cliente quiera comprar. Así, los productos con mayor puntuación se transforman en las mejores ofertas para un determinado consumidor o grupo de consumidores.
Segmentación RFM: el medio para accionar estrategias de clientes
La segmentación RFM es una metodología que, como su nombre lo indica, nos ayuda a segmentar los consumidores de acuerdo con patrones o características similares.
Este modelo que segmenta los tipos de comportamiento de compra se sustenta en la premisa de que «los mejores clientes son aquellos que han comprado más recientemente, con más frecuencia y gastan más dinero.»
De esta manera, su puntuación combina tres parámetros– antigüedad, frecuencia y dinero- y permite agrupar a los usuarios en 11 categorías diferentes, las cuales tienen que ocuparse comercialmente de distinta manera (con diferentes estrategias).
La importancia de esta herramienta estriba en que las organizaciones pertenecientes al retail pueden sacar conclusiones que permitan potenciar sus campañas de marketing mediante el conocimiento de las siguientes variables:
- Cuántos clientes posee nuestra empresa.
- Con qué frecuencia compran.
- Saber si volverán a comprar.
- Conocer qué consumidores responderán de mejor manera a una promoción, por ejemplo.
- Qué clientes vale el esfuerzo retener.
- Churn rate o tasa de abandono
Pyvana: la solución al alcance del retail
La inteligencia transaccional y la integración de modelos analíticos para las empresas de retail es una necesidad. Conocer la intención de compra del cliente mediante segmentos es una ventaja competitiva que puede marcar la diferencia entre tener éxito o no en el mercado.
Conscientes de lo anterior, en Pyvana ofrecemos a las organizaciones un software basado en la nube, de fácil uso, que permite poner como pilar en las estrategias de marketing el comportamiento de compra de sus clientes, utilizando modelos avanzados con la tecnología de Machine Learning.
¿Cuál es nuestro objetivo? Hacer que las empresas obtengan el mayor retorno sobre la inversión y se transformen en organizaciones proactivas en la relación con sus clientes, ofreciendo así la más valiosa ventaja diferencial.
