Conoce los beneficios de integrar un sistema de gestión de clientes para empresas del retail y así mejorar sus resultados comerciales
¿Por qué usar un sistema de gestión de clientes?
En un mercado profundamente competitivo, la industria del retail debe estar en continuo desarrollo de estrategias que le permitan captar y deleitar a nuevos compradores para lograr sus objetivos comerciales. De acuerdo con Willem F. Schol, Presidente América Retail, el consumidor en la actualidad «es más exigente, empoderado, con muchas alternativas de productos y servicios, y que demanda soluciones personalizadas».
¿Cómo pueden las empresas del sector ajustar sus modelos de negocio a tiempo? Por medio del uso de diferentes soluciones tecnológicas relacionadas con la robótica, la realidad virtual y aumentada y la inteligencia artificial, como el machine learning y el big data.
Es por eso, que un sistema de gestión de clientes y la interiorización del concepto referido al comportamiento del consumidor pueden ser claves al momento de cumplir con los propósitos de ventas.
El comportamiento del consumidor
En términos generales, el comportamiento del consumidor es «el estudio de las decisiones de los individuos, grupos y organizaciones con respecto a la selección, compra, uso y disposición de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos».
Cuando hablamos del cliente retail, saber cuál es su conducta en relación con un producto y con la tienda en general, es de vital importancia para poder ofrecerles una experiencia de compra satisfactoria.
¿Cómo medir el comportamiento del consumidor? Hoy en día, la información transaccional -proveniente de compras por medio de ecommerce o tiendas físicas donde el cliente se identifica con un ID, ya sea RUT, tarjeta propia del retail, etc.- proporciona una cantidad enorme de datos. Sin embargo, se necesitan recursos de analítica que permitan transformar esos datos en información de valor útil para las estrategias de marketing.
Y así lo han entendido las empresas. Según estudios recientes, el 59% de las compañías han integrado el big data en sus procesos en 2018, un aumento considerable si consideramos que la cifra en 2015 llegaba solo al 17%.
En ese sentido, la integración de un sistema de gestión para medir el comportamiento de los clientes retail es una solución para conocer de forma efectiva la actividad de los compradores en la tienda física y virtual, además de realizar un seguimiento de las transacciones de ventas.
Los beneficios de un sistema de gestión de clientes
Un sistema de gestión de clientes es un software con tecnología en la nube que permite a las empresas de retail conocer el comportamiento de compra de sus usuarios online y offline en base a diferentes indicadores. Así, se posiciona al usuario como eje de las decisiones de marketing y ventas.
Por medio del análisis de datos, los servicios de retail pueden enfocarse en detalles como, por ejemplo, los distintos segmentos de clientes y ver qué, dónde y cuándo compran, manejar estrategias de clientes basados en el valor que el cliente representa para la marca e incluso para calcular una propensión de compra.
Lo anterior, permite que se ejecuten políticas de marketing relacionado consumidores, tiendas, productos y promociones.
Entre sus principales beneficios se encuentran:
- Segmentación de clientes
Por medio de conocer las características de compra segmentadas en variados grupos que experimentan patrones similares -rango etario, ubicación geográfica, ingresos-, es posible enfocar las estrategias de venta con un mayor grado de personalización, aumentando las posibilidades de éxito.
- Generar indicadores para programas de fidelización
La propia segmentación nos entrega la posibilidad de reconocer las motivaciones de compra de un cliente. Así, podemos ajustar promociones que aumenten la fidelización del usuario con productos con una gran posibilidad de adquisición.
- Mejora la comunicación
Otra gran ventaja de los sistemas de gestión de cliente es que ayudan a generar una mejor comunicación con todos los canales involucrados en los procesos de ventas: proveedores, consumidores y trabajadores.
- Aumenta la rotación de productos
Gracias a la analítica de datos, podemos descubrir proyecciones de venta sobre determinados productos. Esto nos permitirá ejecutar acciones que potencien la venta, mejorando la rotación y evitando problemas de stock.
- Permite la proyección de comportamiento
Nos entrega informes con diferentes KPI´s -indicadores de medición- que nos indican a futuro cuál será el mejor producto para ofrecer a los clientes retail.
Conocer cómo medir el comportamiento del consumidor y establecer soluciones como un sistema de gestión de clientes de calidad, es la mejor forma para empezar a tomar decisiones centradas en las necesidades de nuestros potenciales compradores.
