A medida que las ventas se reactivan, el primer paso para los retailers es determinar cómo ajustar su estrategia de precios en un mundo COVID-19. Aquí están las preguntas que debe hacer.
Con la reapertura de las puertas de las tiendas, los clientes se enfrentan a la difícil decisión de cuándo volver a la tienda y cuándo volver a entrar. Según una encuesta reciente, el 66% de los estadounidenses no cree que sus estados deban reabrir tiendas todavía. Los retailers están luchando con cómo atraer clientes a la tienda y, si lo hacen, cómo asegurarse de que sea algo bueno tanto para sus resultados como para la comunidad.
La estrategia de precios tiene un papel importante en cómo se desarrollan las cosas, y hay una serie de factores a considerar en este panorama cambiante. El primer paso para los retailers es evaluar las siguientes preguntas para identificar la mejor estrategia de precios para su negocio en el futuro.
¿Ha cambiado el rol de cada canal?
Las tasas de consumo en línea y fuera de línea continúan equilibrándose, especialmente ahora que los consumidores se sienten menos seguros al buscar artículos en la tienda. De hecho, el índice de economía digital de Adobe muestra que el comercio electrónico de EE. UU. Aumentó un 49% en abril en comparación con principios de marzo.
El cambio a online para los clientes, ya sea por preferencia o por necesidad, significa que una estrategia de precios omnicanal inteligente y bien definida ahora también es crucial para los retailers. Las preferencias de canal no están tan ligadas a factores relativamente estáticos como la ubicación geográfica, la conveniencia, la voluntad de esperar, etc. como lo estaban hace unos meses, por lo que la influencia del precio en la ecuación también debe cambiar.
Dependiendo de su combinación de negocios en línea y físicos, los retailers tienen diferentes niveles de sofisticación en la forma en que desarrollan sus estrategias promocionales de COVID-19 en todos los canales. Muchos retailers deberán trabajar rápidamente para adaptarse a estos cambios y preparar su estrategia de precios para el futuro con un enfoque alineado y coordinado.
¿Mi estrategia de precios debería verse diferente en línea que en la tienda?
La estrategia de precios de los retailers en todos los canales dependerá en gran medida de lo que el retailer valore como más importante.
Muchos retailers encuentran un gran valor en brindar una experiencia uniforme a los compradores, por lo que ya sea que ingresen a la tienda o naveguen en línea, verán el mismo precio y recibirán la misma calidad de servicio. Estos retailers han priorizado la necesidad de lograr la alineación de precios y crear una experiencia omnicanal perfecta. Tener datos agregados que se apliquen a todos los canales ofrecerá una perspectiva poderosa para su estrategia de precios.
Por otro lado, hay muchas organizaciones que optan por no emplear una estrategia de precios unificada entre sus tiendas físicas y en línea. En muchos de estos casos, pueden establecer precios a nivel de tienda basándose en cálculos complejos sobre el suministro local y los costos operativos, las presiones competitivas y la voluntad de pago del cliente. Esto puede ser muy beneficioso no solo para respaldar varios objetivos financieros como las ventas totales y el margen, sino que también puede incentivar a los clientes en algunas áreas a elegir un canal sobre otro para obtener la mejor oferta.
¿Qué pasa con las promociones de vacaciones?
Las multitudes de Black Friday y festivos ciertamente se verán diferentes este año. Eso significa que la planificación de estas grandes promociones de fin de año no será la misma y las lecciones aprendidas de años de campañas no significarán mucho. Será más importante que nunca analizar la escala completa de las tendencias anteriores, existentes y emergentes para construir un enfoque óptimo y holístico.
Es por eso que los retailers basados en datos que recurren a la IA para recopilar y evaluar información en tiempo real serán los ganadores en esta temporada navideña. Deberán alejarse de las promociones que habían planeado previamente y estar preparados para pensar estratégicamente sobre los cambios que vendrán este año.
Cree una estructura de precios para el mañana
Vivimos en una realidad cambiante y en constante evolución. Los retailers deben considerar todas las posibilidades y reevaluar constantemente sus estrategias de precios para tomar las decisiones correctas. Dirigir el tráfico a los canales adecuados y convertir las ventas al precio adecuado para la empresa y el cliente requerirá estrategias y tecnología dinámicas para la economía minorista emergente.
No hay mejor momento para que los retailers restablezcan y construyan una estructura de precios para el mañana, una estructura basada en las herramientas analíticas y los datos que harán que los retailers tengan éxito sin importar lo que venga.
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