Los «peldaños» a escalar para lograr una negociación efectiva

 

La emocionalidad, la creencia de que alguien debe perder para lograr un acuerdo, los prejuicios, son factores que entorpecen la llegada a los objetivos

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios. Puede resolver diferencias, obtener ventajas, diseñar resultados para satisfacer intereses, mejorar situaciones, resolver conflictos o llegar a un punto equitativo.

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Se trata de un proceso de interacción entre personas activo y dinámico.

En una negociación las personas enfrentan sus diferencias, querrán cumplir con sus objetivos de la manera más eficiente, reduciendo así el costo de aquello a lo que deberían renunciar.

Son inevitables, parte de la vida cotidiana, personal, familiar, social, y por supuesto laboral. Pero lo cierto es que hay formas y espacios más adecuados que otros de afrontar y resolver.

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Escuchar abiertamente, negociar y comprometerse son las claves para una resolución efectiva. Los siguientes son los «peldaños» a escalar en una negociación efectiva:

– Tener claros los objetivos

Primero debemos identificar el objetivo y además tener la empatía suficiente para saber qué metas puede pretender lograr la otra parte. Sabremos así, el límite bajo el cual no estamos dispuestos a aceptar nada y eso llevará a la ruptura de negociación.

– El compromiso en la negociación

Revisar cual es el compromiso existente al negociar es fundamental para entender que es lo que se quiere lograr, para nosotros y también para quienes negocian. Si se transita desde los buenos valores una negociación, no estará asegurado el éxito, pero se manifestará el compromiso de no manipular la situación o a quienes están negociando.

– Cómo influye la escucha a la hora de negociar

Los preconceptos y prejuicios, conocidos como escucha previa, suelen interferir en la relación al negociar. Dicho obstáculo puede complicar la interacción porque al anteponer este tipo de escucha de esta manera, no se interactúa con quien está enfrente sino con los juicios que se tiene de ellos.

– La importancia del silencio

Siempre es mejor escuchar que hablar, tomarse todo el tiempo necesario para oir la propuesta del otro, para después hablar, y utilizando los silencios.

Esos espacios mejoran la relación con la otra parte, porque se siente escuchada y aprecia el interés en lo que está diciendo. Evita reacciones viscerales o emocionales que puedan interferir en la argumentación racional.

Se produce, además, un menor desgaste físico y psicológico que permite razonar y tener tiempo para contra argumentaciones. El silencio, puede ser una gran herramienta de negociación exitosa y muy poderosa.

– La confianza como factor que facilita el acuerdo

La confianza en uno mismo y en las personas con las que se negocia, cumple un rol fundamental a la hora de acordar sobre algún tema.

Es recomendable, a través de la confianza, buscar los contextos apropiados e identificar los puntos que posibilitan arribar a una negociación efectiva. Forma parte del éxito para ambos lados.

– La influencia de las emociones

Todas las decisiones están bajo los efectos de alguna emoción, la cual abre o cierra posibilidades. Las personas son seres emocionales que toman decisiones todo el tiempo.

Hay estados de ánimo que contribuyen las negociaciones y actúan en función de lo que se quiere lograr. Por ejemplo estados de serenidad y confianza. En cambio, el miedo o la preocupación pueden conducir a decisiones equivocadas.

– Percepción subjetiva

En la mayoría de los casos, tenemos la ilusión de que nuestra verdad es la única, y sostenemos que esta deberá imponerse tarde o temprano sobre los otros.

En realidad, lo que los seres humanos poseen es una «percepción subjetiva», y por no aceptar a las personas como son, arremeten con su mirada parcial, como si no existiera otro punto de vista.

Esto, por lo general, sucede de ambos lados del conflicto. En consecuencia, si alguien no cede, se cierran las oportunidades para llegar a un acuerdo.

A su vez, se tiende a objetar en el otro los aspectos que no tenemos resueltos, y que rechazamos en nosotros mismos. Así, la mirada sobre la contraparte se vuelve un cóctel de prejuicios y animosidades, que predispone de manera disfuncional para solucionar cualquier problema.

– Mejor Alternativa

Es necesario buscar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Es decir que, si se llega con la mejor alternativa a un acuerdo negociado, estamos en el mejor de los escenarios.

Desde allí nos podemos despegar del resultado de la negociación, ya que contamos con una posibilidad, como mínimo, igual de efectiva o tal vez mejor que la imaginada.

– Lo importante de un «ganar-ganar»

La ventaja de negociar partiendo de la base que no necesariamente quien está enfrente en una negociación debe perder si es que nosotros ganamos, facilita transitar cualquier acuerdo fortaleciendo los vínculos.

Es por eso que los resultados son mejores, dado que no es necesario mostrar fortaleza actuando con frialdad, sino ejercerla sin manifestarla, de manera cordial o acordando desde el ganar-ganar, apartándose de la vieja creencia de que si alguien gana, otro tiene que perder inevitablemente.

Esto determina que quien tenemos en frente, más allá que posea otros intereses, no nos observe como amenaza o aumente sus prejuicios sobre nuestras intenciones contrarias a las suyas.

Es importante, para quienes van a iniciar una negociación, diferenciar cuáles son sus estados de ánimo y sus emociones, no solo para estar en mejores condiciones de acordar, sino también para negociar un «ganar-ganar». Distinguir en qué situación emocional estamos y si es el mejor punto para arrancar una negociación, forma parte de la propia legitimación, siendo este un pilar valioso para legitimar al otro.

Fuente: iProfesional

 

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