Visitas comerciales y gestión del tiempo

 

Muchos vendedores no gestionan bien el tiempo de sus visitas. El miedo a «no vender», les hace invertir a veces más tiempo del preciso, perdiéndose en charlar con el cliente de futbol, toros, el tiempo, incluso de política. Otros directamente tras el saludo, ofrecen un café.

Está bien relacionarnos, por supuesto, es gran parte de las relaciones comerciales a la vez que inductora de ventas efectivas, pero, ¿gestionas bien esos tiempos?

Banner_frasco-suscripcion-800x250

He visto vendedores que invierten más tiempo en clientes productivos que en los que son poco compradores, excediéndose con el que compra habitualmente y reprimiendo el tiempo sinérgico con los que compran menos.

Evidentemente, no vamos a dejar de tomar un café, hablar de fútbol o política con nuestros clientes VIPS, pero si marcamos antes de la visita cuanto tiempo estimamos aproximadamente vamos a invertir en el saludo y la «típica charla de turno», probablemente nos sobre mucho tiempo para invertir en otros clientes que habitualmente no lo hacemos.

La sinergia con los clientes es fundamental para realizar ventas, más que fundamental es una de las claves principales para generar confianza, pero como bien comentaba antes, hay que gestionar bien los tiempos que vamos a emplear.

¿Te has parado a pensar porqué en clientes menos compradores inviertes menos tiempo en crear sinergias?

Posibles respuestas:

1) Me compra poco y para lo que me compra no voy a perder mucho más tiempo con él.

Si esto es así, jamás te comprará más si no haces por conocerle mejor y ofrecerle que te conozca mejor.

2) Es un antipático y no tengo afinidad.

Quizás no lo sea tanto y tu afinidad la bases en comparación a lo que te compra, por lo que si generaras más sinergias, probablemente a un medio/largo plazo, el cliente aumentará sus compras respecto a tus ventas.

Todos tenemos “de qué hablar”, hasta la persona menos empática que podamos encontrar. No podemos esperar a encontrar esa afinidad o empatía gratuita. Es cierto que hay personas con las que nos es más fácil entablar conversación porque su forma de ser se presta para ello, pero hasta la persona más hermética que podamos encontrar tiene “algo” de qué hablar y en nosotros está el detectar esos puntos para utilizarlos como medio de diálogo y palanca de comunicación.

Por lo que si al leer este post te sientes identificado, no lo dudes y comienza a gestionar bien tus tiempos de visita para comenzar a poner “diálogo de por medio” con esos pequeños clientes con los que pensabas que tu afinidad estaba perdida o incluso nunca encontraste. Quizás te sorprendas en un futuro al ver como tus facturaciones respecto a ellos comienzan a incrementarse.

 


 

javierherediaPor Javier Heredia, profesional vocacional de la venta, experto en gestión comercial y marketing. Formador, consultor y coach comercial. 19 años de experiencia en entornos multinacionales dirigidos a distintos sectores y diferentes mercados, ocupando diversas posiciones en departamentos comerciales y de trade marketing. Columnista y colaborador habitual en periódicos, revistas internacionales y prensa especializada sobre comercio, marketing y ventas. Co-autor (2013-2014) del temario formativo oficial para la obtención del Grado Superior “Gestión de ventas y espacios comerciales” para España. Blog: www.javierheredia.com Twitter: [email protected]_

 


Reciba las últimas noticias de la industria en su casilla:

Suscribirse ✉


 

Please enter your comment!
Please enter your name here