Planifica el éxito y dale acción al plan

 

 

Ahora que comienza el año es un buen momento para desarrollar una óptima planificación de los distintos procesos en un calendario –retail calendar– en el que se sitúen todas las acciones comerciales y operativas a desarrollar en los próximos meses.

En este calendario se deberán incluir los periodos de rebajas, los cambios de merchandising y de escaparate, los lanzamientos de nuevos productos y/o las acciones promocionales. Es incluya también las acciones y operaciones desarrolladas el año anterior para poder también tener en cuenta el efecto que puede tener en ventas la diferencia de acciones promocionales entre ambos ejercicios.

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Una vez diseñado este calendario es necesario compartirlo con los equipos de venta y señalar los periodos “pico” (de más actividad en venta) y “valle” (los que se presuponen de menor actividad). De esta manera podrán administrar mejor los niveles de esfuerzo de sus vendedores y tenerlos al 100% de energía, con el equipo completo y descansados para las citas clave de la temporada. En el día a día, y antes de abrir las puertas de la tienda, es importante siempre la organización del equipo y una reunión con cada una de las personas antes de que empiecen su jornada de trabajo.

Esta organización ayudará a mejorar la eficiencia y los resultados de venta. Se deben tener en cuenta la posibilidad de desajustes de última hora (bajas por enfermedad, doble reparto de cajas, avería de los equipos informáticos…) y, con ello, un “plan de emergencia”. Hay muchas acciones que se desarrollan de manera simultanea en la tienda durante el día y es importante que todas ellas se pongan en marcha siguiendo una planificación y un orden concretos para que las probabilidades de éxito de todo el proceso comercial sean mucho mayores.

Una vez realizada esta planificación es necesaria ponerla en marcha pasando a la acción. Como suelo decir a los equipos directivos con los que trabajo, “de nada sirven los planes de acción si no le dais acción al plan”. Atribuyen a Confucio la frase “me lo contaron y lo olvidé; lo vi y lo entendí; lo hice y lo aprendí”. Todas las teorías son buenas si producen resultados, si no serán sólo teorías y los negocios no vivirán de palabrerías sino de hechos consumados. Pasar a la acción supone ponerse al frente de la nave y fijarse retos concretos y alternativas para lograrlos. Supone el ser consciente de que muchas veces podremos equivocarnos pero que incluso al “no hacer” ya estamos decidiendo hacer algo.

 

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Para comprobar los resultados de las estrategias planificadas debemos pasar a la acción y asumir riesgos y consecuencias. La valoración de todas las posibilidades es positiva pero siempre sin caer en la “parálisis por el análisis” porque uno de los factores que priman en la competitividad de los negocios hoy en día es la rapidez y la agilidad ante los entornos cada vez más cambiantes. Podemos realizar más estudios, nutrirnos de más datos, solicitar consejos… pero antes o después tendremos que decidir. Olvidémonos de encontrar las respuestas perfectas a todos los interrogantes. Dirigir es un arte precisamente por eso, porque no es posible cuantificarlo todo y la creatividad y la capacidad para decodificar cada situación serán claves para alcanzar buenos resultados.

Un negocio retail exige dinamismo, eso no quiere decir que se hagan las cosas con prisas y a lo loco, pero tampoco podemos caer en la pasividad. Por eso, la previsión y la anticipación pueden servir para evitar que un problema nos paralice cuando ya hemos iniciado el camino, pero tampoco podemos caer en la previsión excesiva que nos impida ponernos en marcha. El profesor Steel, autor del libro La ecuación de la procrastinación y máxima autoridad en la materia, indica que el 95% de las personas dilata sus acciones en mayor o menor medida y que hasta un 20% lo hacen de manera crónica. En su ecuación incluye tres factores que intervienen cada vez que decides aplazar tus acciones:

• Impulsividad, o la predisposición a valorar en mayor medida las necesidades inmediatas por encima de los planes a largo plazo.

• Expectativas, o confianza en alcanzar el objetivo (a mayor confianza, mayor predisposición a procrastinar).

• Valor, o placer que nos produce realizar la tarea (a mayor placer, menor procrastinación).

Olvida tus miedos, decide cambiar, no te centres en tus problemas, céntrate en las posibles soluciones; verás que tu perspectiva cambia, que comienzas a ver esas dificultades desde una perspectiva mucho más positiva, y te activarás para pasar a la acción. No basta con saber, debes también saber hacer.

Las acciones a implementar pueden llevar consigo un cambio en los hábitos actuales. Al principio, cambiar los hábitos será un tanto incómodo porque se tendrán que superar resistencias tanto internas como externas. Los hábitos son, por definición, actos o comportamientos que repetimos de manera continua e inconsciente. Son aprendidos –no nacemos con ellos ni son fruto de la genética– y para que se formen en el cerebro requieren que las acciones que los desencadenan se repitan varias veces. Los hábitos también ayudan a que el cerebro ahorre energía y pueda concentrarse en otras nuevas acciones.

 

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Estudios en Neurociencia han descubierto que los hábitos se forman en nuestro cerebro debido a que nuestras neuronas se van agrupando fruto de nuestros deseos o necesidades. Esta agrupación de neuronas se consolida a través de la mielina, una sustancia que van desprendiendo como consecuencia de la repetición de la acción. Esto es por lo que, cuantas más veces repetimos una acción, mucho más probable es que se consolide el hábito. Los expertos dicen que es necesario repetir la acción hasta 21 días seguidos para consolidar un hábito sencillo y hasta un mínimo de 24 semanas para hábitos más complejos como pueden ser los cambios de actitudes.

Pasar a la acción te llevará a salir de la famosa “zona de confort”, esa burbuja que has ido construyendo a base de creencias y en la que tan cómodos puedes sentirte. Estoy de acuerdo en que no es fácil salir de ahí pero todas las posibilidades de crecer están fuera. Salta a la cancha a conseguir lo que te propones. No salgas a intentarlo porque intentar es el primer paso de no hacer. Intentándolo encontrarás excusas, haciéndolo obtendrás resultados.

¿Cuáles son las características de un buen plan de acción?

  • Foco en pocos objetivos: céntrate en aquellos que realmente marquen la diferencia y recuerda utilizar la máxima MARTE (medibles, alcanzables, retadores, temporales y específicos).
  • Profundidad: dota a tu plan de acción de la mayor riqueza de supuestos y recursos posibles. Ten en cuenta que puede haber acciones que no salgan bien a la primera y que debes estar preparado por si 
es necesario poner en marcha el plan B. Cuanto menos campo dejes a la improvisación mejor.
  • Seguimiento: cuando el plan de acción carece de seguimiento pierde toda su fuerza; fija los periodos en los que vas a hacer las revisiones y los indicadores o señales que utilizarás para saber si el avance es adecuado en tiempo y forma.

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