Otorgar franquicias que perduren

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Ya hicimos muchas menciones sobre las diferencias entre vender franquicias u otorgarlas; pero lo que debemos concientizar ahora es que esos otorgamientos perduren en el tiempo.

Como lo comentáramos infinidad de veces, las franquicias no se venden, sino que se otorgan. Este otorgamiento es en función al perfil del franquiciado y no al dinero que dispone, aunque esta es una condición necesaria. El ejemplo más sencillo es diferenciar al que llamamos Inversor (franquiciado pasivo), que pretende adquirir una franquicia y no trabajarla, frente al Operador (franquiciado activo) que estará al frente del negocio.

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Franquicias

En general, no todas las personas tienen el perfil ideal para operar una franquicia, y en particular más, sabiendo que los distintos rubros de actividad necesitan de ciertas singularidades de quien las lleve adelante. Los franquiciantes definen prioritariamente el perfil ideal de sus franquiciados, pero muchas veces a la hora de franquiciar sus negocios se olvidan o desatienden esta circunstancia, dejándose llevar por lograr una boca más a su cadena.

Entonces, ¿Cuál es la consecuencia de haber vendido una franquicia frente a haberla otorgado?

Y es ahí donde aparece la condición de perdurar en el tiempo. Conocemos varios casos de franquiciados que han cerrado su franquicia antes de finalizar su contrato, ya sea por decisión propia o porque el franquiciante decidió su desvinculación. O de otros tantos, donde tanto la satisfacción como la relación entre ambas partes (franquiciantes y franquiciados) no es lo que debería ser, quedando latente la posibilidad de cierre en el corto plazo.

Y esto no solo perjudica a la propia compañía, sino al franchising en general, porque un franquiciado frustrado, no solo hablará mal de la marca, sino del propio sistema de franquicias.

El tema se hace más relevante en aquellas marcas que recién comienzan a franquiciar o que tienen pocas franquicias, porque hasta el mismo franquiciante empieza a considerar que este sistema de expansión comercial, no es lo que originalmente pensaba. Veamos un caso. Una empresa gastronómica bien posicionada decidió franquiciar su negocio, estructuró profesionalmente su franquicia y al poco tiempo, se presentó un conocido de las dueñas queriendo abrir si o si la primera franquicia.

Analizar el perfil

Ellas no analizaron detenidamente el perfil del interesado, pero como contaba con el dinero y buenas referencias, a pesar de mis advertencias, decidieron venderle la franquicia. A los 6 meses de haber abierto, están tratando la desvinculación. Se trataba de un inversor con poca experiencia en el rubro, con diferencias generacionales importantes con las propietarias, con una personalidad de imponer cosas, entre otras particularidades.

Si en vez de vender, hubieran analizado correctamente su perfil, la franquicia no se hubiera otorgado. Las consecuencias del caso es que el descontento de las propias dueñas de la marca, llevó a que me manifestaran que no iban a seguir franquiciando.

Lo mismo ocurre cuando se quiere crecer rápido y se venden franquicias a cualquier persona. Es ahí cuando avalo los dichos de mi hijo Alejo, cuando dice que “franquiciar no es una carrera de 100 metros, sino una maratón”, donde perdurar es sinónimo de éxito.


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