Las estrategias de marketing se orientan hacia dar a conocer los productos y en convencer a los consumidores de sus beneficios y de su potencial. Pero pueden ir más allá, si están bien hechas: una marca que ha convencido ‘mejor’ puede tener un consumidor más rentable, asegura el sitio Puromarketing.
Trabajarse al consumidor, ganar su confianza y asentar la imagen de la marca frente a ellos podría impactar no solo empujando a cerrar la venta, sino también a obtener un consumidor más valioso.
La clave es la seguridad: según un estudio de Gartner un comprador más seguro sobre lo que está haciendo y que se ha sentido más confortable durante el proceso de compra, que siente que sabe qué hace todo el tiempo, está en una posición más sólida para comprar y además compra más. Si bien el análisis enfoca en compradores B2B, estas conclusiones se pueden trasplantar sin problemas al universo de consumo.
Según las conclusiones del estudio, tras analizar el comportamiento de una muestra más de mil compradores,aquellos consumidores que se sienten seguros en el proceso de decisión de compra son 2,6 veces más proclives a gastar más de media que aquellos que no se han sentido seguros durante el proceso.
Es fundamental para esto que las compañías afinen muy bien qué mensajes lanzan y qué argumentos utilizan para vender, pero también – y esto es muy importante – qué herramientas emplean y qué experiencia de usuario están transmitiendo. A los compradores les hizo sentirse seguros tanto lo que la marca en cuestión prometía, así como la cuestión de que el proceso de compra haya sido realizado sin problemas ni fricciones, comprendiendo bien qué les ofrecían y qué estaban haciendo.
El poder del proceso es tal que, según Gartner, las estrategias de crecimiento de las empresas, centradas en la satisfacción del cliente o en el motivar al consumidor hacia el cambio, tienen un impacto más reducido en la cantidad que se compra.
Los consumidores compran más cuando se sienten seguros: si uno confía en su habilidad para tomar la buena decisión de compra, gasta más. Martha Mathers, managing vice president en Gartner, señala que «se trata de generar confianza en los consumidores en ellos mismos, confianza en el consumidor en su capacidad de tomar la decisión de cambio». De esta manera las empresas lograrán diferenciarse de sus competidores y «estarán mejor posicionados para impulsar crecimiento de alta calidad», asegura Mathers.
Lograr esa confianza implica cuidar muy bien cómo, con qué y a través de qué se vende y tener bien ajustados todos los canales para dar la mejor experiencia y solventar todo lo que el consumidor necesita. Gartner recomienda que ayudar a los consumidores sea más sencillo y positivo, dar herramientas de afirmación a los consumidores y apostar por el marketing de contenidos para dar la información adecuada en el momento oportuno y al consumidor justo.
