Según el reciente estudio «Futuro del Trabajo en Chile», de Accenture y Fundación País Digital, podrían perderse miles de millones de dólares en los siguientes 10 años si no se innova, se profundizan las habilidades de gestión y liderazgo, se automatiza y se adoptan nuevas tecnologías, entre ellas, la inteligencia artificial y el aprendizaje por experiencia.
Ya es un hecho. Nos enfrentamos a un escenario complejo, ante el cual nadie estaba preparado. La pandemia por coronavirus nos ha enrostrado la necesidad de cambiar, innovar y reinventarnos. Los equipos comerciales no son la excepción.
Es evidente que la realidad de los equipos comerciales cambió y cada vez se hace más difícil cumplir con los objetivos de venta, ya sea porque los presupuestos para las campañas de marketing se han visto reducidos, porque no hay tanta visibilidad, por el distanciamiento social o simplemente porque los equipos comerciales no estaban preparados para vender en este difícil contexto. Muchos se han visto estancados, por lo que se hace urgente la reactivación, buscar nuevos canales para llegar a los tomadores de decisiones, prospectar y concretar nuevos negocios.
A pesar del inmenso poder de internet y las redes sociales, éstas no son todo. Sin duda, sirven, pero no tienen la fuerza y alcance que hoy se requiere. Así, urge dinamizar los equipos comerciales con estrategias frescas de prospección que incluyan seguimiento, construcción de indicadores claves de rendimiento y, en definitiva, las herramientas adecuadas para llevar adelante un proceso eficiente que genere oportunidades de ventas que luego se transformen en oportunidades reales que terminen en transacciones concretas.
Asimismo, es vital no solo cumplir metas, sino además reducir los costos de adquisición de clientes y obtener resultados positivos en el corto plazo. Para ello, es indispensable definir el mercado objetivo, generar oportunidades de venta, asegurar que las los Equipos Comerciales sean atendidos por los prospectos asignados, idealmente por quienes toman las decisiones de compra, y realizar un seguimiento posterior a la realización de la reunión.
Hoy los equipos comerciales tienen un tremendo desafío y requieren de un esfuerzo extra, de un apoyo experto, un aliado estratégico en el cual apoyarse en este nuevo paradigma para construir objetivos comerciales conjuntos, diseñar el proceso de venta y definir los indicadores claves que permitirán medir el impacto que tendrá su trabajo en resultados concretos y de corto plazo.
En definitiva, los equipos de venta tienen el inmenso reto de crear el movimiento necesario para reforzar, facilitar y concretar sus metas comerciales a través del conocimiento, experiencia y tecnología adecuadas para llegar a los decisores de compra, rentabilizar y agregar valor a su desempeño.
