Neurociencia como ayuda motivacional para vendedores

 

Artículos sobre las aplicaciones de la neurociencia en el mundo del retail son un clásico. Se habla frecuentemente acerca de cómo usar esta ciencia para estimular y favorecer las ventas y sobretodo se evidencia cómo utilizarla para influenciar las motivaciones de compra del cliente.

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Pero ¿cómo se aplican hoy en día estos conocimientos para incentivar y motivar al cliente interno?

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¿Cómo usamos esta ciencia para conseguir que los vendedores se sientan felices de venir a trabajar cada día?

Se me ocurren al menos tres ámbitos en los que podemos utilizar la neurociencia para mejorar la experiencia de los colaboradores, motivarlos y obtener resultados a nivel comercial.

El primero, es un ámbito muy práctico y es el de los sentidos.

¿Hemos pensado alguna vez en las sensaciones que pueden generar los uniformes y en las reacciones que se desencadenan en el cerebro de quienes los están usando?

¿Cuáles son los efectos que puede producir el tipo de tela utilizado o la manera en que luce ese traje sobre la persona que lo está usando?

¿Qué diferencias podría generar a nivel de comportamiento y de resultados de un vendedor, el hecho de que él se diga cada día “ahora tengo que vestirme con el uniforme de la empresa”?
¿Qué impacto tendría sobre los vendedores el hecho de poder escoger el color del uniforme? Un color que vaya bien con su personalidad y que al mismo tiempo respete la imagen de la marca.

Poniéndonos en el lugar del vendedor, ¿cómo nos sentiríamos si tuviéramos que vestirnos de verde todos los días y que ese color no nos gustara o que nos sintiéramos “feos” con ese uniforme?

Materiales, colores y cómo nos vemos con algo provocan sensaciones que influyen en nuestro estado de ánimo, en nuestras acciones y de consecuencia en los resultados.

Lo confirman algunos estudios entre los cuales podemos mencionar el de Adam D. Galinsky, profesor de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern en Estados Unidos.

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El segundo ámbito que podemos tomar en cuenta es el de las business community que -gracias a la tecnología- favorecen el intercambio de experiencias, facilitan la difusión de conocimientos e intensifican el sentimiento de ser parte de un grupo.

El reconocimiento público al interior de una business community, que puede ser por ejemplo las felicitaciones a un vendedor por los resultados obtenidos, facilita la producción de seratonina, un neurotransmisor, que hace que estemos de buen humor y que nos sintamos bien.

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Gracias a las dinámicas que se generan en un grupo, podemos generar sentimientos de reconocimiento, de identidad, de pertenencia que provocan reacciones en el cerebro que son favorables al momento de vender.

El tercer nivel sobre el cual me gustaría reflexionar, es el del coaching y en modo específico el del sales coaching, un instrumento útil para incrementar la motivación de los vendedores y que podemos potenciar si tomamos en cuenta algunos de los principios identificados por la neurociencia.

De manera concreta, podemos citar la dopamina, un neurotransmisor, que despierta las ganas de hacer y de alcanzar un objetivo.

Nuestro organismo genera esta sustancia cuando nos damos cuenta que, haciendo algunas cosas, podemos conseguir una recompensa que -para nosotros- tiene un gran valor.

El sales coaching permite activar este mecanismo, porque con cada vendedor se establece el objetivo que para él tiene importancia y que puede ser: El incremento de su nivel profesional en el grupo (en la business community), una recompensa económica que le permitirá realizar otro sueño o conseguir el reconocimiento por la estrategia que planteó para realizar más ventas.

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El objetivo en sí depende de cada persona y de lo que busca.

Lo importante es que logremos desencadenar el mecanismo de producción de dopamina para que el vendedor sea proactivo, dinámico, que tenga ganas de hacer.

“Contagioso”. Así podríamos calificar esta práctica que a la vez es una ventaja. Si en una business community hay personas motivadas -en este caso vendedores- los otros miembros del grupo van a estar más predispuestos a la acción y a la obtención de sus objetivos.

Los campos de aplicación de la neurociencia en el mundo del retail son muchos y los que hemos mencionado ahora son sólo una pequeña parte.

Lo esencial es comenzar a utilizarla para potenciar los resultados de las acciones que emprendemos.

 

 

 


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