Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja
Muchos vendedores afirman que nunca usan guiones y que nunca lo harían, pues no están de acuerdo con la idea de utilizar argumentarios, diciendo que son falsos, no funcionan, lo hacen parecer un vendedor telefónico o que cada llamada es diferente, por lo que es imposible emplearlo. La realidad es que todos los vendedores emplean guiones.
Y es que existen ciertas preguntas de los prospectos que se repiten una y otra y otra y otra vez. Todos quienes han estado en el área comercial, aunque sea por muy poco tiempo, probablemente tengan respuestas bastante estándar para esas preguntas. Por eso, si se están más o menos repitiendo las mismas respuestas cada vez que se escuchan preguntas particulares, esas respuestas son de guión.
Lo mismo pasa con las objeciones que los posibles clientes plantean, también se repiten innumerables veces y de igual forma tienen respuestas tipo. Así es que, si se está respondiendo a una objeción en particular una y otra vez con más o menos el mismo contraargumento, esas respuestas también son de guión.
Y aunque cueste creerlo, la presentación o la forma de abordar a un nuevo prospecto, generalmente es discurso aprendido que se declama cada vez con otro nombre y quizás alguna que otra nueva interpretación, pero en definitiva también esto es un guión.
No importa que las respuestas consistentes no estén escritas o que haya ligeras variaciones en la manera en que son entregadas cada vez. Si se está repitiendo el mismo idioma con diferentes prospectos o clientes a lo largo del tiempo, entonces se está usando guiones.
Los profesionales que son extremadamente exitosos tienen guiones que utilizan regularmente y que han perfeccionado a lo largo de los años, saben qué decir y saben cuándo y cómo decirlo.
Muchos de estos no piensan en lo que dicen como un guión, pero si se presta atención, utilizan las mismas presentaciones, puntos de conversación y respuestas una y otra vez, no improvisan. Y esa es la clave de su éxito.
Para no improvisar es vital estar bien preparado, conocer muy bien lo que se quiere ofrecer y entender lo que el cliente necesita. Un buen guión tampoco se improvisa, se confecciona y perfecciona con empatía hacia el cliente.
