Los poderes del súper vendedor

 

La venta es cuestión de confianza: El vendedor que confía en sí mismo y el cliente que confía en el vendedor.


El vendedor ¿nace o se hace? Es esta una pregunta que habitualmente recibo al final de mis conferencias sobre técnicas de venta y que reconozco que no es fácil de contestar.

Banner_frasco-suscripcion-800x250

Todos, independientemente del trabajo que tengamos, estamos permanentemente vendiendo. Vendemos cuando queremos que nos contraten en una entrevista de trabajo, cuando buscamos pareja o amistad o cuando presentamos una idea que tenemos sobre un negocio. Vender no es una elección o una simple profesión; vender es una necesidad para todos y cada uno de nosotros.
Desde hace más de quince años, he tenido la posibilidad de trabajar, observar y, últimamente, formar a decenas de miles de vendedores profesionales. En todo este tiempo he podido comprobar que el factor clave que distingue a los vendedores excepcionales del resto de profesionales de la venta no está en todo lo que saben y las habilidades con las que cuentan sino en lo que realmente piensan sobre ellas y sobre cómo conseguir sus resultados.
Para muchos autores, la Programación Neurolingüística es considerada como el estudio de la excelencia humana ya que está formada por una serie de herramientas útiles para el desarrollo personal modelando los procesos funcionales humanos y la excelencia en general. Para tratar de dar fin a este continuo debate sobre el origen de los súper vendedores me apoyaré en los principales presupuestos de la PNL:

programacion-neuro-linguistica
1. El mapa no es lo mismo que el territorio.
 Es el principio fundamental de la PNL. Las personas percibimos una parte de la realidad a partir de nuestros sentidos y filtramos esas percepciones en función de nuestras creencias, valores y experiencias. El mapa de cada persona es diferente y el vendedor necesita comprender el mapa de su cliente para hacer más efectivo el proceso de ventas.
2. Si una persona puede hacer algo, todos pueden aprender a hacerlo. 
La PNL surgió del modelado que sus fundadores hicieron de personas con éxito en materia de comunicación. Como vendedor debes trabajar con los propios límites que te impongas porque pueden reducir tus probabilidades de éxito. Que no te veas capaz de hacer algo no quiere decir que no puedas aprenderlo de otros.
3. No existe el fracaso sino resultados de los que podemos extraer aprendizajes. No todas las relaciones con tus clientes terminan de manera exitosa y pasando por la caja. Los errores son excelentes oportunidades de mejorar. El verdadero problema no es equivocarse sino no aprovechar la oportunidad de aprender de las equivocaciones.
4. El significado de la comunicación es la respuesta que obtenemos con lo que transmitimos. El vendedor debe hacerse responsable de sus resultados. Si la respuesta del cliente a tus propuestas no terminan materializándose en una compra será que la relación que has establecido con ese cliente no ha sido del todo adecuada y debes adaptarla.
5. Si algo no funciona, cámbialo. Dicen que Einstein comentaba que la mejor definición de locura es pensar que haciendo siempre lo mismo podemos conseguir resultados diferentes. Cuando los resultados no llegan debes adaptar tus acciones y buscar nuevas alternativas.

locura-einstein
6. Es imposible “no comunicar”. Transmitimos mucha más información a través de nuestro lenguaje no verbal que a través de las palabras. Por eso es tan importante que logres detectar los mensajes que el cliente te hace llegar aunque no abra la boca. Muchas veces el silencio habla mucho más alto que las propias palabras. Tenlo en cuenta también en tu caso en relación con los mensajes –conscientes o inconscientes– que envías a tus clientes.
7. Todos disponemos de los recursos necesarios para lograr los resultados que queremos obtener.
 Dispones de muchos más poderes para vender de lo que a veces puedes imaginar. Una de las claves del éxito de la PNL es ayudarte a buscar dentro de tu mente inconsciente esos poderes que necesitas para ser un súper vendedor.
8. Toda conducta tiene siempre una intención positiva detrás. Muchas de las decisiones que tomamos son guiadas y ordenadas por la parte inconsciente de nuestra mente. Hacerte consciente de tus instintos y tus emociones hace que entiendas cuáles son los motivos e intenciones que están detrás de todas esas decisiones inconscientes. Entender el mismo proceso que se produce en la mente de tus clientes y conectar con su cerebro emocional te ayudará a ganarte su confianza y crear fructíferos procesos de venta.
9. Las personas con mayor flexibilidad son las que controlan el sistema.
 Las especies que más posibilidades tienen de sobrevivir no son las más grandes, ni las más fuertes sino las que mejor se adaptan a los entornos cambiantes. El entorno de la venta ha cambiado enormemente en los últimos tiempos (ventas on line, nuevos comportamientos del consumidor, competencia global…). El vendedor poderoso está mucho mejor preparado para hacer frente a este nuevo hábitat porque percibe los cambios y se adapta mucho más rápido a ellos que los demás.
10. Poder escoger es mejor que no hacerlo.
 Tal y como dice Richard Bandler: “De lo que trata la PNL es de tener más opciones para lograr el éxito”. Elegir entre varias opciones conlleva asumir el riesgo de equivocarnos pero también aumenta el poder del vendedor a través de la responsabilidad.

pnl-y-coaching-3-728
Fuente: «Vender poderosamente» (editorial Amat, 2015)

 

En resumen, a partir de ahora podrás considerarte un súper vendedor siempre que:
• Sepas perfectamente lo que quieres lograr: Sabes establecer objetivos precisos, medibles y alcanzables y puedes representarlos internamente mediante imágenes, sonidos o sensaciones.
• Seas flexible y abierto al cambio: Tus conductas y lenguaje se adaptan para ampliar el número de opciones para alcanzar tus objetivos.
• Percibas de manera sensorial las respuestas propias y de los demás para saber si te estás acercando al objetivo buscado.
Como le dice el tío Ben a Spiderman cuando éste descubre sus súper poderes: “Un gran poder conlleva una gran responsabilidad”.

 

 

 

Foto-Marcos-ÁlvarezPor Marcos Álvarez, tiendólogo, economista y experto en Recursos Humanos. Ligado al mundo del Retail desde 1998 en compañías multinacionales. Habituado a construir equipos de trabajo como vía para la obtención de resultados. Parte de su formación académica comprende postgrado en Dirección de Empresas en U. de Oviedo, además, máster en Dirección de RR.HH. en U. de Deusto. Coach ejecutivo y de equipos certificado por la ICF (International Coaching Federation) Conferencista, desarrollo de formaciones y desde 2008 suma diez publicaciones, entre ellas “Por buen camino“, “100 simples ideas para vender más en tu tienda” y “Aumentar las ventas ¡Es fácil!“. Síguelo en Twitter como @chispadefuego

 


Reciba las últimas noticias de la industria en su casilla:

Suscribirse ✉


 

Please enter your comment!
Please enter your name here