Por Luiz Reis – Director de Crecimiento de Operaciones Internacionales – Bionexo Latam
La transformación digital avanza y llega al área de compras de empresas de todos los rubros.
La compra digital es una especialidad surgida en los últimos 20 años, producto del desarrollo del e-commerce y el intercambio online de pagos e información. El futuro es digital… El presente es digital, por eso también el área de compras necesita profesionales familiarizados con la cultura digital. La comunicación más ágil y efectiva es online, tanto con proveedores como con las diferentes áreas de la compañía, ya sea a través de canales tradicionales (e-mail o intranets) o por aplicaciones sociales (WhatsApp para grupos de trabajo) o laborales, que mantienen en contacto a los colaboradores en todo momento y lugar.
La tecnología digital en la nube contribuye a procesos de compra más eficientes e inteligentes. La compra de insumos es el primer eslabón en la cadena de abastecimiento de cualquier organización.
A la hora de buscar y reclutar un Comprador Digital se tienen en cuenta tanto habilidades duras (conocimientos técnicos) como blandas (capacidad de comunicación, empatía, negociación y trabajo en equipo). Compras es un área crítica en todas las industrias; es un proveedor interno estratégico que está en contacto permanente con el resto de la organización.
Más de 20 años de experiencia nos dicen que las principales habilidades que se buscan en un comprador digital son:
- Espíritu inquieto. Proactividad. Investigar más allá de lo que se enseña en una capacitación, buscar cómo eficientizar la tarea e incluso proponer soluciones ante dificultades inesperadas. Gente que piensa cómo mejorar su performance en favor del negocio y de su propia área.
- Nociones básicas de funcionamiento de soluciones y Apps en la nube. Los softwares de compras o abastecimiento son muy sencillos, amigables e intuitivos. Si el comprador está familiarizado con la tecnología que se utiliza en la vida diaria para compras, tendrá la mayor parte del camino allanado. No es necesario saber de sistemas sino saber operar las soluciones.
- Conocimiento cabal del negocio de la compañía. En la medida que entienda el negocio (así como el mercado y la competencia), sabrá qué necesita cada área para cumplir sus objetivos, en qué momento debe contar con esos insumos, podrá establecer patrones para elaborar stocks según rotación de productos, estacionalidades, etc.
- Conocimientos analíticos para la comprensión de informes básicos de performance del sector y predicción de escenarios. El comprador digital debe saber comprender cuadros y tablas con datos sobre el comportamiento de insumos del área de compras hacia otros sectores de la compañía. Esto le permitirá inferir las particularidades del flujo de entradas y salidas de stock, así como las necesidades esenciales de abastecimiento.
- Capacidad de planificación y optimización de compras. A partir de conocer bien el negocio y la labor de todas las áreas de la organización, se espera que tenga la habilidad de planificar stock de forma eficiente, con optimización de costos desde el inicio del circuito del negocio, sin sobre stock ni deficiencias.
- Empatía. Esto es fundamental para establecer buenas relaciones con clientes internos y con proveedores, de modo de prevenir conflictos a partir de entender qué espera y necesita cada uno de los interlocutores.
- Negociación. Una habilidad fundamental en el área de compras. Deberá no solo negociar precios sino también financiación y tiempos de entrega que permitan que el negocio fluya serenamente, aun en momentos de crisis.
- Networking. El comprador digital debe saber armar una red de contactos tanto a nivel interno como externo, con los diferentes sectores y con los proveedores, respectivamente.
- Desarrollo de Proveedores. Crear una red de proveedores confiables que respondan satisfactoriamente -incluso en momentos de dificultades- y mantener un trato fluido y dedicado con ellos.
- Creación de alianzas comerciales estratégicas de mutuo beneficio. Evaluar la posibilidad de establecer acuerdos de largo plazo con proveedores: cantidad de insumos, precios negociados, financiación, entregas ajustadas a la dinámica de la organización. Una relación win-win, sostenible en el tiempo.
El comprador ideal será amigo de la tecnología, entendiendo que con herramientas digitales puede dar un salto cualitativo en la eficiencia de su gestión y del sector en general. Tendrá la mente abierta (y estará alerta) para poder percibir cualquier distorsión y actuar rápidamente para que todas las áreas cuenten con los insumos que necesitan para su tarea diaria, incluso en momentos de crisis. Podrá adelantarse a las necesidades de sus “clientes internos”. Responderá con agilidad ante requerimientos y/o dudas de las diferentes áreas de la empresa y de los proveedores.
El “Comprador Digital” es un perfil que hay que desarrollar y capacitar, ya que no existe una profesión (a nivel académico) para su formación. Generalmente son personas muy despiertas, inquietas, atentas a las novedades y dispuestas a llevar ideas innovadoras para poner en valor una tarea que no siempre es tan reconocida en las organizaciones. El comprador del tercer milenio debe profesionalizarse, y esto depende de él y de la empresa en la que se desempeñe. Las organizaciones deben entender que la formación y la capacitación permanente de sus compradores redundan -inevitablemente- en beneficios para su negocio.
La industria de Salud es un claro ejemplo de la necesidad estratégica de compradores digitales profesionalizados. La crisis sanitaria desatada en 2020 obligó a los compradores a actuar de forma ágil para preservar la salud de las personas, adaptándose a un escenario inédito en todo el planeta. Ante la imposibilidad de encontrarse y establecer contacto personal con proveedores, explotó la utilización de herramientas digitales y marketplaces BtoB para la compra de insumos de hospitales y clínicas. Se comprobó que contar con un sistema de compras digital derrama eficiencia en el resto de la cadena de abastecimiento de este tipo de instituciones.
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