Uno de mis desafíos más importantes antes de comenzar a trabajar mi estrategia de marca en LinkedIn, fue identificar de forma asertiva quien era mi cliente ideal. Cuando comencé, pensé que todos deseaban capacitarse en LinkedIn y en el correcto uso de esta maravillosa herramienta; pero obviamente no fue así, no todos tenían «la necesidad imperiosa» que yo pensaba, de ahí que comencé a trabajar en identificar a mi cliente ideal y de esta forma aprender a conquistarlo.
En marketing se sabe que el número de compradores que se interesan por tu oferta es limitado, por lo tanto uno debe identificar a aquellos grupos de personas que tienen mayor predisposición a recibir tu propuesta, es uno de los primeros pasos para la elaboración de la estrategia y de esta forma lograr mayores oportunidades de venta.
¿Cómo partimos?
Identificando a tu cliente ideal o Buyer persona
La construcción de un cliente ideal, es una herramienta de segmentación muy utilizada en marketing, que permite trazar el perfil de un cliente potencial a través de características, intereses, edad, estilo de vida y problemas o dolores (pain points), de manera que todas tus acciones de marketing, venta y comunicación se dirijan a ese perfil y te permitan atraer más, enfocando los mensajes y la propuesta de valor de tu producto o servicio a sus necesidades.
Habitualmente, un cliente ideal se construye a partir del conocimiento que tengas acerca de él. Por eso, vale la pena hacerse preguntas acerca de cómo puede ser esa persona o grupo de personas a las que deseas llegar con tanto interés, porque representan el centro de tu negocio.
En ese sentido, debes preguntarte :
¿Qué hábitos tiene?
¿Dónde vive?
¿Cuántos años tiene?
¿Cuál es su estilo de vida?
¿Dónde trabaja?
¿Cuáles son sus deseos?…sus Sueños.
¿Cuáles son sus preocupaciones cotidianas?
¿Qué necesita resolver hoy?
Por dar algunas ideas, entre más específico sea, mucho mejor.
Algo que suele ayudar mucho a perfilar a tu cliente ideal, es crear una representación visual, es decir, asignar un personaje con elementos humanos como: una foto, un nombre y agregar las demás características mencionadas.
En el caso de los clientes potenciales en LinkedIn, se podrían considerar aspectos como la profesión, la ubicación, educación, nivel en la empresa o rubro (sector productivo)
Por ejemplo, supongamos que somos parte de una compañía de software especializada en logística. Un cliente ideal podría ser así:
Cristian Pérez
Ingeniero Industrial. Gerente de operaciones para América Latina.
Tiene 38 años, vive en una de las zonas empresariales más importantes de la ciudad, y tiene un perro llamado Lucas.
Cristian se siente muy interesado por las últimas tendencias en logística internacional, consulta habitualmente los principales medios de negocios y logística.
Entre sus preocupaciones se encuentra mantenerse actualizado en todo tipo de normas internacionales, software y procesos.
En el ejemplo anterior, se pueden destacar cuatro momentos:
- Una identidad humana y vocacional
- Estilo de vida e intereses personales y profesionales
- Rutinas y comportamientos relacionados con el sector de interés
- Preocupaciones, problemas y dolores potenciales que pueda tener.
Ahora bien, no te limites a un sólo perfil de cliente ideal, crea todos los que necesites de acuerdo con tus líneas de negocio, estrategia corporativa, productos, etc. Lo relevante es que, a la hora de generar acciones y estrategias para ellos, logremos ser los más acertados posibles.
Sí estás empezando, mi recomendación es crear al menos tres perfiles y ponerlos en la parte más visible de tu espacio u oficina para mantener siempre el enfoque.
Una ayuda clave a la hora de encontrar prospectos de clientes en LinkedIn, es utilizar las herramientas de búsqueda, estas nos permiten segmentar a la audiencia a través de los filtros de ubicación, profesión, sector y cargo, entre otros.
Tener identificado a tu cliente ideal, te guiará a la hora de iniciar tu búsqueda de prospectos, de esta manera, lograrás optimizar tu tiempo, acciones e impactar con tus objetivos a corto, medio y largo plazo.
En definitiva, se constituye como una herramienta ideal a la hora de dirigir nuestras acciones, priorizando las necesidades de tu público objetivo para vender y atraer más.
Después de todo, el marketing se basa en satisfacer de la mejor manera posible las necesidades de tus clientes, y en estos tiempos, conocer a profundidad lo qué quieren y cómo lo desean, te ayudará a establecerte como la mejor opción en su proceso de decisión.
¿Qué estás esperando?
Atrévete, analiza y estudia quien es tu cliente ideal y crea un perfil lo más asertivo posible , eso te permitirá ahorrar tiempo y focalizar tu estrategia de forma eficiente aumentando tus posibilidades de venta en LinkedIn.
Por Constanza Ibieta Illanes, Consultora de Linkedin, Social Selling
