Por: Christian Bordón – Psicólogo, especialista en PNL y académico de la Universidad Finis Terrae
Es la primera pregunta que realizó a asesores y vendedores cuando quieren entrenar sus habilidades para fortalecer su desempeño. Hoy, la venta es un arte cada vez más especializada que requiere de entrenamiento.
En cada venta hay un contexto porque compramos placer y soluciones para la familia, o soluciones cotidianas y puntuales. En otras palabras, el asesor comercial debe ser un erudito en temas contingentes y saber que su oferta sin contexto solo es ruido.
Paralelamente, el nuevo cliente esta mucho más informado y al mismo tiempo es demandante con relación a lo que necesita. Para solucionar un problema o necesidad por lo menos contamos, como mínimo con 4 alternativas y en la mayoría de los casos no se escoge la más económica sino que la que genera mayor seguridad.
Actualmente, el cliente está en todas partes, todos son potenciales clientes y la oportunidad va a depender de la capacidad que tangamos de crearla. Para eso debemos saber llamar la atención sin vender, ser atractivos e interesantes por el contenido que entregamos y la experiencia que construimos (ya paso la era de los grandes ofertones).
Entonces, que debe tener el nuevo asesor comerciales:
- Hábitos diarios para mantenerse informado del acontecer general y propio del mercado.
- Creatividad para agregar valor a su oferta desde el contexto actual y cotidiano.
- Habilidades para generar contenido atractivo de forma presencial, telefónica y online.
- Habilidades relacionales para captar la atención de otras personas sin vender.
- Habilidad para pensar en soluciones.
- Habilidades para estar en el mundo presencial y online al mismo tiempo.
- Habilidades para construir relaciones a largo plazo y de valor.
Todas estas habilidades se entrenan, solo se necesita disciplina, ambición y amor propio.
Las personas que entrenan de forma constante sus habilidades relacionales y al mismo tiempo su creatividad y coraje para hacer lo que otros no hacen y llegar donde otros no están son los que tienen más opciones para conseguir la venta relacional.
