Martin Cook, docente Unegocios FEN Uchile
El destacado profesor y autor norteamericano Stephen Covey, en su libro los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva, habla de la importancia de la anticipación, el cuidado personal y la capacidad de renovarse como una clave para poder ser un profesional altamente efectivo. En la descripción del séptimo hábito cuenta una anécdota en la cual, si le dan tres horas para talar un árbol, él pasaría la primera hora afilando el hacha lo cual le permite lograr el objetivo de talar con menor esfuerzo. Bueno, en el mundo de las ventas muchas veces los profesionales tenemos la característica de pasar rápidamente a la acción y se nos olvida afilar el hacha de las ventas.
Una de las claves para aumentar la productividad comercial tiene que ver con establecer aquellos hábitos que, realizados consistentemente nos permitirán alcanzar mayores ventas sin que ello implique un mayor esfuerzo comercial. El primero de ellos consiste en establecer la necesidad. ¿Quién es el prospecto de cliente que puede extraer el mayor valor del producto o servicio que estoy vendiendo? El análisis sistemático y riguroso de está pregunta nos ahorra tiempo valioso malgastado persiguiendo a los prospectos equivocados.
El segundo hábito considera establecer cuáles son los mejores canales de venta para llegar a aquellos segmentos de clientes identificados como de mayor potencial. Hoy la dinámica de trabajo híbrida de la post pandemia nos obliga a combinar canales tradicionales (teléfono, reuniones, eventos) con canales digitales (buscadores, redes sociales, correo electrónico) y esto requiere de un análisis constante de su eficacia. El objetivo es encontrar el mejor camino para conectar con nuestros prospectos de clientes e iniciar una conversación valiosa y relevante.
En tercer lugar, ser experto en la propuesta de valor del producto o servicio que tengo a mi cargo. Esto requiere saber sus funcionalidades, características y entender cuáles son los beneficios asociados para mis clientes. También es necesario entender cómo mi producto o servicio se hace cargo de los dolores y objeciones que podría tener el prospecto de cliente. Finalmente, y no menos importante, cuál es el valor agregado de mi producto o servicio comparado con mi competencia, que me hace distinto y valioso, en definitiva, la razón por la cual el prospecto contactado me debería elegir a mi como su vendedor.
El cuarto hábito considera la preparación necesaria antes de iniciar la conversación de venta. Antes de ese primer contacto, mi deber es conocer quién es mi prospecto, cuál es su posición de mercado, las noticias relevantes asociadas a él y a las contrapartes con quienes me voy a relacionar. La clave aquí es la capacidad del vendedor para conectar la propuesta de valor del producto o servicio que debe ofrecer con las necesidades de cada prospecto. Un error bastante común es tener un “pitch” de venta genérico el cual se repite ante cada prospecto de cliente, en lugar de personalizar mi conversación de venta, con lo cual se logra una mayor conexión, que es sin duda necesaria para establecer la confianza necesaria para cerrar la venta.
Qué duda cabe que la venta se ha vuelto más competitiva, el auge de Internet y la digitalización han permitido que participen nuevos actores. Al mismo tiempo, el consumidor tiene la capacidad de acceder a la información necesaria de las distintas alternativas. Es en este contexto que para el vendedor profesional ya no basta con pasar rápidamente a la acción, sino que debe incorporar aquellos hábitos que lo harán más eficaz y productivo. Esos hábitos equivalen a afilar el hacha de las ventas.
