Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja
Las conversaciones de ventas están cada vez más centradas en el comprador, lo que significa que los ejecutivos de ventas deben ser creativos cuando se trata de prospección.
Todos se esfuerzan por desarrollar sus propios trucos, técnicas y procesos de prospección para mover a los prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes.
Aquí hay 5 pasos que ayudarán a convertir a los clientes potenciales en clientes que compren:
1. La constancia cuenta: ¡Prospección diaria!
La prospección es el arte de comenzar nuevas relaciones. Las nuevas oportunidades comerciales que luego se convierten en ventas se identifican inicialmente a través de la prospección, razón por la cual la prospección es el alma de las ventas.
La primera forma de mejorar los resultados de prospección es reconocer cuán imperativo es obtener resultados de ventas y tratarlo en consecuencia. Mejorar los resultados de prospección comienza con reservar el tiempo y la energía para prospectar todos los días, eso no significa una vez por semana o día por medio. Quiero decir, todos los días.
2. Evita las distracciones
Cuanto más en serio se toma el trabajo, más en serio te tomarán los demás. Si tienes una actitud perezosa hacia la prospección, te quedarás en el camino. Dejarás que otras cosas tengan prioridad mientras tus competidores comienzan a superarte.
3. Usa todos los métodos disponibles
Para prospectar con éxito, debes concentrar tu tiempo y energía en los métodos que funcionan mejor para ti; pero eso no significa que debas descuidar todo lo demás. Si eres excelente para las llamadas en frío, debes concentrarte absolutamente en las llamadas en frío. Incluye todas estas herramientas en tu arsenal.
Planifica la cantidad de tiempo que dedicarás a cada método y establece metas para la cantidad de prospectos que deseas obtener. Mide los resultados y concéntrate en el área que genera el mayor retorno de su inversión de tiempo.
El objetivo siempre es satisfacer las necesidades de tu cliente potencial, por lo que debes analizar y ajustar constantemente tus métodos de prospección y la cantidad de tiempo que dedicas a cada uno.
4. Escribir guiones
La prospección ineficaz se reduce principalmente a la elección del lenguaje. Lo que dices cuando prospectas puede significar la diferencia entre ganar o perder una oportunidad de venta.
Es por eso que los guiones son de suma importancia. Puedes mejorar tu performance eligiendo cuidadosamente las palabras que usas y haciendo observaciones sobre lo que funciona y lo que no. Esto requiere conciencia, enfoque y disciplina. También te permite experimentar con las opciones de lenguajes para ver qué es más efectivo. Solo piensa en ello como agudizando tu tono.
Escribe guiones para cada uno de los métodos de prospección que utilizas. Escribe respuestas a las objeciones comunes que escuchas y ensáyalas. Si formas parte de un gran equipo de ventas, hagan esto juntos y ensáyenlo.
5. Céntrate en el resultado
El resultado ideal de la prospección es abrir la relación. Esto casi siempre implica obtener un compromiso para una cita.
La eficacia en la prospección se mejora simplemente centrándose en el resultado. Esto significa que no permite que su prospección se convierta en un análisis de necesidades, una presentación o una discusión sobre los méritos de su producto o servicio. Significa que mantiene un enfoque similar al láser en la programación de la cita.
Algunos vendedores luchan por centrarse en el resultado de una cita y, a menudo, entran en el modo de ventas porque sienten que tienen que demostrar que pueden crear valor para el prospecto durante su actividad de prospección, pero esto se está alejando del punto de prospección.
Recuerda siempre que el objetivo de la prospección es abrir una relación. Es solo la introducción de la posibilidad de que puedan generar valor y hacer algo juntos. Vender, en este punto, es prematuro.
