“Social Selling” es el proceso de: Investigar, Conectar e Interactuar con prospectos o clientes a través de las redes sociales (en este caso, LinkedIn) con la finalidad de concretar un negocio o venta.
Cuando trabajé en ventas en los principales medios de comunicación en Chile, reconozco que mi mayor dilema era saber cómo encontrar a mis posibles clientes y conectar con ellos.
Recuerdo que en ese entonces me conseguía bases de datos que generalmente estaban desactualizadas, enviaba múltiples correos que generalmente se quedaban sin respuesta y hasta llamaba a las empresas solicitando que me contactaran con él gerente de área y sólo llegaba a él porque nombraba el contacto de un referido
¿Te suena conocido este relato?
Gracias a que siempre fui una mujer creativa , incluso para vender, lograba ingeniármelas para dar con el contacto adecuado generando excelentes reuniones de venta.
En el fondo, tenía las habilidades, pero no tenía las herramientas adecuadas para prospectar de forma más fácil y generar nuevas oportunidades de negocios.
Fue por el 2016 que recordé que existía una red social-profesional llamada “LinkedIn”, la mayoría conocía esta red como un portal de búsqueda de empleo, pero me pregunté inmediatamente…
¿Qué pasaría si me comunico con mis posibles clientes a través de LinkedIn?
Como muchos había creado mi cuenta unos años atrás, sin embargo, la empecé a utilizar nuevamente cuando descubrí que tenía un potencial tremendo para abrir puertas y lograr reuniones de venta.
Y no sólo esto, sino que me di cuenta, que ninguna otra red social contaba con una herramienta que me permitiera realizar búsquedas de usuarios segmentadas por cargo, empresa, industria o país.
Viendo esta ventaja, me volqué de lleno en LinkedIn para prospectar, pero cuando realmente empecé a sacarle partido a esta red, fue cuando comencé a utilizar una estrategia llamada “Social Selling”
Pero ¿qué es el Social Selling?
Seguramente has escuchado este término, pero todavía no te queda muy claro de que se trata realmente.
Te cuento…
El “Social Selling” es el proceso de: Investigar, Conectar e Interactuar con prospectos o clientes a través de las redes sociales (en este caso, LinkedIn) con la finalidad de concretar un negocio o venta.
Así que, basándonos en este concepto, no sacarás nada sólo prospectando si no cambias la forma en que te relacionas con tus contactos.
Si te estás preguntando por qué te cuento esto, es porque el Social Selling tiene como enfoque principal establecer relaciones a largo plazo en donde podamos generar lazos de confianza con nuestros potenciales clientes.
Esto sólo se logra mostrando un genuino interés de nuestra parte hacia nuestros prospectos.
Cuando me di cuenta que aplicando esta estrategia en LinkedIn podía conseguir resultados que nunca antes había conseguido, me cambió la vida… y no lo digo sólo por usar esta frase cliché; sino porque realmente cambió mi forma de vender …y vender es parte de mi vida.
Por eso hoy quiero compartir contigo la importancia que tiene el Social Selling y cómo esta estrategia te puede ayudar a aumentar tus ventas a través de LinkedIn.
Consideremos algunos datos relevantes
- Tu cliente ha cambiado y según affde.com más del 75% de los clientes B2B realizan investigaciones en las redes sociales para tomar una decisión de compra.
- Con la metodología del Social Selling, aumenta la productividad entre 20% y 25% en los equipos comerciales.
- Existen más de 810 millones de usuarios en LinkedIn en este momento y el 70% de estos están dispuestos a hacer negocios por esta red.
¿Logras imaginar las posibilidades?
Si no logras percibirlo y aún sientes que el Social Selling no es la herramienta adecuada para ti y tu negocio, te cuento más sobre sus ventajas.
Ganas credibilidad, Generas Confianza:
Gracias al Social Selling, tus potenciales clientes comienzan a relacionarse con personas y no con máquinas o bots de respuesta automática. Esto te permite generar mayor confianza y cuando esto sucede empiezas a construir una genuina relación con tus prospectos a partir de la credibilidad que ahora proyectas, logrando que sean más receptivos a cualquier intento de comunicación que pueda surgir.
Consigues más y mejores prospectos:
Una vez que comienzas a prospectar con un objetivo en mente (acorde a tu perfil objetivo ) tu red de contactos se empieza a llenar de leads cualificados, de esta forma diriges tus acciones de venta en una forma más focalizada. Además, si junto con el trabajo de prospección empiezas a potenciar tu marca personal, compartiendo contenido que aporte valor al sector en el que te desenvuelves, este contenido se comparte más y, por ende, aumentarás el alcance de tus publicaciones, con lo cual conseguirás que potenciales clientes que quieran ponerse en contacto contigo.
Aumentas la exposición de tu marca:
Como lo mencionaba en el punto anterior, también es importante que consideres que; junto con el alcance, también aumentan las visualizaciones de tu marca (sin importar si es una marca corporativa o una marca personal), logrando que más personas y no sólo tus contactos en primer grado puedan conocerte a ti, a tu marca, los productos o servicios que ofreces y cómo estos pueden ayudarles a solucionar sus problemas.
Concretas más reuniones de negocio:
Al generar una genuina relación de confianza y cercanía consigues mayor cantidad de leads dispuestos a escuchar tu propuesta, además, dada la situación actual, la virtualidad, que ha llegado para quedarse, te permite reunirte a través de videoconferencias con tus prospectos sin importar el lugar del mundo en el que te encuentres.
Eliminas el contacto en frío:
El utilizar LinkedIn y sus diversas formas de conectar te permite contactar a nuevos prospectos con mayor facilidad pudiendo establecer una estrecha relación comercial con ellos, eliminas los correos spam, las tediosas llamadas y las reemplazamos por accesibilidad, confianza y cercanía. Esto a su vez hace que tus potenciales clientes te perciban más real, más cercano y por ende, más confiable.
Incrementas tu red de contactos:
Esto se debe a que los contactos permanecen dentro de tu red, y esto propicia a crear un círculo de profesionales con los que puedes compartir conocimientos, hacer alianzas comerciales, colaborar y realizar el mejor Networking online.
Se reduce el tiempo de gestión:
Sabemos que para generar una relación estrecha y de confianza con un cliente se necesita tiempo, pero gracias al Social Selling este se reduce considerablemente y ya no es cuestión de meses, sino de semanas, ya que los usuarios que se encuentran en LinkedIn tienen una mejor predisposición a las negociaciones.
Te conviertes en un referente:
Al compartir constantemente contenido de valor y contribuir desde tu experiencia a otros profesionales, te logras posicionar como referente en tu área, generando, al mismo tiempo, una marca personal y empresarial bien posicionada que además inspira confianza, lo que permite que posibles prospectos que aún no te conocen se acerquen a ti.
Como pudiste notar al leer estas ventajas que te ofrece el Social Selling, esta estrategia no sólo te permite hacer networking, colaborar con otros e impulsar tu marca personal, sino que también te ayuda a abrir innumerables oportunidades de negocio, generando un aumento en tus ventas de forma considerable.
