Por Carlos O’Rian Herrera, cofundador y Chief Strategy Officer de Fira OnLive especialista en ecommerce
En los pisos de los centros comerciales la rotación aparece detenida o muy lenta. La cautela del consumidor es palpable. La recesión ensombrece las perspectivas del retail. Sin embargo, la planeación estratégica de rebajas de mercancía puede impulsar a la industria detallista.
En sí, el crecimiento general del gasto es menor respecto al período anterior a la pandemia.
Inflación, aumento de las tasas de interés y pesimismo del consumidor se aúnan a continuas interrupciones de la cadena de suministro, escasez de mano de obra, aumento de los costos del combustible, problemas geopolíticos relacionados con la invasión rusa de Ucrania y renovados cierres de COVID-19 en China son parte de los retos a afrontar.
La industria retail ve que los consumidores negocian a la baja con compras a minoristas de menor precio, cambian a marcas más baratas, adquieren tamaños de envases más pequeños o participan en otros comportamientos de ahorro de dinero. Incluso, muchos consumidores priorizan los productos esenciales sobre los bienes discrecionales.
Al mismo tiempo, los consumidores de ingresos altos y medios continúan aumentando sus saldos de ahorros.
En resumen, el nivel de imprevisibilidad y volatilidad de los mercados requiere que los minoristas sean más ágiles y receptivos para mantenerse a la vanguardia.
Así, se imponen las rebajas en la industria retail, pero se corren riesgos de hacerlo de manera indiscriminada y no razonada. Es conveniente establecer una estrategia que inicie con la selección de los artículos correctos. Es decir, los artículos que deben colocarse en liquidación, dado su rendimiento durante la temporada.
Un enfoque simple de visualización de datos puede ayudar a los comerciantes a identificar fácilmente qué elementos de la cartera tienen un rendimiento superior y cuáles no.
También se debe analizar dónde se deben colocar los artículos en liquidación, dado el rendimiento en los grupos o canales de tiendas. Asimismo, algunos mercados pueden requerir cambios de precios más frecuentes que otros.
En sí, al diferenciar su estrategia de rebajas en función de las preferencias de los consumidores y los comportamientos de compra en cada ubicación, un minorista puede asegurar que sus acciones tendrán mayor impacto. Y en esto, los canales digitales pueden ser una excelente alterntiva, ya que los cambios de precios son más fáciles y rápidos de ejecutar digitalmente, y se pueden hacer sin afectar negativamente la experiencia del cliente. Además se puede generar un lazo con el usuario de mayor compromiso si se utilizan nuevas herramientas como el livestreaming shopping -videos en vivo con opción de compra directa- logrando que el temor de las personas por no equivocarse en la compra disminuya porque compra informado y seguro.
Por otra parte, los análisis de escenarios permiten determinar el momento y la frecuencia de las rebajas y aplicarlas en fases. Se comienza con un descuento más pequeño y unas semanas más tarde baja aún más los precios.
En sí, se requiere un enfoque disciplinado, datos, análisis y herramientas adecuados para que los minoristas puedan generar valor para sus clientes y lograr sus resultados, incluso frente al aumento de los niveles de inventario.
