Emprender un negocio desde cero es un camino singular donde cada etapa cuenta con sus retos y particularidades, no hay dos iguales. En el caso de los Marketplaces, y desde mi experiencia con Idoneo.com, Marketplace de renting y “pago por uso” de coches, el punto más importante a la hora de desarrollar y hacer crecer un proyecto en este sector es ser capaces de equilibrar oferta y demanda.
En cuanto a la oferta, para que los proveedores quieran aportar sus mejores productos y/o servicios es esencial que perciban que hay demanda y que van a ser capaces de concretar ventas a corto plazo. Por parte de la demanda, para que los clientes tengan una experiencia única, es necesario disponer de una oferta variada, suficientemente amplia y con propuestas que no puedan localizar en otras plataformas similares. Por ello es fundamental lograr que esta relación de oferta y demanda esté nivelada en todo momento.
Además de lograr este equilibrio, es fundamental contar con ofertas de calidad. Debido a ello, es necesario analizar profundamente a los proveedores antes de ponerlos en contacto con los clientes. Filtrar todas aquellas ofertas de baja calidad o que sean poco fiable y descartarlas. Invertir en tener la mejor calidad de oferta posible es un paso fundamental para que un Marketplace tenga éxito a largo plazo, ya que el consumidor se siente recompensado y nos permite captar más visitantes que se conviertan en clientes
En los inicios de este proceso, es importante poner el foco en nichos muy concretos del mercado, para poder conseguir rápidamente una oferta competitiva. Querer abarcar mucha amplitud de catálogo desde un principio suele ser un error muy común, debido a que si la oferta no está suficientemente revisada y contrastada, puede resultar en un peor rendimiento.
Asimismo, como tratamos de un modelo de negocio donde nuestro principal consumidor tiene un gran conocimiento del mundo digital, el precio es la primera barrera que debemos buscar superar a la hora de captar nuestros primeros clientes, debido a su capacidad de búsqueda y comparación. Eso significa que deberemos ser muy claros con nuestros proveedores y desarrollar junto a ellos una política de precios correcta desde el primer momento.
Cuando ya contamos con los primeros proveedores y clientes será el momento de ir aumentando la oferta, siempre equilibrando con la demanda. Este es, sin duda, el mayor desafío que nos encontramos: ser capaces de generar el “efecto de red”, captar el primer grupo de clientes al mismo tiempo que aportas valor a tus proveedores.
Cuando hemos sido capaces de entender e implementar estos principios, generando las primeras ventas, llega el momento de poner el foco en la estrategia digital, para lograr que nuestro Marketplace sea sostenible. Para ello nos centraremos en 3 puntos:
La captación de tráfico. El poder del catálogo ha de ser el principal pilar donde se sustenta nuestra plataforma. Cuando contamos con una oferta variada de productos y proveedores tenemos más posibilidades de generar dinámicas combinadas para captar nuevos clientes.
Conversión de usuarios en clientes. Tal y como hemos comentado anteriormente, el precio es una pieza fundamental a tener en cuenta para captar la confianza del cliente. Es el primer factor que tienen en cuenta, no el único, pero sí uno de los más importantes. Con ello, sumado a una experiencia de compra única y 100% digital seremos capaces, además, de que el usuario perciba que aportamos algo más que un mero escaparate de productos/servicios.
Retención y fidelización. Generar una “comunidad”, un grupo de clientes leales es uno de los grandes desafíos y a la vez una de las mayores ventajas que tiene un Marketplace frente a otros modelos de venta individualistas. La capacidad de rentabilizar un cliente (mediante ventas cruzadas, upgrades, etc.), siempre que esto sea posible según la naturaleza de lo que comercialicemos, hará que los costes de adquisición sean cada vez menores y lograrán llevar a la plataforma a una mayor rentabilidad.
Probablemente, estos factores son los más relevantes a la hora de emprender en un proyecto de Marketplace, independiente del presupuesto.
La clave para empezar un proyecto de Marketplace digital es, desde mi punto de vista, centrarse en un nicho de mercado en el que seamos únicos, con una propuesta de valor de negocio muy clara y definida de cara a nuestros clientes.
Hemos podido comprobar que esta es la mejor alternativa para que los primeros usuarios se transformen en clientes sin un esfuerzo de captación a nivel publicitario excesivamente elevado. Cuando generas valor a clientes y proveedores, el proyecto empieza a traccionar, resultando en el inicio del círculo virtuoso.
