El placer de disfrutar de tu producto favorito, encontrar en él un vehículo para satisfacer una necesidad y sentir que hemos pagado un valor en nuestro imaginario adecuado por lo que hemos recibido. Un acto de consumo que suena simple y a veces solo dura solo segundos, pero que trae consigo la suma de todo el esfuerzo de una cadena de abastecimiento donde cada eslabón debe estar aportando para que en el imaginario de ese cliente siempre la primera opción sea nuestro producto dentro de un mar de competidores.
Considerando la importancia de orquestar las acciones sell-in (venta del fabricante, de la industria, al canal ,distribuidor o minorista) y sell out (paso posterior a la venta, la entrega al cliente final) y entendiendo que son procesos diferentes pero dependientes, es necesario entender donde se producen las brechas y capitalizar oportunidades en una mejor sincronización de la cadena.
Es la información compartida ciertamente elemento clave para desatar estrategias exitosas la etapa de producción hasta la etapa de cara al cliente final. Desde el análisis de categorías puede entonces surgir información clave para que el aparato productivo pueda desarrollar un valor diferenciado desde el producto, pero también las fábricas y los distribuidores tienen capacidades inexploradas que permiten ajustar la propuesta de valor de los productos a esas necesidades del cliente identificas como insights desde los datos. Si bien pareciera un proceso simple, es importante entender que hay procesos de negociación en diferentes partes de la cadena generando tensiones que impiden que la información pueda ser compartida con confianza para alcanzar un mismo propósito, incluso en empresas con fabricación, distribución y venta al cliente final se generan también tensiones que impiden alinear estrategias. Es importante que la estrategia pueda integrar los diferentes jugadores de la cadena y entender que está dispuesto a invertir cada uno para construir metas compartidas a corto, mediano y largo plazo que permitan garantizar que las tensiones naturales de la cadena hagan lento o demasiado complejo la generación de estrategias ágiles que respondan a un consumidor omnicanal de evolución constante permeado permanentemente por nuevas propuestas.
Daniel Giraldo Giraldo
MBA tec de Monterrey
