Cuando menos es más en ventas

 

Hoy en día cuando las decisiones de compra se toman mayoritariamente en el punto de venta (En promedio los estudios dicen 70% ) y después de participar en varios «Feet on the street» ,“Trade visits», » Shopper immersion», etc., al final del día la enseñanza común de estos es siempre colocarse en los zapatos del shopper, y cuando hago esto siento que no hay nada más frustrante que no encontrar el producto que buscas o que este sin precio, o que no esté activa la oferta promocionada en la televisión o en el catálogo, y una de las razones de por qué pasan alguna de estas situaciones es por qué al interior de las compañías no está claro que muchas veces menos es más.

Me ha tocado a lo largo de mis distintos trabajos en las empresas ver como estas intentan  implementar una gran cantidad de actividades promocionales todos los meses, que finalmente son inejecutables ya que las personas de punto de venta no tienen la capacidad de ejecutar todas estas, y terminan implementando el 60-70% de las actividades, que pasa con el 30-40% restante…, mal negocio para todos ya que el shopper no se entero que llevaba algo en oferta, la empresa proveedora vendió mas barato y el retail no genero mas venta (incremental).

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Las razones para tener bajos porcentajes de cumplimiento de implementación de actividades en punto de venta son variadas, el motivo al interior de una compañía que mas destaca y que más se repite es la presión interna por cumplir las metas de venta que lleva a promocionar todas las líneas, categorías, subcategorías, etc., pero que finalmente el efecto que se consigue es al revés, ya que las personas que deben ejecutar esto pierden el foco de que es más importante y le dan la misma relevancia/prioridad a una actividad clave que a una actividad que se sumó «por tener todo cubierto» la cual al final del día coloca en riesgo la(s) actividad(es) que realmente mueven la venta de la compañía .

 

Participe en varios procesos de simplificación de planes comerciales (Plan de actividades/promociones) y es impresionante como con reducciones del número de promociones ( bien estudiado ) se aumenta finalmente las ventas, pero como..!! ? se preguntaran ustedes,  Tenemos a personas focalizadas en lo relevante, en lo que realmente mueve la aguja y sin distracciones (presiones) por ejecutar actividades menores por cumplir, lo que finalmente resulta en actividades ejecutadas de manera adecuada como realmente lo planeamos y que realmente logran incrementales de venta.

 

No tengan miedo a simplificar el plan promocional, si hacen bien el proceso los resultados en ventas serán mejores.

 

“La perfección no se alcanza cuando no hay nada mas que añadir, sino cuando no hay nada mas que quitar”

Antoine de Saint-Exupéry

 


matias saezPor Matías Saez, ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile con amplia experiencia en el consumo masivo – retail. Destacan sus diplomados sobre Liderazgo Gerencial y el de Creación de Equipos de Alto Desempeño de la U. Adolfo Ibañez, y el Diplomado de Gestion de Retail en La universidad de Chile. Ha participado en diversos cursos de Canal Tradicional y Moderno en Perú, Colombia, Argentina y México, ha pasado por diversas gerencias en las áreas de Trade Marketing, Ventas y Comercial en empresas como Unilever y Johnsons. Actualmente es profesor de la Universidad Finis Terrae para el curso de Post Grado “Trade Marketing Aplicado al Retail” y socio de Consultora Reinventas Ltda. dedicada a optimizar y potenciar procesos comerciales, principalmente en Trade Marketing, Ejecución en el Punto de Venta (Perfect Store), Category Management, Ventas y Comercial.

 


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