Por Filipe Silveira – Director de Marketing y Ventas de Lett
Como la mayoría de la gente, si usted no solía comprar en los e-commerces, sospecho que pasó a hacerlo con más frecuencia con la pandemia de Covid-19.
Según revela el E-commerce Quality Index (EQI) de 2021, en una escala de 0 a 100 puntos, Latinoamérica alcanzó nota 44. La puntuación es inferior al índice de 60, recomendado por el EQI para una buena experiencia de compra en línea. El EQI es una encuesta hecha por Lett, la única que evalúa la experiencia de compra en más de 160 e-commerces, 170 mil marcas y más de 3 millones de páginas de productos en Argentina, Brasil, Colombia, Chile, México y Perú. Los datos fueron recogidos entre los meses de agosto y septiembre de 2021.
Así, creo que ofrecer una experiencia de compra cada vez mejor no es necesario, sino indispensable en el mercado latinoamericano – y todos, en verdad. Y este es justamente uno de los pilares del Digital Trade Marketing, que surgió para solucionar los numerosos problemas encontrados en las experiencias de compra online.
Pero, ¿cómo funciona el trade marketing digital?
Si sabes lo que es Trade Marketing, ya entendes lo que es su versión digital. El Trade Marketing clásico tiene como objetivo conquistar al consumidor en el punto de venta, es decir, que compre tu producto y no el de tu competencia dentro de la tienda. Ya el digital tiene exactamente la misma función, pero en el comercio electrónico.
Y así, hay aspectos esenciales, verdaderos pilares para ofrecer una buena experiencia de compra, a ver:
1. Consumidor omnicanal
Una experiencia omnicanal significa que su cliente potencial está buscando información sobre su producto y su marca tanto en línea como fuera de línea.
Vea este ejemplo: si tu empresa vende productos electrónicos, es muy común que los consumidores vayan a una tienda física para ver el tamaño y la calidad de imagen de un televisor y luego completen la compra a través de un sitio web, especialmente si el precio en internet es más interesante. Además, las opiniones de otros consumidores marcan la diferencia en el momento de la conversión. Los estudios muestran que el 56% de los usuarios leen reseñas y calificaciones de productos antes de realizar una compra.
El principio básico de la omnicanalidad es utilizar múltiples canales para que el consumidor compre tu producto y no el de la competencia esté donde esté. Por tanto, se crean acciones de venta que se complementan entre sí, proporcionando la mejor experiencia de compra posible, independientemente del canal que se utilice.
2. Página de producto perfecta para los consumidores
Una página de producto perfecta debe contener toda la información que el consumidor necesita para que adquiera tu producto. Después de todo, de nada sirve tener un buen producto y no invertir para que destaque en el comercio electrónico. El contenido tiene un impacto directo en la tasa de conversión, ya que:
Los productos con 3 o más imágenes tienen una tasa de conversión 19,5% superior a los productos con solo 1 imagen. (Fuente: Lett)
Los productos con 300 palabras o más en la descripción tienen un promedio de tiempo de permanencia en la página 43.1% superior al de las descripciones de hasta 25 palabras. (Fuente: Lett)
La probabilidad del cliente comprar un producto con 5 comentarios es 270% mayor que en un artículo sin comentarios. (Fuente: Spiegel Research Center)
Las reseñas pueden aumentar las conversiones online en más de un 200%. (Fuente: Spiegel Research Center)
Así, mis consejos para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes en este sentido son:
Describa su producto completamente;
Valoriza tu página a través de un diseño atractivo;
Supervisa la competencia y comprenda cómo se está desempeñando;
Invierte en un checkout simple.
3. Integrar online y offline
¿Sabes cómo se venden tus productos en e-commerces? Ya que los e-commerces operan de maneras diferentes (hay muchos tipos de precios, títulos, catálogos etc), es difícil que las industrias hagan seguimiento de todos los indicadores en todos los sitios.
Así, muchos fabricantes no aprovechan la oportunidad de monitorear el surtido y disponibilidad de stock de venta en línea. El rol de Digital Trade Marketing es justamente ofrecer información a las marcas para que puedan diseñar estrategias y no perder ventas online.
No tener el producto en stock es una de las principales razones que hacen que el consumidor deje de comprarte para comprarle a tu competidor. Reducir eso es fundamental para proteger su participación en el mercado y aumentar sus ventas.
Además, otro punto fundamental para quienes venden en tiendas online es el surtido. ¿Sabes en qué sitios se pueden encontrar tus productos? También debes trabajar en este tema, identificando la penetración de tus productos en cada categoría, en cada sitio web y comparando el resultado con los principales competidores.
4. Realizar acciones de promoción y marketing
Cuando comprendes cómo es el proceso de compra de tu cliente, puedes hacer que las acciones promocionales y de marketing sean mucho más efectivas.
Aquí va un ejemplo simple: tu marca puede publicitarse a través de banners de comercio electrónico para llamar la atención sobre sus productos. A través del seguimiento de estas campañas que normalmente se realizan de forma manual (y por lo tanto, propensas a error), se puede recoger datos para que los fabricantes puedan rastrear fácilmente la ejecución de las campañas en cada sitio.
¿Has visto cómo el Digital Trade Marketing es fundamental para mejorar tus ventas en línea? El concepto se ha ido modernizando a lo largo de los años debido al cambio de comportamiento del consumidor, cada vez más conectado y exigente.
Por lo tanto, las marcas y los retailers que no siguen esa evolución terminan dejando espacio a la competencia y perdiendo ventas.
Ahora ya sabes por qué tu marca necesita un departamento de Trade Marketing con enfoque digital, es hora de hacerlo funcionar. ¡Buen trabajo y buenas ventas!
