Cómo ganar en el punto de venta en tiempos de «vacas flacas»

 

En periodos de vacas flacas debemos asegurarnos de ejecutar al 100% aquellos drivers de venta que movilizan al shopper a seleccionar o no nuestros productos, ahora cual es nuestra principal herramienta para lograr los objetivos propuestos de ejecución/venta en el punto de venta.., es por lejos el reponedor ! quien es la persona que repone los productos de la compañía en la góndola y los deja disponibles para que el shopper los compre/prefiera versus los de la competencia.

Esta persona esta todos los días en el punto de venta interactuando con nuestros shoppers, y es además la cara visible de la compañía en el punto de venta, pero ahora la pregunta es ¿Es es suficiente con solo reponer los productos y que estos estén disponibles para que el shopper nos prefiera?, si bien esto ya es un gran logro y es el “desde” para las compañías tener bajos indicadores de quiebres/faltantes en góndola no es lo único.

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He participado en muchos focus group de distintas categorías de consumo masivo en los cuales el shopper en su mayoría declara concretamente que si no esta el precio del producto a comprar no lo compra! así de sencillo aun cuando sea el de su marca preferida (Hoy la mayoría de los shoppers andan con un set de marcas en su cabeza como validas y no solo una), porque manifiesta que no quiere gastar tiempo en cada producto que no cuente con su precio respectivo en ir a buscar el lector de código de barra de la sala (los cuales muchas veces no son fáciles de encontrar) para saber cual es el precio del producto seleccionado, además recordemos que mas del 60% de los shopper prefiere demorarse menos realizando una compra en el punto de venta.

Pasa lo mismo cuando una Oferta no tiene el cartel de precio de oferta destacada, acá pierde el proveedor y el retailer ya que el shopper no prefirió el producto en oferta ya que nunca se entero de esta, el retailer perdió la oportunidad de vender mas de un producto promocionado y por ultimo el shopper no supo que compro un producto en oferta, recordar que hoy la mayoría prefiere comprar un producto en oferta versus uno que no lo este.

Resumiendo los 3 puntos anteriores; Disponibilidad de los productos en góndola con fleje de precio y cartel de oferta destacada cuando el producto este en promoción, son 3 drivers claves de venta que debemos asegurar que se cumplan.

Como lo logramos… capacitando/motivando al reponedor respecto a estos drivers de venta, optimizando los flujos de información desde la compañía hacia el reponedor, colocando los incentivos correctos alineados con la línea superior/jefatura de estos (En la mayoría de los casos son los supervisores), y finalmente con un modelo de medición/tracking de resultados de ejecución que sea sencillo/simple el cual nos permita ir gestionando los resultados del punto de venta.

Si tu competencia ya esta haciendo esto y esta mejorando sus indicadores en estos 3 drivers claves, seguramente ganará más puntos de share que tú o por sobre cualquiera que no lo esté haciendo o lo esté realizando incorrectamente.

 

 


 

matias saezPor Matías Saez, ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile con amplia experiencia en el consumo masivo – retail. Destacan sus diplomados sobre Liderazgo Gerencial y el de Creación de Equipos de Alto Desempeño de la U. Adolfo Ibañez. Ha participado en diversos cursos de Canal Tradicional y Moderno en Perú, Colombia, Argentina y México, ha pasado por diversas gerencias en las áreas de Trade Marketing, Ventas y Comercial en empresas como Unilever y Johnsons. Actualmente es socio de Consultora Reinventas Ltda. dedicada a optimizar y potenciar procesos comerciales, principalmente en Trade Marketing, Ejecución en el Punto de Venta (Perfect Store), Category Management, Ventas y Comercial.

 


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