«Cómo el comercio electrónico B2B está revolucionando la forma de vender y comprar en México», es el tema que nos propone Carlos Borberg, Gerente de Desarrollo de Negocios Estratégicos para Latinoamérica.
En el mundo actual, el comercio electrónico ha revolucionado la forma en que las personas compran y venden productos. La evolución de esta dinámica comercial digital, representa una excelente oportunidad para que las empresas B2B mexicanas establezcan efectivamente una presencia en línea.
En medio de esta revolución digital B2B, existen cinco enfoques estratégicos para crear experiencias de comercio electrónico B2B personalizadas para el comprador experto en tecnología digital.
El primer enfoque radica en la evolución de los catálogos impresos hacia versiones digitales optimizadas. En el pasado, la impresión y distribución de catálogos físicos representaban un desafío logístico y una inversión significativa. Sin embargo, en la era digital, los comercios B2B han encontrado una ventaja competitiva al tener sus catálogos al alcance de un clic.
Esto les permite mostrar su gama de productos y servicios de manera atractiva, brindando a los clientes una experiencia visual inmersiva. Comparado con los métodos tradicionales, la presentación de catálogos digitales permite una flexibilidad sin precedentes y un ahorro considerable en costos de impresión y distribución.
El segundo enfoque decisivo es el uso de sistemas para la gestión interna de procesos, como los ERP (Enterprise Resource Planning). Estas herramientas tecnológicas, una vez implementadas adecuadamente, se configuran como el motor que impulsa la personalización de las campañas dirigidas a cada comerciante. A través del ERP los comerciantes B2B pueden gestionar múltiples tiendas y todas las operaciones administrativas de manera centralizada. Esto genera una visión holística del negocio, facilitando la toma de decisiones estratégicas y permitiendo a los comerciantes centrarse en el crecimiento de sus operaciones.
Otro enfoque crucial para priorizar en las ventas digitales B2B, es la personalización de la experiencia. Para lograr esto, es necesario contar con un sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés). Un CRM permite recopilar y analizar datos sobre los clientes, lo que a su vez facilita la creación de estrategias personalizadas de ventas. Esta herramienta permite ofrecer una experiencia de compra única y adaptada a las necesidades de cada individuo, lo que aumenta las posibilidades de fidelización.
Posteriormente, los comercios digitales B2B deben saber que la variedad de métodos de pago disponibles es un factor decisivo para cerrar una transacción exitosa. Al ofrecer opciones de pago flexibles, como billeteras digitales, transferencias SPEI o la modalidad Buy Now, Pay Later (BNPL), los comercios aseguran que ningún cliente quede excluido debido a limitaciones en las formas de pago. Comparado con los tradicionales cheques y transferencias bancarias, estos métodos de pago digitales aportan agilidad y comodidad, acelerando el proceso de compra y generando mayor confianza en el cliente.
Finalmente, el seguimiento mediante canales conversacionales hoy genera importantes ventajas para los comerciantes B2B, sobre todo para el impulso de ventas cruzadas o para la agilización de ventas frecuentes con un mismo distribuidor. Mediante el uso de chatbots, los clientes se sienten más confiados y conectados, además de que se trata de canales de respuesta inmediata que generan un vínculo más cercano con el cliente.
Esto refuerza la importancia de ofrecer una experiencia de compra en línea que sea similar a una interacción en persona, brindando respuestas eficientes siempre.
En conclusión, para los comercios que ya dominan la experiencia digital B2C, es importante que todos los buenos procesos y prácticas que ahí les funcionan las emulen en el B2B para solidificar aún más su experiencia en línea de todos sus compradores. Lograrlo implica dar un paso importante considerando la periodicidad y los altos montos que los clientes B2B suelen realizar.
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