Según un estudio realizado por Microsoft, el 88% de las empresas chilenas afirmó que la pandemia digitalizó sus negocios con el fin de subsistir en medio de la crisis. Al respecto, la coach empresarial de Componente Humano aconseja cómo conectar con los clientes en tiempos de crisis para aumentar las ventas.
Cuando todo parecía volver a la “normalidad” en nuestro país, el Covid-19 volvió a demostrar que no se puede bajar la guardia. Con más de 8 mil nuevos casos de contagio, las autoridades decidieron endurecer las medidas de restricción, decretando Cuarentena en la Región Metropolitana.
Esto sin duda ha significado un fuerte revés para todas las pymes y locales comerciales, ya que sólo está permitida la venta de productos esenciales como alimentos, artículos de aseo e higiene personal, medicamentos, entre otros.
De acuerdo al estudio “Readaptarse para crecer: los secretos de las pymes chilenas a un año de la pandemia” de Microsoft, el 88% afirmó que la pandemia digitalizó sus empresas, con el fin de subsistir en medio de la crisis. Y un 57% enfocó sus esfuerzos en reinventar la forma de conectar con los clientes, que en el caso de las microempresas la cifra asciende a 68%.
Al respecto, Claudia Elizondo, Gerente General de Componente Humano, afirma que es indispensable que pymes y pequeños empresarios cambien de paradigma y desarrollen una visión más ambiciosa para llegar a sus clientes. Para ello recomienda:
1. Reflexionar sobre el dolor del cliente: ¿Qué necesidad le puedo satisfacer a mi cliente?, ¿de qué dispongo para resolver el dolor de mis consumidores? Hacerse estas preguntas ayudarán para saber dónde están los nichos de interés.
2. Generar confianza en los clientes y analizar los valores que comparto con ellos: ¿Estoy escuchando activamente el dolor del cliente?, si escucho de forma activa estos dolores, puedo incluso pensar en nuevos productos o servicios que den respuesta a lo que este necesita.
3. ¿Cómo está mi pensamiento lateral? Esto es: mi capacidad de pensar soluciones fuera de la caja y encontrar respuestas o servicios innovadores que respondan al requerimiento del cliente.
4. Potenciar el autoconocimiento: tanto de las fuerzas comerciales como de los dueños de PYMES o empresarios. El autoconocimiento permite identificar las fortalezas y los recursos personales para la creación de nuevas formas de llegar a los clientes. Favorece, también, la conectividad con sus propósitos personales, que movilizan la venta, se ejecuta más allá del procedimiento, el plan de venta o la meta comercial.
5. Conectar con los clientes realizando preguntas indagatorias: Cuando el empresario esté “paralizado” o se sienta “sin creatividad”, es importante indagar con los clientes y hacerles preguntas abiertas para conocer qué buscan, qué necesidades tienen y qué esperan como “valor” de un producto o servicio.
Para finalizar, la coach empresarial afirmó que “en todos los casos que hemos capacitado, las empresas se dan cuenta de que la ‘no venta’ ocurre porque no estoy llegando al cliente y no estoy conectando realmente con lo que éste quiere. Cuando logro adaptar mi producto a la necesidad del cliente sí o sí se vende”.
