Cambio de perfiles en ventas: ¿Sólo importa bajar edad?

 

Durante los últimos meses he visto numerosos posts en LinkedIn con alguna imagen ingeniosa destacar lo valioso de los profesionales mayores de 40 años. También en diferentes notas en los diarios (sobre todo de 2013 a 2015) se hablaba de la importancia de tener «pilotos de tormenta» experimentados en tiempos de crisis.

Me ha tocado vivir en mis experiencias profesionales previas, estas «mejoras» de perfil, épocas donde algún líder de ventas o recursos humanos considera que la solución o lo que está por venir, será mejor de la mano de gente más joven, prescindiendo de los mayores.

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También escucho colegas de ventas ser descartados porque «buscaban a alguien más joven». Entonces lo enunciado en el primer párrafo es verdad: RRHH y Ventas, muchas veces, hacen mucho foco en la edad del equipo.

¿Es correcto el enfoque? En mi opinión personal, no. Desde la teoría, no hay nada que indique que un profesional de 45 años se desempeñe por debajo de uno de 25 años sólo por ser mayor. En lo empírico, conozco cientos de casos de profesionales jóvenes que no están a la altura de profesionales mayores.

Entonces, ¿por qué la creencia que bajar el promedio de edad del equipo de ventas mejorará el desempeño del mismo? La realidad es que los negocios y la industria ha cambiado mucho en los últimos años. Los retailers se han vuelto más profesionales, exigen más y mejor servicio, las oportunidades de negocio son cada vez más pequeñas y difíciles de encontrar en el retail y existen numerosas herramientas nuevas. Es un hecho que los más jóvenes sienten que el cambio y la tecnología no son barreras para alcanzar sus objetivos. Aquí un ejemplo:

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Pero esta forma de adaptarse al cambio y a nuevas tecnologías no lo es todo en el mundo laboral. Otra encuesta muestra que en general, en la mayoría de los atributos, las generaciones mayores muestran mejor comportamiento en términos de trabajo en equipo, facilidad para trabajar y la cultura del esfuerzo.

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Entonces, como casi todo en la vida, no hay respuestas absolutas y existen muchas variables en juego cuando de comportamiento humano se trata. Lo que sí es seguro es que el desempeño de una persona no está dado por su edad, sino por sus capacidad técnicas, sus actitudes y sus motivaciones.

Es muy frecuente todavía encontrar profesionales de ventas de todos los niveles (incluyendo directores de compañías multinacionales) que no están familiarizados con estrategias de Go To Market, shopper, decision journey, segmentación de clientes, la diferencia entre vender y negociar, basar sus decisiones en información y análisis y dejar la intuición de lado, estrategias de relacionamiento (diferente a que los negocios se basen en el «amiguismo»), merchandising visual, ROI/ROPS, pagar por performance, y muchos otros conceptos que hoy son casi obligatorios para cualquier ejecutivo de ventas, gerente de ventas o director de ventas, de cualquier tipo de compañía.

Mis reflexiones para mis colegas de ventas y de recursos humanos serían:

  • No enfocarse en la edad de un miembro del equipo, sino en su desempeño vs. las expectativas del puesto;
  • A la hora de contratar un nuevo profesional, realizar la entrevista intentando detectar experiencias concretas que demuestren sus habilidades;
  • Para los profesionales de ventas, no esperen a que su compañía entre en una de estas «modas» y que sientan que su estabilidad laboral está en riesgo: entiendan hoy lo que es necesario para ser un profesional de ventas completo y de alta performance, y asegúrense que cumplen los requisitos. Si hay gaps en la lista, hagan un plan para cerrarlos!

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  • Para los profesionales mayores, no enfocarse tanto en las «etiquetas». Solo demuestra inseguridad. De hecho, según un estudio, a las nuevas generaciones les importan mucho menos las etiquetas que a las anteriores. Sólo los que se sienten amenazados están pendientes del tema.

 

Como la industria, los negocios, los formatos de las tiendas y las tendencias de consumidor y shopper, las culturas corporativas también están evolucionando y seguirán evolucionando. Es responsabilidad exclusiva de cada profesional anticipar los cambios y hacer lo necesario para estar listo y aprovechar las nuevas tendencias.

Todo lo descrito anteriormente no es exclusividad del Area de Ventas. La situación es exactamente la misma para Marketing, Recursos Humanos, Logística, Finanzas o cualquier otra área.

 

 

galarreta90Por Joaquín Galarreta, fundador y director ejecutivo de ShopperX y director ejecutivo de Kantar Retail Cono Sur. Durante más de 15 años se desempeñó en Desarrollo de Negocios, Ventas y Compras en empresas de primer nivel como Johnson & Johnson en Argentina, México y con roles regionales. Es licenciado en Dirección de Empresas y Máster en Finanzas Corporativas de la Universidad del CEMA. Se especializa en Retail, Clientes Globales, Estrategia Comercial y Shopper Marketing.

 


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