«Automatizar ventas, la opción donde todos ganan», es el tema que nos propone el CEo de Fira Live Carlos O’Rian Herrera.
Por Carlos O’Rian Herrera, fundador y CEO de Fira Live
Los pioneros de la automatización de ventas aumentan el tiempo de atención al cliente, la satisfacción del consumidor, mejoran la eficiencia de 10 al 15 por ciento e incrementan las ventas hasta en 10 por ciento.
Automatizar ventas, la opción donde todos ganan
Actualmente, un tercio de las tareas de ventas y operaciones comerciales se pueden automatizar fácilmente con la tecnología actual. Esto hace que las ventas sean una de las funciones más prometedoras en términos de potencial de automatización. Sin embargo, solo una de cada cuatro empresas automatiza al menos un proceso comercial.
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¿Qué podemos automatizar en el área de comercial?
Gestión de leads. Los chatbots permiten a las empresas volver a atraer a los clientes potenciales atrapados en el embudo de compras, lo que crea nuevas oportunidades sin ningún esfuerzo humano adicional.
El proceso es simple: El bot selecciona clientes de forma independiente, los contacta a través de mensajes de texto o correo electrónico, utiliza el procesamiento de lenguaje natural para comprender el contexto de su respuesta y responde en consecuencia para impulsar la conversión.
Esta solución puede aumentar el tiempo de venta de los representantes de ventas entre 15 y 20 por ciento, al tiempo que aumenta la transparencia y la conversión del flujo de negocios.
Prevención de abandono. Las herramientas de puntuación pueden crear perfiles de clientes de 360 grados automáticamente, aprovechar variables como patrones de compra, preferencias de interacción y datos web para identificar a los clientes con la mayor propensión a la rotación.
En comparación con los modelos anteriores basados en análisis simples, el aprendizaje automático triplica el poder predictivo para identificar a quienes abandonan el sitio. En función de la salida de motores matemáticos de Inteligencia Artificial (ML), el personal de ventas y marketing puede tomar medidas específicas para evitar la rotación como descuentos de precios preconfigurados para incentivar a los clientes.
Generación de solicitudes de propuesta RFP. Las soluciones basadas en el procesamiento/generación de lenguaje natural y la automatización robótica de procesos pueden ayudar a reducir el tiempo que lleva redactar solicitudes de propuestas (RFP) hasta en dos tercios y eliminar el error humano.
Por ejemplo, una solución decodifica las preguntas a responder y propone respuestas en un archivo personalizado que se puede enviar automáticamente al cliente potencial. Este tipo de solución puede acelerar el tiempo de respuesta y la eficiencia de RFP, al tiempo que mejora el seguimiento interno de versiones y el almacenamiento de contenido relevante de RFP.
Automatizar todo, peligroso espejismo
Optimización post-venta del customer journey. La automatización robótica de procesos y los agentes virtuales se pueden utilizar para reinventar el recorrido del cliente y crear un proceso en línea sin fisuras para la gestión de pedidos, seguimiento y consultas.
Activación de productos. Los bots pueden preparar certificados de licencia para nuevos clientes y crear correos electrónicos que proporcionen a los clientes claves de licencia para activar sus compras. Los bots verifican que un pedido es válido y actualizan las funciones internas, como finanzas y legales, sobre la activación. El bot puede ahorrar a los equipos de operaciones de ventas cientos de horas al año y permitir a los clientes activar sus productos mucho más rápido que antes.
Ahora, vale mencionar que el futuro de las ventas se caracterizará por humanos y máquinas que trabajan juntos para proporcionar un servicio óptimo a los clientes. Las empresas deben pensar en la automatización no como un reemplazo de su fuerza de ventas, sino como una herramienta poderosa que complementa a los vendedores, los libera de tareas de bajo valor agregado y aumenta su eficiencia.
La siguiente información lo ejemplifica: Para capturar los beneficios de la automatización de ventas, los líderes de ventas primero deben reconocer que, si bien cualquiera puede implementar la automatización de ventas y capturar sus beneficios, aquellos con procesos de ventas estandarizados y funciones de soporte de ventas ubicadas / centralizadas generalmente capturan mayores beneficios de la automatización y ven el impacto más rápido que sus pares. Esto se debe a que sus costos de integración de datos, implementación tecnológica y gestión de cambios son más bajos.
Ahora, el viaje de implementación completo generalmente toma de 12 a 18 meses, con el impacto de los casos de uso priorizados dentro de los seis meses y comprende tres fases:
Fase 1: Cuantificar el potencial de automatización y priorizar las oportunidades
Fase 2: Implementar casos de uso priorizados. Esta fase implica una revisión integral del proceso y un mapeo en áreas priorizadas. Tiene tres tareas claves: Eliminar las actividades que no agregan valor de la consideración, estandarizar los procesos con soporte de ventas ubicado y repositorios de datos consolidados y automatizar las tareas manuales, lentas y repetitivas.
Fase 3: Ampliación. Las empresas no deben tratar de automatizar toda la función de ventas a la vez. Los jugadores exitosos adoptan un enfoque de onda, creando un piloto para probar y refinar nuevos procesos, comienzan con las aplicaciones más prometedoras y menos críticas.
Para que los programas de automatización sean efectivos, los vendedores deben trabajar de manera diferente. La gestión del cambio implica la capacitación de representantes y gerentes; seguimiento del impacto a través de indicadores clave de rendimiento (KPI), tiempo ahorrado o el valor monetario de la conversión de clientes habilitada para bots.
También se requiere establecer incentivos adecuados y comunicarse con todas las partes interesadas pertinentes.
Con la automatización, todos ganan.
