En Colombia se presentan ciertas dificultades que impiden vender más o efectuar una campaña de ventas exitosa para los proveedores del sector salud. Germán Di Domenico, Gerente de Crecimiento de Operaciones Internacionales de Bionexo Latam, da a conocer los 5 retos principales y cómo transformarlos en oportunidades para vender más en esta industria.
- Barrera tecnológica
El primer desafío es estar conectados con los clientes a través de los canales digitales que requiere hoy el mercado. La interacción digital entre los equipos de venta y los compradores es fundamental para tener una dinámica de trabajo alineada; es decir, ya no se puede estar esperando ese contacto físico presencial para generar una venta. Inclusive los equipos comerciales deben estar preparados para operar multicanal u omnicanal.
- Respuestas rápidas a las necesidades
Hoy en día, el cliente demanda respuestas rápidas; esto sucede en el mercado en general y mucho más en salud. La tecnología es el mejor aliado para responder en tiempo y forma a este sector en particular. Los vendedores deben estar atentos a los cambios y las nuevas tendencias, con el objetivo de agilizar las respuestas ante cada necesidad de sus clientes.
- Diferenciación efectiva
El vendedor no necesita conocer solamente su producto, sino también a la competencia, el contexto, y cómo se puede diferenciar. En el proceso de ventas de insumos y dispositivos para la salud es esencial que el comprador pueda detectar rápidamente las diferencias y los beneficios entre las distintas alternativas que existen para un mismo insumo.
- Brecha digital
El sector salud no es ajeno a la transformación digital y su evolución. Las plataformas de e-commerce colaboran con el funcionamiento de la vida diaria. Las personas se están involucrando cada vez más en el ámbito digital, y esto sucede en todas las áreas del sector salud, incluso la compra, que crece en su modalidad virtual.
Si un proveedor detecta que un comprador aún no está digitalizado tiene el desafío de mostrarle las ventajas y eficiencias que encuentra al hacer la compra con las tecnologías disponibles para el abastecimiento: ahorro de tiempo, elección inteligente de insumos, trazabilidad y auditoría del proceso, optimización de costos.
El vendedor puede acelerar ese proceso para disminuir la brecha digital y amigar a su cliente con la tecnología.
- Integración de sistemas
Un gran desafío para los proveedores es integrar sus sistemas con las plataformas de ventas, hacer la gestión mucho más ágil, disminuir errores y tener más tiempo para tareas estratégicas. Este proceso permite eliminar las distancias y mejorar la comunicación de datos, emitiendo respuestas de forma más organizada y automatizada dentro del ecosistema digital.
De acuerdo con Di Domenico, “lo más importante es interpretar al cliente, no solo escucharlo, sino analizarlo, comprenderlo y darle una solución a la altura de sus expectativas. Muchas veces, esos procesos se dan, pero tardan tanto en implementarse que no logran resolver o generar valor a tiempo. Quien hoy está inmerso en el mundo y la cultura digital, demostrará estar muy bien preparado para responder a tiempo ante esa necesidad”.
