4 recomendaciones para triunfar en el comercio social

Mauricio Blanco

Por Mauricio Blanco- Director Ejecutivo de Accenture Chile

El comercio social es un enfoque de comercio centrado en el ser humano, con la capacidad de cambiar las dinámicas de consumo, permitiendo interacciones y comentarios al instante, ofreciendo experiencias totalmente nuevas. Sin embargo, con tantos modelos de participación y potenciales rutas de comercialización, el reto de las marcas es averiguar dónde jugar en un campo nuevo sin precedentes.


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Lo que hace que el comercio social sea único, es que las interrelaciones entre creadores, influencers, consumidores y plataformas, sacan a las marcas de su zona de confort. Para crear en conjunto experiencias de comercio social, las marcas deben renunciar a un nivel de control, por lo que deben confiar en sus socios en la gestión de la experiencia, incluyendo a sus consumidores finales, para crear y hacer evolucionar orgánicamente las formas de conexión.

Para que las marcas tengan éxito en el comercio social deben, en primer lugar, elegir un modelo de compromiso adecuado. Las empresas deben elegir entre modelos de compromisos impulsados por el contenido, la experiencia o por la red y determinar cuál de estos es más eficaz para sus necesidades.

Además, deben elegir la mejor vía de acceso al mercado. Si bien la venta directa a los consumidores tiene claras ventajas, como el control sobre las formas en que los consumidores experimentan una marca, los socios como los influencers pueden ser una ruta mucho más productiva. Los influencers están evolucionando de promotores a socios estratégicos que pueden poner a disposición su conocimiento de la audiencia y así ayudar al crecimiento de las marcas que están dispuestas a aprovechar el poder de la gente para convertir a los consumidores apasionados en defensores, vendedores y comerciantes.

Otro punto clave para el comercio social es tener en cuenta a los consumidores objetivos. Las marcas deben adaptar su experiencia en base a la madurez de sus consumidores objetivos. Los 3 niveles de madurez son, compradores inmaduros, en evolución y maduros. El 72% de los usuarios actuales se encuentra en los segmentos menos maduros y tan solo uno de cada tres compradores es maduro. Para estos últimos, el comercio social mejora la experiencia de compra, por lo que están dispuestos a pagar hasta un 30% por encima del mercado, convirtiéndolos en valiosos clientes.

Para lograr lo anterior mencionado, las marcas podrían ofrecer descuentos e incentivos para animar a los consumidores menos maduros a participar en la experiencia del comercio social. Además, pueden introducir características sociales en el recorrido del comprador para atraerlo y comprometerlo, y hacerlo volver por más.

Por último, las marcas deben aprovechar la oportunidad que brinda el comercio social. Para esto deben, en primer lugar, entender la magnitud de recompensa que otorga el comercio social a su empresa. Además del gran potencial de valor del comercio social, este entrega una serie de otros beneficios como, la co-creación con los consumidores, la experimentación de diferentes tipos de experiencias virtuales y la intensificación del compromiso a través de diferentes canales. Posteriormente, es fundamental que determinen cuál es su visión y propósito, y cómo este complementará su estrategia global de marca y canales.

Para tener éxito en la era del comercio social, las marcas deben avanzar hoy en el trabajo conjunto con las plataformas, los creadores y los consumidores. Solo así alcanzarán el éxito y obtendrán las ventajas que entrega el comercio social.

 

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