Nadie duda sobre cómo ha influido Internet en redefinir la relación de una organización con sus clientes, abocando la tradicional visita de venta a la obsolescencia.
Algo que aboca a cualquier empresa a tener muy bien configurado su modelo de comercialización y a que las funciones de su equipo comercial estén muy bien definidas, ante el reto de un entorno digital atomizado, competitivo y volátil.
Los siguientes son, a mi entender, los roles comerciales más necesarios en el actual contexto:
Generadores de negocio (business developpers)
Son profesionales de la prospección de clientes a través de Internet, muy especialmente en las redes sociales donde generan contenido de calidad para atraer visitas. Son personas altamente conocedoras del mundo del marketing y que definen campañas con periodicidad establecida y las envían a bases de datos altamente segmentadas.
En ocasiones, utilizan el email marketing que ellos mismos confeccionan, en otras diseñan y envían ofertas para atraer a clientes a las fases iniciales del proceso de venta. Una vez han detectado la oportunidad, habrá casos en los que ellos mismos llevarán a cabo la venta y otros en los que pasarán el contacto a un comercial.
Tele- concertadores de visitas (sales calls appointer)
Se trata de profesionales que llaman a cargos decisores que tienen identificados en bases de datos, para proponer visitas de venta de un comercial. Normalmente, estos profesionales disponen de los calendarios de los comerciales y les envían directamente una cita para generar la visita.
Habitualmente, un profesional de la tele- concertación llama cada día a unos 150 contactos, consigue hablar con unos 40 interlocutores deseados y puede llegar a generar entre 1 y 4 visitas de calidad diarias para los vendedores.
Vendedor Interno Experto (inside selling)
Es un profesional de la venta telefónica que trabaja en equipo con el vendedor tradicional y que, además, conoce al detalle las características y beneficios del producto o servicio que la organización ofrece.
Algunos tienen formación universitaria técnica, cuando el producto que se vende es complejo. Se trata de un vendedor que, gracias a los sistemas de información de la compañía, conoce el historial comercial de cada cliente.
Vendedor Telefónico (tele sales)
Son perfiles que encontramos a menudo en call centers y que comercializan productos más paquetizados y sencillos de entender por parte del mercado. Son equipos que venden productos o servicios a particulares o a pequeñas empresas.
Se trata de profesionales que también tienen acceso a los sistemas informáticos y, en especial, a los datos del CRM. Así, pueden fácilmente identificar aquellos productos que el cliente compra habitualmente y que, por ejemplo, no ha adquirido en su último pedido.
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