NeuroVendedor ¿un perfil necesario en las empresas?. Según publica el portal escoeuniversitas.com En un entorno de negocios cambiante e impredecible, el antiguo vendedor está destinado al facaso. Es necesario un nuevo perfil: el NeuroVendedor. ¿Cómo es? ¿Cómo se forma?
Las tácticas, estrategias y técnicas de venta son y han sido estudiadas desde los más diversos puntos de vista. La idea central ha sido la de obtener modelos o técnicas que al ser aplicados por el vendedor aumenten sus posibilidades de éxito.
En la historia reciente podríamos señalar distintos enfoques en la venta, que están relacionados, a su vez, con distintas épocas del mercado y el consumo.
1. Presentar
2. Competir
3. Satisfacer necesidades
4. Establecer relaciones duraderas
1.Presentar
Después de la 2ª guerra mundial comienza un auge de la producción y la economía frente a un mercado ávido de bienes y servicios.
En realidad se vendía casi todo lo que se producía sin mucho más esfuerzo que darlo a conocer. Fue una época en donde el marketing y las ventas eran un tanto rudimentarios, no hacía falta mucho más.
Al principio de esta época la función de los vendedores era meramente la de mostrar y describir el producto/servicio. Podemos decir entonces que eran simples presentadores o despachadores (entrega lo que me piden).
Sin embargo las cosas comenzaron a complicarse, veamos.
2.Competir
En la medida en que la competencia fue aumentando, el simple hecho de presentar productos obligó a pensar en otros términos.
El marketing y las ventas empezaron a avanzar haciéndose más sofisticados. La ciencia hizo su entrada con la psicología y la sociología dejando de lado poco a poco la sola astucia o habilidad innata del vendedor o de la agencia de publicidad como base de las ventas.
Las empresas se preocupan de organizar equipos de vendedores y ver de qué manera podían entrenarlos para conseguir que fueran lo más productivos posible.
Surgen entonces las técnicas de venta basadas en aspectos psicológicos.
En aquel primer momento la idea central de la venta uno a uno pasaba por que el vendedor “dominara” al cliente.
Es decir, técnicas de manipulación psicológica para conseguir que el cliente comprara lo que el vendedor o la empresa quisiera.
Estos modelos y técnicas de manipulación dieron sus resultados pero trajeron aparejado un problema: las ventas que se producían eran de corto plazo. La razón es que no necesariamente se escuchaba al cliente.
Como en la época de “presentar”, la estrategia seguía siendo la de venderle al cliente lo que el vendedor o la empresa querían.
3.Satisfacer necesidades
Visto este problema del corto plazo, paralelamente el marketing comienza a dar un giro y centrar su estrategia en satisfacer las necesidades del cliente. Se comienza a pensar en fabricar productos (o diseñar servicios) en función del cliente (empiezan las investigaciones de mercado) y no en lo que el dueño de la empresa o el ingeniero de turno creían que podía tener mercado.
Los modelos de venta que se desarrollan entonces dan un gran salto basándose ahora en saber escuchar al cliente para satisfacer sus necesidades.
Es el auge de la técnicas “paso a paso”, como la muy conocida de Xerox u otros modelos similares de empresas o autores.
Pero actualmente ya estamos en otra época.
4.Establecer relaciones duraderas: el neurovendedor
Si bien la satisfacción de necesidades asegura en cierta forma la fidelidad del cliente, ya no es suficiente.
Además, las técnicas “paso a paso” de satisfacción de necesidades, con la cierta rigidez que proponen muchos de estos modelos, van perdiendo efectividad en la medida que vivimos un mundo más cada vez más interconectado, más informado, en el que la mente del consumidor ya no es tan lineal y esquemática.
Lo que ahora prima es la necesidad de establecer una relación a largo plazo entre la empresa, el vendedor y el cliente. Esto se consigue con estrategias de neuromarketing y con “neurovendedores” entrenados, flexibles, creativos y de mentalidad abierta y ágil para adaptar sus tácticas y estrategias a cada cliente.
Más allá de los datos
Ya no se discute sobre la necesidad de conocer al cliente. Alguien dijo: “nunca intentes venderle a un extraño”. Las empresas reúnen datos de todo tipo acerca de los clientes; el marketing se ocupa de segmentar, encontrar y tratar de satisfacer las necesidades de los consumidores.
No obstante hay un matiz importantísimo en todo esto, no se trata sólo de tener datos fríos y de clasificar y encasillar a los clientes, sino de establecer una relación que vaya mucho más allá de los datos.
En esta tarea tiene un rol fundamental el neurovendedor, ya que es él quien puede conseguir ese acercamiento y establecer una relación uno a uno con la individualidad de cada cliente.
Leer al cliente
El “neurovendedor” ya no se atiene a trucos, técnicas y su intuición, sino que aprende a “leer al cliente” que tiene delante.
Esa lectura debe ser inteligente, rápida y útil al propósito de conocer sus necesidades funcionales y emocionales, saber cómo puede reaccionar y actuar en consecuencia.
Nuestra vida está llena de hábitos, eso por un lado nos da la seguridad para la supervivencia que nuestro cerebro más primitivo necesita, y por otro significa una economía de esfuerzo. Imaginemos, si no, que a cada momento estuviéramos analizando como hacer cada cosa, sin rutinas aprendidas, nuestra vida sería prácticamente imposible.
Nuestro cerebro, entonces, establece rutinas y hábitos que se traducen en todos los órdenes de la vida, incluso en la compra de bienes o servicios. Podríamos deducir, en nuestro caso, que el consumidor tiene ciertas “estrategias” no conscientes a la hora de comprar.
La habilidad de un neurovendedor está en detectar cuanto antes cuáles son esas estrategias.
Vea también: El «Eye Tracking» en el mundo del Marketing
En una entrevista de venta el cliente dará señales que guiarán al neurovendedor para detectar su estrategia de compra. Esas señales serán transmitidas a través de su lenguaje verbal y no verbal.
La pregunta es entonces, ¿cómo obtener este conocimiento para ser ese neurovendedor que hoy necesitan las empresas?
Entrenar la mente
Conocer cómo funciona nuestro cerebro es el primer paso para transformarse en un neurovendedor. Al hablar del funcionamiento del cerebro, no significa ser un neurólogo, sino aprender cuáles son los principios básicos que hacen al comportamiento humano. Este aprendizaje abre la mente del vendedor llevándolo a entender los factores y motivaciones más profundas que marcan las estrategias no conscientes del consumidor.
El segundo paso, basado en este conocimento de la neuropsicología del consumidor, es el entrenamiento práctico para poder conseguir esa rápida lectura de la mente de su cliente.
Podemos hacer la comparación con un jugador de fútbol. El jugador se entrena en habilidades, para luego, en el campo, desplegar las que mejor convengan al éxito del juego y, sobre todo, adaptándose a las estrategias del contrincante. En la venta, se trata pues, de entrenar la propia mente para penetrar en la mente del consumidor, más que aprender técnicas o trucos esquemáticos.
