Neuromarketing: ¿Por qué nos enfadamos?

Persona observando laptop y gritando

Stanley Schachter (1922 – 1997) fue un psicólogo social americano. Sus intereses eran muy variados y publicó muchos trabajos sobre temas diversos incluyendo la obesidad, la dinámica de grupos, el orden de nacimiento, el tabaquismo, los inversores en bolsa y las emociones. Fue considerado el psicólogo social más relevante de su tiempo y una encuesta de la Review of General Psychology, publicada en 2002, situó a Schachter como el séptimo psicólogo más citado del siglo XX. Inventó el término «bubba psychology» o «psicología de la abuela» para interpretaciones sencillas y basadas en el sentido común que explicaban comportamientos complejos.

Jerome E. Singer (1934-2010) fue el fundador del Departamento de Psicología Médica y Clínica de la Uniformed Services University. Fue uno de los catorce miembros del comité del Consejo Nacional de Investigación (NRC) sobre el rendimiento humano en 1985 y desempeñó un papel en el renacimiento cognitivo de la psicología moderna. Con un pequeño grupo de otros intelectuales estudió una nueva versión de la psicología clínica que integraba la psicología social, la psicopatología y la psicobiología y generaba un nuevo enfoque sobre la salud física y mental. Su principal área de especialización fueron los efectos psicológicos y fisiológicos de diversos tipos de estrés. Era un defensor de soñar despierto y pensaba que generaba sensación de bienestar, reducía el estrés, fomentaba la creatividad y te hacía más resistente a la adicción a drogas.


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Singer ha sido denominado el «mejor segundo autor» de la psicología, pues trabajó y publicó con varios de los referentes de esta ciencia en el siglo XX tales como Dave Glass, Andy Baum, Leon Festinger y el que nos interesa, Stan Schachter.

La teoría imperante en la década de 1960 era que la emoción era una actividad puramente cognitiva, pero Schachter y Singer cuestionaron que las respuestas fisiológicas no tuvieran ninguna importancia en la generación de una emoción. El análisis científico mostraba que muchas veces distintas emociones generaban reacciones fisiológicas similares. Schachter y Singer propusieron la llamada teoría bifactorial de la emoción: según ellos el origen de las emociones proviene, por un lado, de la interpretación que hacemos de las respuestas fisiológicas periféricas del organismo, y, por otro, de la evaluación cognitiva de la situación que origina tales respuestas. Habría un aspecto cuantitativo, la intensidad de la emoción, que dependería de la forma en que cada persona interpreta sus respuestas fisiológicas y un aspecto cualitativo, el tipo de emoción, que estaría determinado según la forma en que cada persona evalúa cognitivamente la situación en la que se encuentra y que ha podido provocar esas respuestas.

Los autores se interesaron por lo que ocurre si se induce de forma encubierta un cambio fisiológico en un sujeto, ¿asignará cognitivamente un estado emocional al notar una mayor excitación de su cuerpo cuando no tiene una causa aparente para sus cambios corporales? Y si la persona tiene una razón causal, es decir, sabe que está recibiendo un fármaco, entonces ¿puede racionalizar la experiencia y no tendrá una reacción emocional? Por el contrario, si se inhiben los cambios fisiológicos, ¿podría una persona estar en peligro extremo y, sin embargo, no tener una respuesta emocional? En otras palabras, ¿una persona reacciona emocionalmente sólo cuando experimenta cambios fisiológicos? ¿Y su reacción variará si sabe el motivo de esos cambios fisiológicos o no lo sabe?

Los dos autores realizaron su experimento en 1962 en un grupo de 184 estudiantes universitarios voluntarios. Dijeron a los sujetos que estaban probando los efectos sobre la visión de un suplemento vitamínico. En realidad, algunos sujetos recibieron una inyección de adrenalina, un fármaco que estimula el sistema nervioso simpático y genera un aumento del ritmo cardíaco y la tensión arterial y otros recibieron un placebo.

Organizaron a los voluntarios en cuatro grupos, con los participantes distribuidos al azar. A dos de los grupos les dijeron que la inyección causaría algunos cambios fisiológicos en su organismo, mientras que a los otros dos grupos no les dieron esta información. A continuación, se colocó a los participantes en una habitación con alguien que creían que era otro participante, pero que en realidad era un confederado, un cómplice en el experimento. El confederado actuaba de dos maneras: eufórico o enfadado. En el grupo de la euforia, el confederado se comportaba como un chiflado alegre, hacía aviones de papel, tiraba bolas de papel a la papelera en un juego de baloncesto o practicaba con un hula-hoop. Mientras, al otro grupo de sujetos informados se les puso en una situación que generaba un ambiente negativo, se pidió al participante y al confederado que rellenaran cuestionarios, que contenía preguntas cada vez más personales. El confederado se irritaba cada vez más por lo invasivo de las cuestiones, y finalmente rompía el cuestionario y salía furioso. Por lo tanto, había cuatro grupos, dos informados y dos no informados del tratamiento con adrenalina y en cada subgrupo uno de los grupos estaba en un ambiente de alegría y el otro en un ambiente de ira.

Los investigadores observaron a cada sujeto a través de un espejo unidireccional. Para cada etapa de la actuación del chiflado, el investigador evaluó el estado emocional de cada sujeto en una escala cuantitativa de tres niveles. También hicieron que cada sujeto completara un cuestionario después de la actuación del confederado en el que algunas preguntas eran sobre el estado emocional y tomaron la frecuencia cardíaca de cada participante antes y después del experimento como control fisiológico.

Desde el punto de vista fisiológico, la adrenalina tuvo el efecto deseado de aumentar la frecuencia cardíaca y las respuestas de los sujetos en cuanto a temblores y palpitaciones, frente al placebo donde no se vieron cambios. Además, las personas desinformadas no experimentaron ningún síntoma simpático de dolor de cabeza o picor, en comparación con los otros grupos.

En la condición de euforia, estaba claro que «los sujetos eran más susceptibles al estado de ánimo del chiflado y, en consecuencia, se volvían más eufóricos cuando no tenían explicación de sus propios estados corporales que cuando sí la tenían».

En la condición de ira, la respuesta no fue tan clara y los autoinformes de los participantes eran sospechosos porque los estudiantes no querían expresar su mal humor al experimentador porque querían seguir participando en las investigaciones por la que recibían una pequeña compensación económica, pero según las puntuaciones de comportamiento, las personas que ignoraban que les habían inyectado adrenalina estaban mucho más enfadadas que las informadas o que las que habían recibido el placebo. A partir de los resultados parece claro que las personas asignan una emoción a un cambio fisiológico en función de las emociones disponibles en la situación social Es decir, sentir sensaciones corporales inexplicables (por ejemplo, un corazón palpitante y temblores) hizo que los participantes observaran el comportamiento del confederado para descubrir cómo se sentían ellos mismos.

En pruebas posteriores, Schachter demostró que podía generar distintas emociones después de haber causado un mismo cambio fisiológico mediante fármacos. En otras palabras, «dado un estado de activación simpática, para el que no se dispone de una explicación inmediatamente apropiada, los sujetos humanos pueden ser fácilmente manipulados hacia estados de euforia, ira o diversión». El modelo de Schachter y Singer mostraba que la estimulación conducía a la percepción de la emoción y de ahí a la interpretación de esa emoción. Por ejemplo, si notamos que nuestro corazón late más rápido, podemos mirar alrededor para ver qué está causando esta respuesta. Si estamos en una fiesta con amigos, es más probable que interpretemos este sentimiento como felicidad, pero si alguien nos ha insultado, es más probable que interpretemos este sentimiento como ira. Por supuesto, muchas veces este proceso ocurre rápidamente y fuera de nuestra conciencia, pero puede volverse consciente, especialmente si no hay un factor situacional inmediatamente obvio que explique cómo nos sentimos.

El estudio de Schachter y Singer ilustra la importancia de cómo las personas interpretan sus estados fisiológicos, y cómo ese aspecto cognitivo forma un componente importante de sus emociones. Aunque la teoría bifactorial de la emoción dominó el campo durante dos décadas, ha sido criticada por varias razones: el tamaño del efecto cuantitativo observado en el experimento no era muy significativo y era muy difícil de cuantificar. Por otro lado, otros investigadores tuvieron dificultades para repetir el experimento de Schachter y Singer. Tercero, se criticaron los aspectos éticos porque los participantes no conocían realmente lo que se hacía con ellos y no habían dado su aprobación a que les inyectaran adrenalina. Finalmente, el experimento solo se realizó con hombres.

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