Neuromarketing: ¿Por qué los seres humanos nos autoengañamos?

Cuando lo que una persona piensa sobre sí misma entra en contradicción con lo que hace o con lo que sabe sobre su entorno aparece lo que en psicología llamamos disonancia. Un ejemplo puede ser fumar a pesar de saber que es perjudicial para la salud.

Según la teoría de la disonancia cognitiva de Festinger, la existencia de dos elementos disonantes nos provoca un estado psicológicamente incómodo que nos motiva tratar de eliminarla y a evitar informaciones que la aumenten. Para ello, o bien cambiamos la conducta, o alteramos el ambiente (que no suele ser fácil) o bien añadimos nuevas informaciones o conocimientos que reduzcan esa disonancia. Por ejemplo, en el caso anterior, que el fumador deje de fumar o que siga fumando pero diga cosas como «es perjudicial para la salud, pero de algo hay que morirse».

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El experimento de Festinger

Para probar esta teoría Festinger realizó un experimento muy interesante en 1959.

En él se le asignaban tareas aburridas repetitivas y poco motivadoras a unos estudiantes. Se dividió a los participantes en tres grupos: 1, 2 y 3. Al grupo 1 (control) se les agradeció su participación. A los otros dos grupos se les pidió que, mintiendo, le dijeran a un nuevo grupo de estudiantes que aceptarán hacer el experimento porque las tareas que tenían que realizar eran muy divertidas. Al grupo 2 se le ofreció un dólar como recompensa por esa segunda parte asociada con mentir a los nuevos estudiantes y al grupo 3 se les ofreció 20 dólares por participar de la mentira.

Tras una semana, Festinger llamó a los estudiantes del experimento y les preguntó qué les pareció la tarea. Los grupos 1 y 3 respondieron que las tareas habían sido aburridas, mientras que el grupo 2 respondió que le habían parecido divertidas.

El grupo que recibió 20 dólares de recompensa, por tanto, reconoció que la tarea era aburrida, contaba con la justificación necesaria para mentir, pues se llevaba un buen pellizco por ello. Sin embargo, en el grupo de un dólar se pudo ver cómo los sujetos se convencieron a sí mismos, autoengañándose, diciendo que la tarea sí era divertida, para aliviar la tensión generada por una recompensa insuficiente, llegando incluso a afirmar que la volverían a realizar.


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