“Las emociones y las percepciones de los demás son los mayores obstáculos y también son las mejores palancas para lograr mis objetivos.” Chris Voss ( “Never Split the Difference” ) Darle valor a los sentimientos y emociones de la otra persona es una de las claves del éxito de una negociación. Es más difícil conseguir algo si no hacemos un esfuerzo por comprender las motivaciones y las inquietudes de los demás.
La negociación tiene que tener en cuenta las necesidades de ambas partes para que funcione: ¿Qué me puedes dar que sea de valor para mi? ¿Qué te puedo dar que sea de valor para ti? Esta es la fórmula que Stuart Diamond ha compartido en su libro “Consiga más” con presencia en más de cincuenta países.
Insistiendo en lo que queremos conseguir, a veces hacemos un lado lo que está en juego, que es cuestión de emociones y percepciones. Lo más importante de su modelo es estar atento a lo que la otra persona siente, escucharla, ponerse en sus zapatos.
Una competencia de la inteligencia emocional, que se refiere a la interpretación de los sentimientos y emociones, es la empatía: la habilidad de ponernos en el lugar del otro e imaginar lo quepiensa; percibir sus sentimientos y emociones; observar sus actitudes y expresiones, que aunado al conocimiento del tema y de la persona, nos permiten desenvolvernos de una mejor manera en el transcurso de una negociación o una relación humana.
La empatía es una habilidad al servicio de la comunicación para comprender el punto de vista de la otra persona e intentar darle la razón.
La negociación debe llevarse a cabo de forma: Desapasionada, porque las emociones no ayudan. Escucha activa, para comprender mejor a la otra parte Preparada, para no improvisar.
Con la persona que toma las decisiones, para no perder tiempo. Concentrados en el propósito. Reconociendo las fortalezas de la otra parte. La empatía entendida como nuestra capacidad de imaginar los sentimientos y emociones de los demás, aumenta nuestras opciones para resolver conflictos.
Mientras mejor entendamos cómo ve la otra parte el problema, mayores posibilidades tendremos de encontrar la solución. Centrarse en la gente, tratarlos como personas, aunque no los conozca o sean desagradables, puede ayudar a conseguir sus objetivos.
Sonreír, ser atento, amable, empático, nos va a facilitar cualquier trámite. El elemento fundamental de la confianza es la honestidad: ser sincero con la gente y confiar significa que las partes creen la una en la otra.
Como un ejemplo de empatía, todos los miembros de un equipo de trabajo deben conocer a sus compañeros, deben saber qué edad tienen, estado civil, número de hijos, escolaridad, antigüedad en el trabajo y cualquier detalle que les permita conocerlos bien para saber cómo sienten y piensan.
