Existen dos vías cerebrales que actúan a la hora de elegir un producto. La diferencia entre ambas vías es la largura de su recorrido.Habitualmente se distinguen estas dos vías:
1. Vía rápida (estímulo – tálamo – amígdala): Está relacionada con las compras no conscientes. La mayor parte de las veces que tomamos una decisión de compra, lo hacemos utilizando esta vía.
Debes tener en cuenta que esta vía está relacionada con las partes más emocionales de nuestro cerebro. Esto implica que la mayor parte de nuestras decisiones de compra tienen un componente emocional. De ahí la importancia de incluir estrategias de marketing emocional a la hora de vender un producto.
- Por ejemplo: en muchas ocasiones cuando vamos a comprar terminamos adquiriendo cosas que no necesitábamos pero que nos han llamado la atención por algún motivo. En estos casos la que está dirigiendo nuestro comportamiento es la vía rápida de procesamiento cerebral.
2. Vía lenta (estímulo – tálamo – corteza): Esta segunda vía es la que se relaciona con las acciones de compra de las que somos conscientes. En algunas ocasiones utilizamos esta vía a la hora de tomar una decisión de compra. Aunque su uso suele ser menos común.
- Por ejemplo: Esta vía suele activarse cuando hablamos de productos que tienen un coste más elevado. Lo que ocurre en este caso es que, dado que el desembolso de dinero es mayor, nos gusta sopesar los pros y contras antes de comprar. Principalmente porque tomar una “decisión rápida” implicaría no valorar bien la situación y, como veremos más adelante, cuando tenemos que gastar dinero a nuestro cerebro le “duele”.
