¿Hay alguna forma de vender más sin cambiar tu producto? Hay una opción sencilla que puede marcar la diferencia: se trata de los precios psicológicos. Si alguna vez te has preguntado por qué se usa el 99, cómo influye el redondeo o cuál es la forma más efectiva de poner un precio a un producto o servicio, en este artículo te propongo 5 estrategias de precios psicológicos, que utilizan habitualmente diferentes marcas para posicionar sus productos y aumentar las ventas.
La importancia del precio
El precio es una parte importante de todo aquello relacionado con un producto o servicio, principalmente porque lo posiciona. Cambiar el precio puede ser un factor diferencial para cambiar, también, las ventas. Pero para saber cuál es el precio adecuado, se deben tener en cuenta algunas variables: mercado, costes, competencia, conocimiento de la marca…
Otro factor importante es el hecho de que el cliente no está 100% informado del precio y se suele tener la percepción de que a mayor precio, mayor calidad. Pero también es cierto que el consumidor tiene en cuenta otros muchos aspectos a la hora de valorar un producto, como la comodidad en la compra.
Por ejemplo, un cliente de un supermercado abierto las 24 horas entenderá que los precios son más altos, ya que el consumidor prioriza la disponibilidad horaria al precio.
En cuanto a los precios psicológicos, se busca apelar a las emociones del consumidor para vender más sin tener que modificar los costes de producción del producto. Te invito a seguir leyendo para aprender más sobre esta interesante (y efectiva) estrategia.
¿Qué son los precios psicológicos?
¿Puedes imaginar que, en algunos casos, subir los precios pueda hacer aumentar las ventas? Los precios psicológicos utilizan una respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas y sirven para vender más sin reducir costes.
Los precios psicológicos funcionan porque se basan en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en el consumidor. Solo con una pequeña rebaja o aumento de algunos céntimos podemos conseguir un gran impacto en las ventas.
¿Cómo afecta la psicología en la compra?
La gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestro día a día son inconscientes. Comprar es también una de ellas. El neuromarketing estudia cómo afecta la percepción de nuestro entorno a nuestras decisiones de compra, buscando estimular nuestros sentidos para conseguir más ventas.
De hecho, se ha demostrado que tiendas con cierto tipo de música, algunos olores en concreto o la decoración del local pueden llegar a vender más, ya que se establece una relación emocional que consigue este efecto.
5 estrategias de precios psicológicos con ejemplos
Como decía, las estrategias de precios psicológicos buscan establecer el precio más adecuado para cada momento de compra y tipo de consumidor. A continuación te presento las cinco estrategias de precios psicológicos más comunes. Cada una viene acompañada de un ejemplo real, ya que son estrategias que nos encontramos cada día en nuestras compras online o físicas:
- Precio redondo
- Precio impar
- Precio habitual
- Precio relativo
- Precio de prestigio
1. Precio redondo
La primera estrategia de precios psicológicos que te explicaré es el precio redondo. Se basa en incluir un precio redondo para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta y no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una compra emocional y no racional, un capricho, algo que no necesita.
Esta estrategia es muy utilizada en “snacks” o aperitivos rápidos, e incluso en productos gourmet, como podemos ver en las tres fotografías:
2. Precio impar
El precio impar es una de las estrategias de precio más utilizadas, y además se ha demostrado su eficacia. Se trata de jugar con la percepción cerebral de los precios. Se puede utilizar de dos formas:
- Establecer un precio con números impares: son números que nos llaman más la atención y, además, nos da la sensación de que el producto es más barato o está de oferta.
- No utilizar números redondos sino acabados en 9: restando euro o incluso un solo céntimo podemos hacer percibir al consumidor que el precio del producto es mucho más bajo. Esto sucede porque leemos de izquierda a derecha, y no es lo mismo leer 100€ que 99,99€. La segunda opción nos parece automáticamente más económica.
En este caso tenemos dos ejemplos. El primero, de un producto de regalo de cosmética que prácticamente cuesta 70€, pero percibimos como más barato, leemos “60€ con algo”:
El segundo ejemplo es de un producto para la cocina que percibimos como 7€ con “algo” pero solo falta 1 céntimo para los 8€.
3. Precio habitual
Si llevamos muchos años consumiendo un producto determinado, ya estaremos acostumbrados a su precio e incluso a preparar la cantidad exacta. Nos llevaríamos una sorpresa si de un día para el otro cambiaran el precio. Incluso nos generaría una sensación de desconfianza.
En estos casos el consumidor no se para a pensar si el precio es barato o caro. Simplemente lo paga y no se lo cuestiona. Por ello es mejor no tocarlo.
Como ejemplo podemos tener el periódico que llevamos años comprando y adquirimos cada mañana en el quiosco. ¿No sería extraño que sin justificación de un día para el otro cambiaran el precio?
4. Precio relativo
Cuando ponemos el precio a nuestro producto, no debemos olvidar en cómo se va a presentar a los consumidores. Seguramente nuestro producto no se venderá “solo”. En la mayoría de los casos estará rodeado de productos de la competencia. Y decidir el precio de nuestro producto sin tener en cuenta los precios de la competencia sería un grave error.
Si queremos que nuestro producto se considere “barato” o “caro” debemos decidir su precio relativo: decidir un precio mayor o menor a la competencia. A la percepción de nuestro producto también influirá la distribución en la tienda, porque depende de cómo esté situado que los consumidores lo percibirán de una forma u otra.
En el ejemplo siguiente tenemos varios auriculares con precios muy diferentes. El precio, para un consumidor no experto, hará que rápidamente se haga una idea de qué auricular es más barato y cuál más caro. Estamos todos de acuerdo en que el auricular de 33,99€ es mucho más barato, ¿no?
Imaginemos que este auricular se presentara junto a auriculares de 15€. ¿Nos parecería caro entonces? Seguramente sí.
5. Precio de prestigio
¿Verdad que automáticamente piensas que un producto es mejor que otro igual si es más caro? Las empresas lo saben, y por ello, poniendo un precio elevado a un producto determinado, consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con la competencia.
Esta estrategia sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un mayor poder adquisitivo y estatus social, que preferirán el producto que tenga precio de prestigio.
Por ejemplo, en un supermercado podemos encontrar estos dos panes de molde. Estaremos de acuerdo en que el producto en sí es prácticamente el mismo. No obstante, el pan de la derecha vale ¡tres veces más! Y con la misma cantidad de producto. Así consigue atraer aquellos consumidores que buscan la mejor calidad y sentir que compran una marca reconocida.
Hemos visto las cinco estrategias de precio psicológico más comunes y más utilizadas por las empresas. Como resumen me gustaría recalcar algunos puntos:
- Para establecer el precio de un producto no solamente debemos fijarnos en los costes.
- Debemos revisar la competencia y cómo se presenta el producto ante el público.
- Debemos tener en cuenta la psicología de los consumidores, es decir, qué buscan con esa compra. Dependiendo de si es una compra necesaria o no necesaria, emocional o no emocional, podemos utilizar distintas estrategias de precios psicológicos que nos ayudarán en la venta.
La clave es utilizar la psicología a tu favor. Gracias a los trucos utilizados en este artículo puedes conseguir aumentar las ventas de tu producto, solo hace falta estar atento a tus consumidores y, si hace falta, probar diferentes precios hasta encontrar el que mejor funcione.
